今天，在中国各大城市的购物中心，会发现餐饮店铺永远集中在最顶层。据说，这也是王健林的首创，他还为此发明了一个理论名词，叫“瀑布效应”：“中国人的特点就是好吃，你把各种美食弄到一起，做到最上面一层，他为了吃，就会跑上去，下来时他必须经过一些路径，这样就能增加顾客的滞留时间，就像瀑布一样，从上面冒出来，一点点流下来。”

　　愿意跟万达走的商家越来越多。王健林告诉《英才》记者，目前万达的战略合作伙伴超过5000家，长期签约的有1200家。“对商业地产来说，最主要的门槛并不是资金门槛，而是商业资源的积累，就是招商能力。有本事开店，想招谁来谁就来，而且预先能有人愿意跟你签订租赁协议或者意向书，你就能规避很大风险了。”

　　如何将大房客、小租户们召之即来？王健林的秘诀并不复杂：“首先要确保项目兑现承诺，万达每年10月有一个招商大会，一两千个商业连锁公司来参加，我在会上公布第二年有哪些店开业，在哪一天。很少有企业敢这么做，你敢说哪一天？万一有变化呢？万一工程延期怎么办？零售企业和服务业企业利润都是比较低的，员工招聘进来能辞掉吗？而万达敢说。再就是万达出了十多本手册，很多都是研究客户心理学和租户心理学的，研究如何让租户进来就能赚钱，如果你买了商铺租不出去，我们还给你代招租，扶持别人就是扶持自己。”

　　能下金蛋的鸡

　　在王健林看来，万达的商业资源已经积累到位，“天窗”已经打开。现在，万达的项目已经不用招商了，而是“选商”。万达建了一个品牌库，里面有几千个品牌，分为A、B、C三级，进驻万达广场的品牌，必须从库里选。

　　对于品牌种类的选择，万达也有一个强制性条款：零售业态的比重不能超过50%，非零售的比重没有上限。王健林的目标是努力增加体验式消费——文化、娱乐项目的比重，比如电影院、卡拉OK、电玩城、溜冰场、健身中心，“这些商铺虽然租金低，但能够带来客流，使场子充满活力。我们要的是赚长钱、赚提升率，不赚快钱、眼前的钱。”

　　“不赚快钱”，听起来铿锵有力。但现实的问题是：现金流哪里来？王健林用“城市综合体”的概念解决了这个问题。从宁波项目开始，万达跟地方政府的谈判条件是：“万达可以去做一个长期持有的购物中心，但你得在旁边给我搭配一点可以卖的住宅地或者写字楼。目前，在万达集团的收入中，住宅和写字楼的销售大约占到七成以上，而且这部分销售一般在拿地半年后就能实现。”

　　在业内专家看来，这种靠销售物业维持现金流的方式，其实并非商业地产的最佳模式。在国外，商业地产大多由R E I T S(房地产信托基金)持有。“商业地产的理想运作模式不应该像住宅地产那样、靠销售收入来弥补投资，但光靠租金，回收期又太长，所以，最好的方式就是做信托基金，让租金变成了信托基金的分红方式。”南京大学不动产研究中心主任高波在接受《英才》记者采访时表示，REITS是实现真正以租赁为主的商业地产模式的根本途径。

　　王健林也清楚这一点：“R E I T S这种形式是最适合商业地产来做的。但在中国，我们没有这种金融产品的支撑，被逼得没办法，只好自己做一个全能型选手，设计、开发、管理全都自己来。今后如果国家开放REITS，这将是万达最适合的转型方向。”

　　在非凡博治投资管理公司总裁蔡廷如看来，眼下万达商业模式的核心在于：依靠其自身的知名度和购物中心内商业配套的吸引力，带动周边土地升值，然后以住宅和公寓的销售赚取利润，推进发展。最终，银行、商家、购房者和万达自己共享盛宴。

　　由于这种模式对地方经济的带动力，加上万达的品牌，在与地方政府的谈判中，万达一向占据主动。不少地方政府主动找到万达，愿意低价给地。“我们的项目100%来自地方政府的邀请。你看我们的电梯里，几乎每天都有‘热烈欢迎某某市领导’的条幅，很多城市都是市长、市委书记亲自来找我们谈。”万达集团企业文化部总经理石雪清告诉《英才》记者。