四、区域差异
社区菜场表面上弱势事实上强势，让前置仓这样的新生鲜零售模式的核心用户群体量以及不同区域用户需求被烧钱效应所迷惑。
以买菜为例，对于其主力人群——40~60岁中老年用户来说，买菜是一项融合熟人社交的外出活动，而当下无论哪种模式的线上买菜，都不能让用户亲自挑拣，违反购物习惯。这种模式是否能在零补贴的情况下在大部分时间地区良性运转成疑。
方智祺表示：「大爷大妈们休闲娱乐活动非常丰富，并没有闲着。线上买菜的体验更好，品质好有优惠又节省时间，干嘛不选择更好的服务呢？省下来的时间还可以去跳广场舞。」
其他接受采访的投资人表达了相似的观点。不过创业者更加现实，他们需要想尽各种办法对付用户薅羊毛问题。
每日优鲜和永辉mini两家虽然模式不同，但都不约而同地选择了强化水果品类。而无论是盒马还是京东亦或者是美团、每日优鲜，过去都未将蔬菜品类独立运作。原因是买菜的核心人群集中在40~60岁的中老年人群，这类人群价格敏感度高，习惯性薅羊毛。云涛提供的数据显示，北京五环内40~50岁用户占到买菜用户总量的60%，五环外则是40%，这些用户有着充足的业余时间，更愿意在线下用挑挑拣拣的方式买菜。
所以前置仓先行者每日优鲜主打的是水果品类，将核心用户群聚焦在白领以及工薪群体。对比下来，叮咚买菜是首家主打蔬菜品类快速发展起来的企业，目前亏损率超30%。
「线下地推喜欢送老干妈，有老干妈的时候大爷大妈们来了，没老干妈就都回到线下了。」云涛描述了他看到的现象。
方智祺给了捕手志这样一个案例来证明大爷大妈擅于使用线上服务：「我们访谈过一个大爷，他每周六中午会在叮咚买菜上下单，因为他发现每到这个时间叮咚的订单是最多的，快递小哥都会超时，然后可以拿到平台相应的优惠券补贴。」不过同时也证明这个用户群有更多的时间来研究如何薅羊毛。
当然，作为对比每日优鲜2017年亏损率也超过30%，不过今年初其已经对外宣布实现盈利。公开资料显示，每日优鲜做到15%毛利就能盈利，其在北京已经做到18%的毛利。这也是市场对生鲜到家模式的信心所在，不过对于叮咚买菜的买菜到家模式是否适用还需观察。
毕竟每日优鲜主打的水果品类筛选出一批对互联网接受度高、空闲时间少的工薪一族，叮咚买菜面对的则是以大爷大妈为核心的家庭用户，用户画像更复杂，决策过程长且随机，忠诚度低。初期补贴引流容易，但想打造一个合格的复购模型，难上加难。
关于核心用户问题，叮咚买菜表示：「我们的主要用户是20岁到50岁的中青年人群，女性用户占比接近80%。大多是职业女性。」
这与买菜业务的核心用户群相冲突，好的是靠着这部分优质用户，叮咚开仓超过半年的前置仓都已实现营支平衡。那什么时候能让用户养成线上买菜的习惯？什么时候核心用户群能撑起新型生鲜零售的普及？这两个问题目前还无解。
投资人喜欢拿出北京天通苑社区的例子，来证明在线上提供了更及时的服务之后用户能很快养成线上买菜的习惯。
但这是一个特殊案例。
北京天通苑社区被称为亚洲最大社区，小区楼层高且人口密集，去年《优化提升回龙观天通苑地区公共服务和基础设施三年行动计划(2018-2020年)》发布会给出的数据显示，回龙观、天通苑地区现常住人口约86.3万人。
而这里的配套基础设施却不完善。除了社区周边的底商之外，城中村半塔村、东三旗的马路集市提供了生鲜日用品等销售服务；国泰百货、龙德广场提供了餐饮娱乐基础设施；立水桥、北苑路北、大屯路东等周边商业区也能满足部分需求。这些基础设施显然无法满足数十万人的生活需求，特别是即时需求。
国泰百货、龙德广场甚至是立水桥附近的商业街道路都经常被车辆堵死，商业区标识杂乱，即便常住天通苑的人，也会因为迷路问题而头疼。天通苑地区用户的日常不是在骑电动车赶往国泰百货和龙德广场，就是在家考虑该不该骑电动车赶往国泰百货和龙德广场。
这样的环境带来的问题是：购物时间成本过高，价格不够实惠。由此，对于天通苑住户来说，线上到家是刚需。
但全国像天通苑这样的社区有多少个？显然不多。当然，天通苑的案例证明：交通拥挤买菜不方便的地区适合线上生鲜到家业务发展。
另外，这只是一二线市场的特征。向下看三四线城市，又是另一番天地。
以现在火热的蔬菜品类为例，三四线城市由于规模小，并不像一二线城市一样高度依赖蔬菜基地，菜价非常低——一线城市菜价以元为单位，下沉市场则是以角为单位。
据捕手志了解，三四线城市有着充足的城郊菜农，在晴朗天气下可以满足城市居民用菜需求，夏季前后半年时间内，天气连续晴一周，菜价就会持续下降，三四线城市用户因此养成紧盯天气预报囤菜的习惯。这样的消费需求下，主打蔬菜品类的生鲜零售在下沉市场难以生存。
对于下沉城市来说，大部分地区房租便宜，大部分用户空闲时间充足、价格敏感度高，他们对即时配送的需求不强，所以折扣店、低价预定自提的模式有着明确市场，同时还要注意他们有底价囤货、需求潮汐的现象。
所以顾蔚荧认为，搭建一套触达下沉市场各个毛细血管的物流基础设施更为重要，至于折扣店、自提点等不同模式卖的到底是什么产品并无严格限制。
当然，生鲜具有强区域特性，国内气候环境复杂，并不是所有城市所有季节都能自产自销足量蔬菜，不同区域市场的供应链及用户需求都有着天壤之别。
部分干旱洪涝盐碱以及极端天气过多的城市，蔬菜供应还是大问题。例如：东南地区夏季、西北地区冬季，在珠三角、长三角地区活得红红火火的生鲜品牌至今难以北上，没有鲜食概念的北方城市对于线上生鲜零售们来说更是头大。
五、结语
总体来看，生鲜零售市场刚刚触及到核心供应链改造，还存在着大量创新空间，离终局还有相当长的时间和距离。垂直品类区域性的烧钱扩张可以带来一定的竞争优势，但在供应链基础设施找不到成长创新空间时，烧钱扩张就不再适合继续进行。
同时，生鲜零售领域还存在大量难以预估的细节问题，每一个细节都有可能让烧钱堆积起来的模式崩溃，例如：火热的买菜+前置仓模式，背后的区域竞争、补贴断档、品类扩张、模式换挡等等都是一次次过命的坎，而所谓下沉增量用户群、物流基础设施，目前还未显现出明确价值。
（来源：微信公众号“捕手志”，翟更章）
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