新零售重新洗牌人货场如何打赢攻心战

　　二、怎样挖掘用户新鲜的消费需求，怎么抓住他们的心志呢？

　　坦白跟大家讲，我们整个业务开始于3年前，然后我们整个团队里是没有一个人曾经在那个时间段有过相关经验。

　　那我们为什么会结合创新去做这件事呢？一直以来我认为“新不如真”，什么叫真呢？

　　在花点时间成立之前，我们并不是一开始就想做一个鲜花的生意，而是在2015年的年末，我越来越觉得身边的人都好焦虑——每一个身处职场的姑娘们，都那么努力，她们可能凌晨2点仍然睡不着觉，她们可能想周末出去玩、然而她们没时间，她们要加班。

　　那到底有没有一种东西，可以花很少的钱，但是在很短的时间里，让你体验那一点点从现实生活中的“抽离感”？

　　然后，我们想到当一个女生，跟鲜花、跟短暂的美好生活在一起的时候，她可能会享受到从来没有过的一点点心底的温柔。所以，我们才想有没有可能提供这样一种让鲜花为女生带去治愈和温暖的服务。

　　通过调研我们发现，中国生活鲜花消费比例仅占5%左右，而这一数字在荷兰是60%，在欧美是40%，这中间有那么大的市场机会。同时，原来中国整个鲜花行业的基础设施建设仍然不够完善，有很大的提升机会，才有了花点时间和后边的这一切。

　　所以，我们今天看到很多很多的创新渠道、新用户、新技术。我觉得创业不是想做一两年的事，而是5年、7年、10年、20年、100年的事情，可能我们真的要选择一些不变的东西。

　　我觉得对花点时间来说，不变的东西就是任世界变化再快，我要我内心的一点点的小满足和小确幸。

　　那我觉得每个产品可能都会找到自己那一点点跟人性相关的，不变的东西，就是所有所有创新的源泉。

　　三、为什么选择做重？你有什么体会和心得？

　　我刚开始创业的头三年，那个时候我做易到用车。2010年的时候，我最羡慕携程订酒店这种，因为在我们眼里人家是很轻的，他们只要做交易层就完了，别的产品都是别人做好的。

　　我做易到的后期就觉得我们的业务还不够重，虽然我们找来了车，重新定义了那个产品，但是还不够重。

　　我想说的就是，这个世界上没有好走的路，这个世界上没有轻巧又美好的事情，就算有，也被前辈们做光了。

　　而在这个过程中，我们更愿意主动选择复杂的事情来做，因为复杂的事情相对来说护城河会高一点点，相对来说可复制性会低一点点。

　　所以，今天我们在上游不但跟超过1万户农户有基地签约，我们甚至跟荷兰最大的育种商签约，然后我们在全国现在已经有7个机械化的鲜花生产工厂。

　　这些事情对一个原本的互联网基因的团队来讲都是不可能的，可是我们看到了一个基础大品类里巨大的产业建设机会，我们一定会做。而且只有把你这些重的东西做到位，才能真正搭成你的护城河。

　　3·KK创始人吴悦宁

　　KK是一家全渠道销售的进口品集合店，主要销售生活快消品。KK提倡“时尚、年轻、品质生活”的品牌理念，推崇“高效、平价运作，爆品战略、不打扰式销售方式、追求极致坪效”的经营理念。

　　KK的用户中，18-35岁的女性消费者占比接近70%。围绕着年轻女性爱吃、爱美、持家的需求，所有产品均来自于进口，涵盖了个护、彩妆、零食、家居、文具、日杂等8大进口品类，线下门店SKU近4000种，且只售卖爆品。KK通过重构人货场，为消费者提供有品质、时尚，且高性价比的生活方式，成为国外进口品进入中国的第一站。

　　KK的“快时尚+新零售”模式，主要体现在效率和体验上，目前以每天新增一家店的速度发展。

　　一、新的机遇及挑战，分别是什么呢？

　　我认为零售本质上是没有创新的，新零售区别于传统零售，体现在更高的效率，更好的体验。

　　我们还是原来的配方，依旧离不开人、场、货这三个维度，但我们在这三个维度的重塑，可以做得更加极致。

　　比如：

　　人的维度——我们通过高强度、大的标准化，让门店的一线店员工作变得更轻，然后我们就可以让整个人工的成本降到销售比的五个点，这几乎比同行省出了10个点，那我这10个点其实是可以让利给消费者的，这是一个标准化的问题。在国内，我们也是第一个做到没有人员做导购的，一种无打扰的快时尚模式。

　　店的维度——现在应该是线下Shopping Mall非常重要的时刻，竞争非常大。新的Shopping Mall必定会影响旧的人流，品牌入驻等。所以，从店的维度来说，如何在Shopping Mall里抢到一个比较好的位置，对于很多新的品牌来说，是历史上从来没有过的好机会。

　　货的维度——我们也抓住了一波红利。从2014年开始，进口品（一般贸易，跟跨境电商还不太一样）的国家政策红利一直在释放，真正红利期高潮还没有来，进口品的关税一降再降，会导致大量进口品的价格甚至比国产的商品还要低。

　　这波天时地利货的红利，同时也把一些不同维度的品类融合在一起，让它们和谐共处。

　　所以，在我们的店里，有女性比较高频使用的个护类，也有大量的进口食品，也有文具......你很难在其他的店里看到这些不同的品类，能和谐地在一个面积大概200平方的店里共处。

　　我们对于人、店、货重新洗牌，用极致的方法去提高了整个效率和体验。所以，我们一直强调新零售其实还是原来的配方，只是不同的做法而已。

　　对于我们来说，现在的挑战是如何在短时间之内把各个渠道的核心位置抢下来。我觉得抢下来之后，你在未来的三、五年方圆几十万的人口都是你的。