零售业格局巨变苏宁张近东亮“底牌”

零售业格局巨变苏宁张近东亮“底牌” http://www.redsh.com 2012-09-22 红商网发布稿件

　　弘毅团队的研究导出的结论是：电子商务最具竞争力的两种模式，是“集市模式”和“线上线下一体化的B2C模式”。前者的典型代表是淘宝，赵令欢说淘宝是一家好公司，但它目前的价格已经比较市场化了，于是弘毅把目光投向第二种模式。“许多人认为苏宁没有机会。但我们认真看了这家公司，我们发觉张近东是最重视电商的人，在别人喊话时，他实实在在地在做准备。”

　　在一个观点上，这两个南京人是不谋而合的，就是“电商也是商”。做过零售的张近东和只投不做的赵令欢都明白，零售说白了就是如何管理物流、信息流、资金流，新技术确实会改变管理模式，但不会令三者凭空消失。

　　弘毅和新华人寿在尽职调查之后，在2011年6月签订购买股票协议，价格是12.3元/股。由于审批程序的变化，苏宁的定向增发被延后了半年，对比市场价格，弘毅按照原价购买，履约日即意味着浮亏约40%。

　　赵令欢是一个相信市场的人。市场这一年来的变化，令他不得不思考，苏宁“是不是有一些别人看到，而我们没有看到的问题”，在等待监管部门审核批复的过程，他和团队继续与苏宁的团队沟通、碰撞，来完善尽职调查。

　　最终，他们坚持最初的判断，认为苏宁电器是一家被低估的好公司。赵令欢认为，苏宁电器已经和正在投资建设的物流能力、苏宁处理资金流的能力以及苏宁在人力资源的投入，都是“未被钱化”的资产，而“许多电子商务公司的估值，这些资产都早被钱化了”。

　　联想控股有限公司是弘毅投资的LP(出资人)。在8月中旬苏宁电器股价下跌，各种看空的分析报告、报道出来后，就这笔投资，联想控股董事长柳传志责问过赵令欢两个问题：第一，对苏宁的转型，弘毅是否确实看清楚了?第二，作为投资人，对张近东的说法和做法，是否有足够的了解?赵令欢回复柳传志，弘毅确实看清楚了，并告诉柳是哪些人在做尽职调查。“我听了，很放心”，柳传志说，后来有一些LP问起，他还帮着赵令欢做了一些沟通，“国外的LP多是看长期价值，都能够理解”。

　　对于8月份发生的价格战，赵令欢并不乐见。他认为，电商不需要动辄价格战。他颇有些看轻以价格战炒作的行为，并称，如果被迫要打，那在分出胜负前就不要停。“领导型公司，就是领而导之。”说这话时，赵令欢笑得很欢。

　　对于赵令欢，张近东颇有些相见恨晚，“他很懂苏宁”。张近东称，赵令欢了解过苏宁第一次转型的经历，他觉得这个团队有应对转型的能力和经验，这是赵令欢投资苏宁电器的一个关键要素。

　　底牌

　　但赵令欢没有告诉张近东，弘毅投资苏宁更重要的原因是，看重他这个人。“他从送空调起，就这么打拼出苏宁，这不是偶然。他拼过刺刀也做过战略。我看过他在电商上的准备，我觉得他有很大的志向。”谈到如何评估苏宁转型的风险，赵令欢说，“我就看张近东是不是把电商当成一回事，还有他的内部控制力和执行力(到底如何)。”

　　“五体投地”，赵令欢用了一个颇为夸张的形容词，来表达自己了解的情况，对苏宁的那帮人的工作状态，他有些迷惑了。

　　苏宁的高管工作年限多在10年以上，拥有公司配车和奖励的别墅。在一个员工数量超过18万的企业，这些人在享有权力快感的同时，也是一群绝对的工作狂。在苏宁有个吊诡的现象：工作职级越高，周末时间越短。

　　一个公司的文化很大程度上取决于它的创始人。工作之外，张近东是个无爱好之人。苏宁在南京经营着一家会费节节上涨的高尔夫球场，但张近东本人的球技却只是普通。在中国民营企业家中，有着相同特征的另一个人是万达的王健林。

　　孙为民在1997年放弃高校教职，进入苏宁电器，成为苏宁电器第二号人物。他曾回忆说，最佩服张近东的是，就他今时今日的财富积累和行业地位而言，他的勤奋令人咋舌。张近东每天的工作时间至少在12个小时以上。范志军，也有点好奇自己的老板的精力旺盛，范是苏宁运营总部的执行总裁兼LAOX中国有限公司的总裁。他记得去年9月份，张近东召集高管开会讨论LAOX在中国开店的筹备工作，会议从傍晚开到凌晨1点才结束，而在多数人离开之后，张近东还继续和苏宁电器总裁金明等人讨论公司其他事务到两三点。

　　除工作狂热外，张近东还有一种奇妙的防微杜渐的天赋，苏宁的人在这一点上有些怕他，原因是他总会注意到一些被人忽略的细节问题。

　　8月20日，离开苏宁易购办公区时，张近东对任峻说，他觉得客服人员的精神状态不够饱满，而电子商务中，客服是直接与顾客接触的一个节点，客服人员如若态度不够友好，那势必会影响客户体验。在一些苏宁离职人员印象里，一旦发现问题，张近东会即刻责问相关负责人，令人压力山大。

　　长期关注细节，后来演化成为苏宁管理上的精益运动。这令张近东在行业中比较早地考虑人才梯队储备和信息化建设。在国美与苏宁竞争期间，虽说供应商多会抱怨渠道的强势，但它们普遍认为较之国美，苏宁在管理上更规范和精细。

　　张近东对人力管理的上心，让一些人愿意死心塌地跟着他。恩威并重的艺术，他把握得炉火纯青。在苏宁工作19年的卜扬，如今是苏宁电器的副总裁，分管品牌和行政事务。还早在卖空调的时期，苏宁是每个月15日发工资，张近东发现财务会因为有些月份，15日是周末或者节假日，而延误发放工资，他责问财务在这种情况下，为什么不能提前准备发放工资呢?他坚持不能拖延员工的工资发放。这件事让卜扬觉得这个老板值得追随。

　　在家电零售行业还普遍排斥用大学生时，张近东开始酝酿每年招聘1200名的大学毕业生作为人才储备，他称之为“1200工程”。他觉得公司要发展必须要有一支认同公司理念，并且随公司发展而发展的队伍。他告诉这些人，苏宁需要事业经理人，而非职业经理人。对“职业经理人”理念，张近东始终比较排斥，他认为，再专业的人才，如果只有机械般冰冷的准确性，而缺乏同呼吸共命运的热爱，是不能委以重任的。在苏宁，招聘总监级别以上的人，张近东都会参与面试。

　　他最新的想法是，在美国硅谷招聘一些技术人才，他希望储备一些做数据挖掘、推荐引擎的人，他觉得价格战可能要出现拐点了。8.15价格战在舆论上是波澜壮阔的，供应商恐怕不会坐视不理，他们接下来会更认真地考虑线上线下价格体系的管理模型。竞争会出现新状况。

　　9月4日，国家发改委介入调查8.15价格战是否存在广告欺诈，随后，当天的主要参与者都挨了板子。或许，这并不是坏事。

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