1.代理商之间过度竞争
为何主营耐克和阿迪等一线品牌的百丽店效下降得如此剧烈?表面上看是店铺扩张得过快，但渠道商之间的混乱竞争或许是深层次的原因。据我们了解，耐克和阿迪在中国市场的代理商并没有实行区域独家制度，通俗地说就是同个地区内会有多家同级代理商，比如，宝胜、百丽和锐力等代理商都可以在北京开设店铺。这样一来耐克和阿迪的终端经销商们不仅要与李宁、安踏等国产运动品竞争，也要与经营相同品类的其他经销商竞争。在运动品市场趋于饱和的大背景下，经销商的压力正在逐步增大。此外，代理商之间的串货也使得市场竞争更趋混乱。
商务部研究院消费经济部副主任赵平认为：一个品牌最不应该的就是让经销商之间形成竞争，发生相互博弈的情况，这样不仅会导致业绩下滑，还会伤害品牌形象。另一方面，百丽、宝胜的多品牌代理策略，当其他二线品牌(锐步、匡威、彪马、美津浓等)经营效果不理想时，会使耐克、阿迪的资金回笼速度变慢。或许这也是耐克近期季度订货会订单下降的原因之一。
2.盲目地粗放式增长
对于国内运动品牌而言，虽然大部分都实施区域独家代理制度，同级代理商之间的竞争相对较少，但是由于盲目扩张，下层代理商之间的竞争异常激烈。一个镇上出现多家同品牌运动品商店的情况并不鲜见，这显然是一种供大于求的状态。通过不断开店，不断向渠道铺货，国内品牌前两年的财报甚是美观，但当疯狂过去，真实的市场对业绩的反噬将使品牌商难以招架。李宁便是一个很好的例子。
3.费用刚性增长，终端金牌导购员流失
费用的刚性上涨是渠道盈利能力减弱的一大原因。对于终端零售商而言，店铺租金和人工工资占运营费用的绝大部分。据我们实地调查，宁波地区近两年运动品商店的店铺租金和人工费用上涨幅度巨大。与两三年前相比，店铺租金翻了一番，人工工资的上涨幅度也超过30%。费用的上涨直接压缩了经销商的利润空间。而一些品牌商的供货十分强势，折扣幅度和订单指标调整幅度极小，导致许多经销商放弃了生意。
渠道低效的另一个原因便是导购员的流失。众所周知，导购是终端销售业绩的关键。据了解，很多终端代理商在订货会上的决策都是由经验丰富的店长或者导购员做出的。可见金牌导购员对一个代理商的价值。而目前，许多运动品牌店铺的店员离职现象严重。为了留住优质的人力资源，零售商的人力成本正在不断攀升，再加上销售的萎靡，许多零售商已力不能支，关店也就在所难免。
应对策略：库存回购
为了拯救自己，李宁于2012年下半年推出了“渠道重振”计划，提出改善销售渠道的盈利能力，尤其注重店铺层面的盈利能力;改善渠道内的销货和库存管理;改善产品新鲜度，优化采购等方针。并在关闭低效店铺的同时，大力开展渠道存货回购行动。据我们了解，在2008年库存危机以后，阿迪达斯便将渠道库存回购的行动常规化，并大力支持经销商订货(提供较高的返点)。我们对国产品牌如何支持经销商的做法还不甚了解，但李宁对渠道库存的回购应该是一个好兆头。通过品牌商与渠道商的共同努力，我们希望运动品市场能够回归理性，尽快从衰退泥潭中走出来。
（来源：天下网商 胡晨川） 共3页 上一页 [1] [2] [3] 瓜分既有体育市场 运动品牌遭快时尚截击 现金流：李宁、特步等运动品牌的生命线 361度上半年关店600家 运动品牌断臂止血 耐克等一线运动品牌折扣“凶猛” 新货都打折 户外快时尚抢客 广州耐克阿迪等运动品狂打折 搜索更多: 运动 |
