这家印度电商公司，如何从“濒临死亡”到产生现金？

　　关键盈利计划

　　出售FreeCharge之后，我们铆足了劲，推动了关键盈利计划。

　　从2017年10月起，我们开始设定月度目标，确定当月的预期利润。整个团队都可以亲眼见到，我们的利润池每个月都在逐渐填满。团队和个人所做的每一个决定，都会让我们走向或背离利润目标。

　　而在公司内部有一个一致的、被充分理解的明显目标，确实帮助我们调整了所有业务决策。2017年度圆满结束，我们连续三个月实现了目标。

　　2018年1月，我们成功地为旗下的物流公司Vulcan Express找到了好归宿——未来集团。这使我们更接近于专注市场的目标。我们过去花费了太多时间来解决物流相关问题，而不是致力于建设一个强大的市场，后者正是我们的主要业务。

　　鉴于竞争形势，拥有一个自有的物流设施是强大的筹码，但事后看来，很显然，开辟新的战线，增加了几何倍数的复杂性，同时稀释了焦点。

　　进入2018年，最初重塑业务的尝试，变成了自信的底气。我们不仅经济状况良好，而且业务也在增长——这在印度的电子商务市场中是前所未有的，在该领域，更多的增长通常意味着更多的亏损。

　　我们在前几个月的经历，向我们以及我们的买家和卖家展现了这一过程 ——我们是一个为有价值意识的印度消费者提供优质商品的平台，就像在印度的线下市场上买东西一样。

　　买家使用我们的平台来寻找最适合他们个人价格-质量等式的产品，卖家也乐于购买更多的同类产品，因为这种产品卖得很快。

　　通过所有的运营成本优化，我们能够履行所有订单，并保证利润。这听起来很简单，但并不容易。业务的所有环节都必须针对最终结果进行优化，这是一次高难度的挑战，依赖于每一次所创造或者节省出来的一卢比。

　　明确的焦点价值巨大。它首先被感受到，然后由内而外地散发出来。与前几年的方法不同，我们不再试图为每个人做任何事，而是专注于列出我们的受众想要的东西，然后确保他们在我们的应用程序和广告中找到它。

　　在短时间内，此类产品的销量激增。到2018年3月，卖家社群开始注意到Snapdeal的销售稳步增长。此前几乎放弃的卖家，也恢复了他们的列表，并增加了在我们平台上销售的东西。接下来的几个月里，口碑传播让成千上万的新卖家加入了我们。

　　文化重振

　　过去两年的过山车之旅，首先颠覆、而后形成了我们的文化。

　　储藏丰富的茶水间和办公室派对创造了暂时的高潮，仅此而已。而文化建立在共同的目标感、目标的明确性、及时的反馈和真正的欣赏之上。要想做得好，要求很高，并且需要公司每个人的努力，才能保持这种势头。

　　我们为表现良好并达到了目标的团队成员设立了各种奖励和表彰大会。每一次参观团队的工作业绩，都成为了即兴的庆祝活动。

　　在Rohit和我的“Chai Pe Charcha”中，业绩顶尖的同事们每个月聚集在一起聊天——我们无话不谈，包括我们的个人生活、工作问题、短期忧虑和长期规划。

　　这些会议还将业绩优秀者聚集在一起——数据科学家的工作路径改善了上个月降低回报的算法，而呼叫中心则让客户高兴。团队中每个成员的热情是我们业务的基石，绝望的情绪逐渐消退，被日益增强的积极性所取代，这一点十分明显。

　　Snapdeal团队的资深成员做了成效显著的工作，来激励团队的热情。他们甄选出获奖者，与团队分享他们的故事，让他们感受到实实在在的荣耀。“Machate Raho”奖项表彰了表现稳定的优秀员工，并在办公室四下放映，自豪地展示了获奖者。

　　高管团队也很好。我们开始每个月出去吃一次晚餐，在那里我们几乎不谈论工作，并像普通人一样更加了解彼此，而不仅仅是只讨论工作目标和业绩的同事。

　　Snapdeal团队成员的平均任期为3.5年，远远超过印度创业公司的平均时间。与我们在一起的人都在坚守，因为他们知道公司具有抵御风暴的能力，并且每次都会变得更加强大。甚至有些同事从在德里家具市场的地下室销售优惠券开始，一直在公司工作，长达10年以上。

　　对大GMV、大亏损说不

　　我记得在面试CFO候选人时，打开了我们的月度财务报表，并指出了我们业务的难点：这不是一个大GMV、大亏损的游戏。

　　我告诉他们，这将是一个快速增长、可持续发展的业务，专注于利润率和销量增长。GMV将是这一战略的结果。我们不再因为人言可畏而随意选择一条路。无论如何，人们都会议论我们。

　　Snapdeal的领导团队的坚韧和敏捷，是公司的重要组成部分，领导团队的新成员分享同样的勇气、精神和目标感非常重要。领导团队中空缺的职位由新成员填补，他们经过精心挑选，来配合团队的才能和奉献精神。

　　他们在谷歌、摩托罗拉、Pine Labs、Makemytrip、Oyo Rooms、Zomato等许多领先企业中积累了丰富的经验。

　　在过去的一年里，我们团队增加了约100名成员。其中近50％是重新加入我们的前同事——这是一个非常积极的信号，因为他们通过与现有团队成员交谈，掌握了业务运作方式最对称的信息。

　　大概一周前，当时Rohit和我收到了来自Linkedin和Whatsapp的消息，都是希望重新加入Snapdeal的前同事发来的。对我们来说，这是这个转变过程中最令人感动的结果之一。

　　随着团队和文化重新走上正轨，我们的资源得到了加强，团队的努力现在专注于增强Snapdeal。最后，我们到达了一个我们想要的位置——建立一个不断发展、健康、经济上可行的业务，在开始任何诱人的新冒险之前，产生大量的现金流。

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