另外一个疑问就是在电子商务如火如荼的今天，为何罗莱家纺的网上销售冷淡，除官网上的销售，在淘宝上只是销售它的二线品牌罗孚，而且还是上一季的旧款。对此，吴献忠未给予正面回答。

　　加盟店每年必须有30%增长

　　直到记者在罗莱家纺门店调研时才弄清楚其中玄机，罗莱家纺的产品基本侧重高端市场，其店内的产品即便在做促销的时候，价格最低的四件套也鲜有低于1000元的，主流产品都在2000元以上，甚至还有相当数量的产品上万元。在川沙罗莱家纺门店的销售员毛靓（化名）告诉记者，“有钱人要买开着车就来了，只要不是太远就行。我们的店在浦东也就那么几家，能够覆盖得到。有些二线城市只要一两家就足够了。没必要开那么多，又不是在搞促销。”

　　同时记者在富安娜的加盟店中发现，它的主流产品比罗莱家纺便宜一个档次，还是以四件套为例，很多价位在1000元以上，同时还有相当数量的三四百元的产品。当然它里面也有近两万元的高档产品。由此可见，富安娜的策略是高中低一网打尽，因此对于门店的要求就没有那么苛刻，这大概也是它能够快速扩张的原因吧。

　　另外，毛靓还告诉记者，在加盟商提货的时候折扣率和所购货物的数量有关，买的越多折扣越大。小规模经营的网商在价格上难以形成竞争力。另外纺织产品的照片和实物之间差异也较大，“这么高的价格，谁放心只看图片来买？”毛靓说道。

　　记者通过几个店的比较还发现店面的装修对于产品的烘托作用不可小视，同样材质的一款产品，在相邻的两个店里由于灯光和内饰的不同，视觉效果就差了很多。在谈及加盟店的经营时吴献忠曾强调：“我们对加盟店统一规划，对店内装修有着自己的高标准。”

　　当记者多次向毛靓询问进货以及奖励方式时，她竟然以为记者是罗莱家纺派来的巡查员，原来罗莱家纺会不定期地派出暗访的巡查员，以监督各门店是否有串货、以次充好等违规行为。经再三解释她才告诉记者，罗莱家纺对于加盟店管理上是比较强势的，提货必须一次性结清货款，开店没有补助，每年（销售额）必须要有30%的增长，否则就要在该区域开新店。末了她还说：“越有钱的地方生意越好做，鄂尔多斯的那个店，业绩好得不得了。不过其他地方做不成的也有很多，每年有一成左右的就不行。”

　　在家纺一条街上，一家凯盛的门店定位颇有讲究，门店装潢和罗莱家纺、富安娜差不多，但门店面积远大过前两家，产品价格比较平易近人，产品品种数目、花色风格和罗莱相近，有一款产品和罗莱当季主打新品的花色、材质相似度很高，但其价格连罗莱的一半也不到。据店主人介绍，门店已经经营了5年多了，盈利状况良好。

　　产品定价高遭质疑

　　罗莱家纺今年半年报和一季报显示，公司二季度业绩增长出现回落。一季报净利润8867.12万元，半年报净利润为1.62亿元，而二季度净利润仅有7332.88万元，对比一季度业绩出现明显滑落。

　　同时对于罗莱家纺的产品定价过高，一同调研的分析师一致觉得难以理解，一位分析师提出的问题颇有代表性：“我身边买了家纺的同事、朋友经过对比，觉得罗莱的品牌吸引力并没有强大到非罗莱不买的地步，图案花样的设计和富安娜、梦洁相比没有觉得高出多少，为什么罗莱家纺定价会这么高，销售前景到底如何？” 虽然吴献忠以品牌差异、产品风格差异为由作答，但似乎未打消大家疑虑，在申请采访董事长未果后，有分析师不解地问：“这家公司账面效益这么好，为什么董秘讲话如此小心，高管又这么神秘？按道理不应该啊。”

　　据吴献忠透露，今年的秋冬订货会将在9月中旬举行，而这次订货会的成交量将决定该公司的未来业绩。

　　在言及公司未来会遇到的问题时，吴献忠觉得未来人口增长的停滞、房地产调控和一些出口型企业外销遇挫后转战国内市场可能会对罗莱的业务造成冲击。譬如同在南通的家纺企业水星家纺侧重于出口业务，如果它转向国内或许会成为罗莱家纺的劲敌。据吴献忠介绍，水星家纺目前规模和罗莱家纺相仿，公司资产在10亿元左右。

　　当被问及罗莱家纺如何保持行业领先地位以及如何保持核心竞争力时，吴献忠说：“我们的发展战略是依靠我们的研发和设计能力提升产品质量和品牌知名度，靠品牌来赢得美誉度，同时努力扩展门店。”

　　据2010年年报披露，罗莱家纺研发费用为销售收入的3.13%，开发新产品300件，完成新品开发175款，上市成功率75%。

　　罗莱家纺董秘解读罗莱销售渠道、品牌建设
　　吴献忠：每年300家新店5%左右要关门

　　家纺企业间的竞争主要体现在门店的竞争上，但是门店的竞争力又与品牌建设和产品品质息息相关。9月1日，理财一周报记者向罗莱家纺董秘吴献忠问询了关于渠道、品牌建设的相关问题。

　　因地制宜开直营店