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零门槛包邮、会员专享价、特供商品、免费流媒体服务、尊贵身份的象征??哪个是说服你成为付费会员的原因？
从1996年第一家山姆会员店在深圳开业，开启中国零售业会员制先河，到2015年京东率先成为国内首家推行付费会员制的电商平台，再到各种“黑卡”会员成为标配，随着流量红利过去、增长趋于放缓，发展“死忠粉”，日益替代拉新，成为零售商们的头号战略目标。
好消息是，在零售商们多年不遗余力的“安利”下，消费者对于付费会员接受度正在变的越来越高，这也为会员经济的崛起奠定了基础。艾瑞在去年年末进行的一次关于付费会员调研显示：约90%的消费者对付费会员持认可态度，认为付费会员制带来了新的价值，只有9.3%的人持消极态度。
另外，最近，全球电商会员制鼻祖亚马逊、国内电商会员制先驱京东，以及仓储会员超市巨头Costco先后公布了一系列重磅消息：亚马逊Prime会员在推出13年后首次对外公布会员数字，京东的Plus会员与爱奇艺的VIP年卡会员进行了权益打通；美国仓储超市巨头Costco正式进驻中国市场，首店将落地上海。
这一系列关于会员经济的进展，让我们不得不重新审视会员经济之于零售行业的价值，钛媒体梳理了当下掘金会员经济最典型的三种思路，看看它们如何通过“会员服务”来绑定用户。
亚马逊prime：会员越多赔的越惨的生意？
作为线上会员制的鼻祖，亚马逊prime，曾被《连线》杂志称作“最奇怪也是最成功的商业模式”，是亚马逊在2005年推出的一项年度会员计划，最初这项服务的核心主要是提供快递免运费两日达，后来逐渐拓展到电影、音乐、电子书等流媒体服务。
之所以说它成功，是因为prime确实为亚马逊“粘”住了大量用户，并让这些用户付出了远高于普通用户的客单价。
根据一家研究机构分析，购买同样商品时，只有不到1%的Prime会员会考虑到亚马逊竞争对手那里购买。此外，亚马逊prime会员的年消费额为1300美元，而普通用户则为700美元，仅为prime会员消费额的近一半。
而且加入这项计划的会员数还在持续快速攀升，这让Prime会员已然成为亚马逊的三大业务支柱之一。
亚马逊上个月公布的数据显示，Prime会员数目前在全球已超过1亿，按照99美元/年的会员费计算，这意味着，Prime会员每年将会给亚马逊带来99亿美元收入，这一数字占到了2017年亚马逊总收入（1778.7亿美元）的5.5%。
而之所以说它奇怪，则是因为这项让用户“薅羊毛”的业务，也让亚马逊付出了不小的成本，以至于在贝索斯最初一提出这个想法，就遭到了CFO的反对。
有人在2013年就为亚马逊算过一笔账：
一个Prime用户在亚马逊上的平均消费金额为1244美元，但亚马逊为单个用户提供物流和媒体流播放的平均成本分别为55美元和35美元，两项的支出相加比当时79美元的年费要多出11美元。
终于，在第二年，亚马逊选择了提价，把Prime会员的年费涨到了99美元。
不过，几年来亚马逊的配送成本依然在快速上升，2017年，亚马逊送货成本达到217亿美元，比2015年增加了近一倍。为一亿人包邮已然成了亚马逊一个不小的负担，而这也直接反映在财报数字上。
2018年第一季度，亚马逊订单履行费用同比增长了66%，而在北美及海外的净营收增长却只有43%，这让外界很多人认为，Prime会员终会成为会员越多赔的越惨的生意。
不过一向以“拜用户教”著称的亚马逊却仍然坚定的认为，对用户的锁定，将成为公司飞轮效应产生良性循环的重要一环，最终把高额的成本降下来。
就像贝索斯说的：
“当情况变得复杂，我们会自问‘对顾客最好的做法是什么？’，这样我们才能让事情简单化。我们相信，如果能做到这点，最终总会获得好的结果。可是我们无法用理论证明。实际上，我们每次做价格弹性调研时，得到的结果都建议我们提高价格。但我们并没有这样做，因为我们相信，将价格压低能帮助我们赢得顾客的信任。而信任能最大化公司的长期自由现金流。” 共3页 [1] [2] [3] 下一页 山姆会员店上线京东 线上商超掘金“会员经济” 实体书店会员经济还能撑多久？ 百货商超将提升购物体验 紧抓会员经济 传统百货、商超欲借会员经济提速 反击线上商家 万达院线挖掘会员经济 建立自有餐饮品牌“One” 搜索更多: 会员经济 |
