现在卖空调，其实赚不了什么的了
姜大海按照重庆总经销的要求，硬着头皮提了350万的空调。当他穿街走巷，就着各个新建的房子推销自己空调时，却发现自己根本没有价格优势。当地的人都去毗邻他所在乡镇的一个重庆行政区购买，那边大多数挂机类空调都比他便宜100块左右一台。
为什么？
因为那个区经济实力更强，区经销商提货量超过1000万，平均下来每台空调格力会便宜约100块。也就是说，格力正在通过内部价格竞争，推进经销商主动降价走量。
小经销商要想存活下来，也必须跟，不跟，就会在价格战中失败。
姜大海不情愿跟，为了把大量的空调卖出去，他也没有太多可选择的余地。所以，经济实力没那么好的、赊账的，只要信誉不是太差的客户，只要想拿空调，他来者不拒。一年下来，虽然卖出的空调有250万，年底却不得不苦苦追债。
这种情况在潮汕地区也在发生。
作为汕头的老牌经销商，阿林对压货的事已经见惯不怪。在他印象里，每年格力都会往渠道硬压货。整个汕头地区今年任务量是一个亿，阿林认为，如果每个经销店按照自己销售需求进行提货，完成任务是没什么问题的，但格力压货，并不以经销商完成了多少销售额作为唯一指标。
在汕头，2018年玩法跟以往不一样了。以往经销商提得更多是2000元左右的挂机式家用空调，但2018年格力要求，每提10万的挂机室家装空调，必须附加一台价格超过1万的变频空调；或每提10万的货，必须附加一台中央空调。
这种要求，直接导致2018年6月阿林的仓库爆满，真正被消费者需要的货却没得卖。
因为家庭用户购买的都是2000左右的家用挂机空调，阿林每次附加购买的大匹数空调鲜有人问津，提货多了以后，阿林三千平方米的仓库，满是价格一万多的变频空调。阿林只好将每台大匹数空调的成本分摊到挂机空调上。
10万元的挂机空调，按平均2000元一台计，为50台空调。大匹数空调的一万块成本，摊到这50台挂机式空调上。每台挂机式空调售价增加100元，就能将大匹数空调成本降到了5000元。
随后，他们便按照5000元价格为底线出货，就更容易脱销。购买这种产品的大多是写字楼、工厂等模块。由于房地产热度消退，空调行业赊账比例大幅上升。所以，阿林也正在催款。
阿林觉得即使压货，在经济发达一些的地区，都还是有比较好的空间的。比如以前很多工厂宿舍都只有风扇，现在开始出现升级需求。不少学校、政府机构都有更新或加装空调的需求。但是，格力通过有偏向性的出厂价优惠制度来鼓励渠道大量入货，打乱了他的信心。
在广东区域，格力经销商如果提货额超过1千万以上，每台空调出厂价格可以低100元。地处深圳的粤东总经销，往汕头新设了三个销售店。由于这几家店联合起来财大气粗，提货1千万元问题不大。但小经销商根本拿不到100元的优惠，最终只能被粤东总经销这几家店抢占大量业务。
“现在卖空调，其实赚不了什么的了。以前一台卖出去，除去安装运输各种费用，能赚100块左右，现在的话基本上20我们都卖了”。阿林说，由于人工、运输等成本上升，现在卖出去一台家用空调已经利润微薄，也只有把量做起来，拿到出厂价优惠，才会有价格优势。
所以大型的有资金的经销商会比较有优势，而基层的小经销商只能苦苦挣扎。
不少经销商表示，做格力的收益这几年已经大不如从前，补贴和返利都削减了很多。由于格力定下的高额营收要提前达标，区域总公司同样要达到高额的目标，只能逼着基层经销商打款压着一仓几百万的库货。想要缩小规模，都因为压货问题很难做到了。
“这2000亿的营收就这么回来的，好好对待我们基层的经销商吧。”一位湖北地区的经销商说，格力是不允许经销商卖不掉而退货的，无论是卖不掉货的经销商还是去不了库存的生产企业，在经济下行的压力下最终会被淘汰掉，能留下来的经销商都是精英。
对于压货或者赊销等因素带来的风险，受访经销商都知道只能自己承担。
库存、库存、库存
依靠对渠道的施压和转移风险，格力财报确实漂亮，然而，与此同时，整个空调行业实际上正处在寒冬之中。
根据产业在线检测的数据，空调销售业务在2018年下半年整体不太理想。上半年行业内销增长22%，下半年下滑14%。8月份，空调行业内销量大幅下滑19.58%，2018年11月份，受年底业绩目标冲刺、春节备货和原材料成本缓和三方面影响，销量方面同比增长10%，不过这10%基本是靠出口订单推起来的。11月出口订单大幅增长67%，而内销却继续下滑13%。
市场冰冷，渠道库存却居高不下。同样根据产业在线数据，截止2018年7月底，全国空调库存合计4142万台,包括渠道库存3279万台和工业库存858万台;8月份整体销售转向低迷,渠道库存上升到3500万台,相对处于历史高位。当月，格力空调在国内空调市场占比为41.98%。要看全年数据，国家信息中心给出的是，2018冷年国内市场空调整体销售规模为8153万台，其中零售规模为6553万台，工程机规模约为1600万台，该年库存规模预计在4800万台左右。
按照空调行业旺季的平均销售量，4800万台空调的库存至少需要半年时间去消化。要知道，2017年的空调行业冷年高峰论坛上，各方认可的库存数据是3000万台，时隔一年就上升为4800万台。如果市场继续处于寒冬，产能又继续累积，库存恐怕还会进一步攀升。
市场是弱肉强食的，不压货就意味着企业自己承担巨量库存。但在这个时间节点上，格力继续扩建产能，似乎不是时候。在2018年11月23日的格力电器深圳策略会上，格力投资管理部的高管王博称，目前格力渠道库存水平正常，大概1000多万台，2.5-3个月左右。
对于这个数据，市场有着不同的声音。中国扬子集团滁州扬子空调器有限公司副总裁方钊认为，空调库存高企的状况，并不是因为新品牌的加入造成的，主导品牌负主要责任，因为他们的累计产能更大。以2018年空调出货量最大的第三季度来看，格力就占据了国内空调四成的市场。
共3页 上一页 [1] [2] [3] 下一页
搜索更多: 格力
