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对于水果业来说，由于品类单一、高损耗、水果店长期以零散的业态，在主打全品类的生鲜商超夹缝中生存经营，一直难以做大。
但百果园是个特例，在全国发展了超过3000家门店，并在今年1月份完成了超过15亿元的B轮融资，成为水果品类的新零售领跑者。
对水果来说，消费者追求的是口感，即“好吃”。
但水果作为非标品，每个人的“好吃”标准都不一样，就拿苹果来说，有人喜欢酸脆的红富士，有人喜欢绵爽的黄金帅，进一步来说即使你喜欢红富士，可能因为睡眠不好，平日里吃起来口感很好的红富士，这次购买的就“感觉”没那么好吃。
所以，在这个行业里，没商家敢保证“好吃”，如果保证“好吃”，除了水果本身的高损耗不算，还得赌上大量的退货退款，这意味着可能会亏得一踏糊涂。
可见，保证“好吃”，从来不是水果交易的必要条件。
但为什么百果园敢提出“不好吃三无退货”的口号？并且还成功了？
请看下面正常水果店的交易模式图：
在正常的水果市场交易模式下，水果产品本身和用户的消费价值及心理预期是靠价格支撑起来，从而达到平衡的。
而百果园提出了“不好吃三无退货”的互惠让步交易规则，针对传统交易规则，一一打破，不设定任何门槛：不好吃就任性的退。
无小票退——针对传统店铺退货要小票！
无实物退——针对传统店铺退货要实物！
无理由退——针对传统店铺退货仅限于品质问题！
在““不好吃三无退货””这套公开承诺+交易互惠的组合拳，威力十分强大。
通过对好吃的承诺，给消费者一个强烈的认知，这家店的水果得有多好吃啊，才敢做出如此无底限的退货条件，从而赢取消费者的信任和口碑。
通过“三无退货”交易条件的互惠让步，主动对消费者释放出最大化的信任，来提升消费者的心理预期。
按照社会心理学机制，人们在零售门店这样的公开社会环境中，都认为自己是遵纪守法有一定道德底线的社会公民，如果百果园的真的不是“很难吃”，按百果园的承诺“无实物无证据无理由”的去退，反而觉得自己是在无理取闹了。
所以百果园通过以上策略，既强化了消费者对“好吃”的品牌独特定位，又不会带来真正的大量退货。
当然，百果园在持续的经营活动之中针对“好吃”做了大量的工作。
首先百果园在实践中对对水果做了分级处理，比如按照甜度等标准，分了A/B等级，能在一定程度上对口感进行标准化。
其次，不同于一般水果店，百果园不管是非常昂贵的进口水果，还是便宜的国产水果，都提供了大量的试吃。
总结：在产品服务非标准化的行业，在产品、价格相似的竞争环境下，找准用户的爽点做出承诺，在赢取用户信任层面，针对传统的交易条件做出互惠让步，可以有效提升消费者的心理预期，并放大消费价值。 共5页 上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页 重塑零售体验 惠普推出Engage One创新零售终端一体机 新零售是现象，新营销才是本质 宜家庞大买家群体将消失，新零售能孵化出新宜家模式吗？ 线下疯狂扩张，效果难觅 酒类新零售应不应该降速求稳？ 年内盒马新开20家店急奔新零售 三江将失经营权？ 搜索更多: 新零售 |
