从线下到线上
很难想象，那个在谈判桌上否认电商冲击生意的余惠勇，早在2008年就尝试着在网上卖水果。而且不同于电商一贯的烧钱买流量的起家模式，百果园的这家电商从诞生起目标就是盈利。
然而局限性也明显——规模一直做不大，或者说不敢做大。 “一亏钱就不敢动”的困局，让余惠勇意识到做电商还要看基因，线下企业孵化的团队很难与电商的脾性相契合。 “一定要在电商行业里挑选一家优秀的企业进行合作联姻，补足我们的不齐。”
确定想法后，余惠勇几乎看遍了国内所有知名的生鲜电商，最后把目光聚焦在了一米鲜身上。一米鲜是一家以C2B和O2O模式卖水果的互联网公司，成立于2014年11月，在一年半的时间内融资三轮，积累了400万用户。
一米鲜的创始人焦岳此前是阿里友盟副总裁，贴身观察了淘宝、天猫的发展。在他看来，生鲜被电商化的时间最晚，根本原因在于其商品、物流和仓配三端供应链的难度非常高。2014年众包物流和外卖平台崛起，解决了3公里内的仓配和物流难题。当时焦岳就想过，能否有一种模式，既可以像天猫那样从中心仓发货，也可以3公里内及时送达，还能线上下单线下自提。后来成立一米鲜，就是按照这种混合模式运营的。
▲从左至右为一米鲜联合创始人孙鹏、创始人焦岳、副总裁张旺波。一米鲜并入百果园后，三人全部留了下来。
那时一米鲜的及时送业务，主要通过前置仓来完成，即每个城市设有一个配送大仓和多个小型分仓。商品在配送中心完成抽检和分装，再送至各个区域的校园自提点和前置分仓，最后由达达、美食送等众包配送团队送达。
焦岳发现，线下水果零售店天然是个不错的前置仓，但对于互联网企业来说，开实体店并不现实。好在通过果业的一些活动，他很快接触到了百果园和果多美，并与门店达成合作。
2016年1月，一米鲜在资本寒冬中完成B轮融资，焦岳却并没有因此兴奋太久。那时整个资本市场对垂直电商的关注和帮助减少，而一米鲜的业务水平也遇到了瓶颈，每月的销售额维持在两三千万元，很难再上一个台阶。
在合作中，一米鲜与百果园对彼此的了解愈发深厚，2016年6月，双方正式在全国24个城市推出59分钟及时送业务。百果园门店的覆盖范围从500米扩大到了3000米，单店销售额则平均增长15%~20%。在此期间，双方合并一事开始提上日程。
余惠勇坦言，焦岳和一米鲜的团队是让他下决心并购的最主要因素。 “合并也好，并购也好，本质是融合，要形成新的生命体，甚至诞生新的物种。因此，团队会是非常重要的考察条件，它一定是经过战火的洗礼依然顽强屹立的。我认为一米鲜是符合这个条件的。”
在谈判中，焦岳的为人给余惠勇留下了深刻印象。余惠勇回忆说，焦岳关心的始终就两个问题，一是自己的团队在百果园体系内实现价值，二是投资人的利益得到保障，几乎没怎么谈到个人利益。
而对于焦岳来说，虽然百果园是家线下企业，但第一次打交道时就发现彼此很合拍，特别是余惠勇“一生只做一件事，一心一意做水果”的定位让他既意外又敬佩。 “我觉得老余这个人很有意思，他很喜欢水果，然后很有情怀，是真的想把这份事业做好。”
最终的并购在2016年11月敲定。焦岳任百果园集团的副总经理，成为集团最年轻的高管，分管线上业务和创新业务。一米鲜的团队也分别融入到百果园的各个部门中，核心团队几乎没有流失。这样顺利的并购在行业里并不常见。
“被并购一方的心理肯定是处于弱势的，这个时候并购方放低身段就显得非常重要了。”这两年，百果园持续并购多家企业，余惠勇会反复在公司上下灌输一个观点：虽然对方被并购了，但是人家有做得好的地方，我们要非常清楚认识到它的价值，而不是说被并购了，就是失败的。 “一定是因为你优秀，我们才走到了一起。”
百果园并购一米鲜的时间点很微妙，彼时“新零售”的概念刚被提出，实体零售的价值被重估，一反过去与电商竞争中的被动地位，开始主动出击。2016年沃尔玛入股京东、华润战略投资新美大就是例证。
天图资本投资合伙人潘攀认为，对于生鲜电商，供应链的重要性要高于流量，企业应该先做供应链再获取流量。生鲜供应链的养成需要时间，任何人都无法花更多的钱就能买到更好的货。百果园恰恰在供应链上耕耘多年，与一米鲜合并后，如果“能互联网的武器用好，很有可能变成一个全球化的公司”。
焦岳接手电商业务后，首先将百果园线下的门店进行O2O化，把过去的实体店升级为“实体店+虚拟店”模式，覆盖方圆3公里;然后基于百果园在全国的15个中心仓，将B2C业务拓展到更多的城市。一米鲜的App、微信商城以及微信群等都得到了保留，消费者晒单、用户基于水果的话题可以继续产生内容。焦岳认为，这些内容都可以增加用户黏性。
改版后的百果园App也摆脱了过去只有销售功能的单一定位，更强调服务功能。例如，百果园门店很早就推出了“不好吃无条件退货”，现在App也上线了“不好吃瞬间退款，退多少消费者决定”的功能。此外，过去像榴莲、西瓜这样的商品很难在网上实现标准化销售，百果园App推出了线上消费、门店称重、不足重量差额退款的方式。
并购时，百果园定下的目标是2017年线上业务销售占比达到10%，到2020年时增至30%。目前，10%的任务已经提前完成，线上的月交易额达到7000万元的规模，已经实现盈利。其中在第三方平台上已经稳坐水果类目的头把交椅，自营平台的销售额也每天稳定在100万元以上。
说完这些冰冷理性的数字，焦岳突然话锋一转，变得感性起来：“我内心很感激余董能给我这样一个机会，因为不让我做这件事(水果电商)，可能比亏钱更难受。自己曾经的愿景和梦想还在，没有夭折，还帮百果园延续了事业，这对我很重要。"
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