“做到上千亿规模都不去赢利，以互联网思维培养的新一代零售商，把原来的商业逻辑都打破了。”孙为民认为，这是苏宁遭遇到的最大外部冲击。
保持收入增长，依靠精细化运营降低成本提升毛利率，实现利润持续增长——无论从企业自身，还是投资人来看，苏宁原有这套盈利增长逻辑都成立。然而，现实残酷，当苏宁还在内心坚挺着“赚取13个点的毛利是合理要求”的生意经时，对手却狠狠打破了这种合理性，以牺牲毛利为代价，与苏宁PK圈地速度。
拥有数百亿元销售规模却不赚钱的电子商务企业，不仅存在，而且还活得有滋有味、气定神闲，并未被业绩的不可预期性感到任何不安，将价格战直接打到苏宁的家门口。
现实倒逼着张近东不断修正着自己的“对手感”：“以前不是对手的对手现在成了对手”。
“这恰恰证明了互联网的创新力量：一个看似体量有限的小企业，只要抓住创新机遇，就有可能对苏宁这样的巨型企业产生威胁。”一位在苏宁总部工作五年的中层员工这样对财新记者总结，“你自己的增长在放缓，人家电商却保持了高速增长，这在心情上就给你造成泰山压顶的感觉。”
这位苏宁员工对财新记者表示，即使很难精确算出电商渠道对于苏宁市场份额究竟造成多大的挤压，但双方在增长趋势上的数据对比，已经对苏宁产生极大的心理压迫感，特别是从2012年下半年至今，这种压迫感已经发展到了令人窒息的地步。
“传统模式，即使没到遇到互联网的竞争，随着物业成本上涨、向二三级市场渗透，你也走到了一个边际效益下降的阶段，从早期的规模经济走到了‘规模不经济’的状况。”孙为民认为，开辟新的赢利空间，对于苏宁来说，不仅是竞争所迫，更是企业的生存需要。
“移动互联时代，你已经不能再区分出哪些是交战区，哪些是非战区，互联网直接打到我店里了。”孙为民告诉财新记者，苏宁现在遇到的挑战，并不在于线上线下渠道博弈，而是要面对“电商企业完全不按原有的商业逻辑去做，而我们到底要不要去跟的问题”。
如果要跟，怎么跟?苏宁陷入前所未有的纠结与困惑。员工从张近东那里听到的各种精神传达，也开始变得有些矛盾。在电商价格战最为胶着的阶段，张近东一方面安抚员工，希望大家不要受影响，要按既定部署去做事，但一度又改口鼓励员工“不要怕应战，甚至是要主动挑战”。
价格战不是想回避就可以回避。苏宁别无他法，必须以降低毛利为代价，才能在价格上与对手保持足够的竞争力。与此同时，模式转型所引发的各种基础设施投入——物流、信息化以及人员补给，仍在以令人吃惊的速度扩大——这家在人们传统思维里卖家电的零售公司，“吃进”了摩托罗拉移动2012年大裁员时南京和北京研发中心的大批研发人员，目前IT研发团队人数已经达到四五千人。
利润表难以承受。苏宁2013年上半年净利润仅7.33亿元，比去年同期下滑58%。若进一步观察利润细节，则可看到二季度的净利润仅为2.4亿元，不足一季度净利的一半，环比大幅下挫。
当财新记者问及公司高层对苏宁业绩增长的具体预期，大规模的投资何时能结束，苏宁的盈利能力何时才能实现谷低反弹，届时苏宁线上线下的收入应该处于怎样的规模，孙为民蜻蜓点水地回应说，这只是一些“算细账”的问题。
孙为民试图对财新记者强调，苏宁不再以利润的增长来管理投资者的预期。“现在苏宁要算的不是何时能盈利、能盈利多少这笔账，而是首先要算我们盈利的基础是什么，算‘你拿什么赢利，你这个赢利在未来能不能成为支撑点’的问题，以未来的成长性和可持续性来管理投资者的预期。”他认为，这一过程中，无论是资本的来源，还是投资者的结构，都势必会发生转变。
也就是说，苏宁希望市场给自己以电商而不是连锁企业的待遇。
过去半年中，苏宁接待了一拨又一拨投资人或券商分析师，向他们传达决策层从去年秋天以来对公司进行的一系列改革举措。从十余家机构对苏宁所做的研发报告观点可以看出，分析师们对苏宁业绩的预期正在出现分化，相当多的机构更愿意选择继续保持一种谨慎观望态度。
“没错，对于如何转型，苏宁高层对外已经讲了很多，逻辑听起来也很完整，但是我们更关心是，高层这些思路的具体落实情况。这些框架化的战略描述，不管你高到何种程度，作为外界，我们需要看到你一个量化的成果。”一位券商分析师对财新记者表示，尽管进行过多轮访谈，公司高层从战略角度考虑得很全面，但苏宁的转型总体上还是给人一种“浮在云端”的印象。
从苏宁股价近半年的走势看：事关转型最重要的两次调整——年初的架构重组以及6月份实施的“线上线下同价、全网比价”，都没能刺激投资人的信心，从股价的持续走低看反而适得其反，全靠“卖基金”和“开银行”这些消息概念扭转股价。
从2009年决意转型以来，苏宁决策层几乎每年都对外抛出一个对苏宁发展的全新定位。从去电器化到“沃尔玛+亚马逊”模式，从科技苏宁到云商模式⋯⋯苏宁的“变身”让人目不暇接。
事实上，在苏宁管理层的内心，也认为这些表述实际上还是停留在“形容词”的层面。孙为民说，过去的12个月以来，公司决策层思考的重点，就是如何“把这些形容词做实了，做成名词，然而再从名词做成动词”。
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