吴献忠：我们在公告中说过，不是我们的直营放慢了，而是原有的直营项目扩张的网点没有按照原计划实施，这并不是说我们的直营项目不行了，陷于困境了。但总体来说我们的直营市场没有富安娜做得好，对于这一点我们需要向富安娜学习，我们的直营市场只占总销售额的10%多点，我们推进得比较慢是我们的奖励机制、考核机制还没有到位。这些没有做好的话我们营销人员的积极性是不会高的。另外直营店的管理人员在管理上没有经验，一下子快速扩张不大现实，因此我们推广实施的部门建议公司在这一块要放慢速度，要把工作做扎实。他们正在完善考核机制，得等这个工作做好了再说。

　　理财一周报：直营的费用有多高？这些费用是长期存在的还是暂时的？

　　吴献忠：由于各个店面的情况不一样，没有比较直观的数据。直营店的费用一直会很高，自己管理是要一定成本的，虽然利润高，但是成本也高。

　　理财一周报：选择加盟店还是直营店是靠什么标准？

　　吴献忠：在一线城市的房租很贵，各种成本也高，开加盟店的资金压力比较大，加盟商比较吃力，招加盟商有难度。而且回报期也比较长，在这种情况下我们就侧重开直营店。譬如在上海我们就开了二三十家的直营店，在上海闹市区，对一般老百姓来说成本压力太大，如果勉强开起来，以后运作中的资金不足也会坏事。

　　另外在竞争对手的强势区域，加盟商怎么竞争也不会争得过他们，所以我们在策略上就得开直营店。不知道是什么原因，我们可以在竞争对手的地盘上开店，他们似乎在我们的区域很少开店。第三种情况是有的地方一时找不到合适的加盟商，但是这个区域又很重要，我们必须开店，那么我们只好开直营店。第四种情况是加盟商做得不好，但是在那个地方我们又觉得应该做好，加盟商的能力不强，经过培训、扶持还是不行，那我们就自己开。

　　重点还是加盟店

　　理财一周报：对于加盟商如何考核，如何管理？

　　吴献忠：对于加盟商的考核，我们每年给他们下指标，在订货会上定下任务，平均下来大概就是30%这样的增长幅度吧。

　　对于加盟商的管理首先在大的理念上来说，我们是把他们看做自己的一个部门，虽然他们是完全独立的，他们把产品买回去和我们没有关系了，但我们把其所有的员工都看做自己人，在企业文化的建设上都纳入我们企业内部，所有员工的业务培训都是我们企业承担的，经营当中的一些技能、技巧、产品知识的掌握，我们都要参与的，除了发工资我们不管，其他的我们几乎都介入了。他们的管理基本和我们的直营市场是一样的。我们还设立了罗莱商学院，专门对他们进行培训。在经济上只要增长得好我们就奖励得多。

　　理财一周报：相对于其他同行，罗莱的最大优势是什么？

　　吴献忠：我们起步得早一点，成熟渠道多一些，全一些；另外还有品牌优势。这两个优势是互相结合，互为因果的。

　　理财一周报：上半年门店增加了大概多少家，和去年同期相比怎么样，这里面有多少家直营店？

　　吴献忠：总共开150多家，直营的占三分之一，和去年相比差不多。

　　理财一周报：加盟商的盈利状况怎么样？

　　吴献忠：我估计有60%左右，可能达不到这么高，他们从我们这里拿货一般是三四折，到店里一般也要打8.8折左右卖出。很少有原价卖出的。

　　理财一周报：每年新开的加盟店中有多少家会关门倒闭？

　　吴献忠：每年新开的300家中有4%~5%的比例要关门的。关门的原因有的是房屋改造、市政改造，不得不关掉，也有经营不善关掉的。但是很多情况是在这关掉，会换个地方再开，毕竟投了很大的成本，一般不会彻底退出。有的是一个加盟商开几个店，他关掉一个，转移到其他的店里。

　　理财一周报：未来业绩的增长点主要就是增加渠道这一块吗？

　　吴献忠：不一定是渠道的扩张，在扩张的同时，我们可以在原有渠道上加以强化，加强原有渠道的经营能力。

　　做强重点区域

　　理财一周报：开店数量有没有可能进一步提升，超出原来计划的300家？