|
“妖，2000亿。真卖得了这么多，用得着强迫我们买两年前生产的垃圾手机吗？
华南一家格力专卖店，负责人老严对格力强行要求购买格力手机充满愤怒，谈话中三句离不开此事。网上旗舰店卖1680元的格力“色界”手机，却要求经销商与安装工人3680元购买。老严说，他被迫以7000元的价格买了两台格力手机，而安装工人当蜘蛛人，爬楼去装一台空调也就挣100多元，计算下来并不值当。
“这么搞下去没人想给格力干了……我们这边就有安装工因为不愿意掏钱买这个手机，直接就不干了，清库存也不是这样清的。”老严说。
但是，不用格力手机，就没法使用格力的操作系统，包括派工系统、掌上格力等。此外，格力手机，耗电快、反应慢、配置停留在两年前，性价比非常低。这种强制销售策略，让众多经销商很无奈。而且他们还承受着高库存的压力。他们中有的是囤着价值几百万的货在仓库。也有不少通过赊账等方式换销量。最后货卖出去了，却面临着无法追过货款的情况。
颇有怨言的不止经销商，还有格力员工。一纸“全员销售”的通知，销售任务被均摊给全体员工，卖不出去的产品要求员工自己买下，完不成销售目标会极大影响绩效考核。
在经销商和员工看来，这一切的原因，来自于董明珠与雷军的10亿赌局。整个格力的经营链条上，经销商、员工承受着最大的压力，董明珠赢了赌局的话，对他们将是意义重大的——在他们看来，经销商起码不会叠加式地压库存，员工也不会被强行摊派销售任务了。
格力经销商：仓库至今积压百万空调
2013年，董明珠与雷军打赌，赌小米五年之内销售额是否能超过格力电器，赌注为10亿。
2018年还剩18天，董明珠单方面宣布胜出，她在2018央视财经论坛现场说，格力预测的2000亿目标已经实现。
截图自央视《对话》
2019年3月19日，小米公布2018年财报，全年斩获1749亿营业收入，虽然同比增长52.6%。
但是距离董明珠事先放出的2000亿，还有251亿元的差额。于是，这场全民关注的10亿赌局，最终以雷军的失败告终。然而，格力为赢得这场胜利，也付出了不菲的代价。
格力经销商们大多相信数据，因为他们挤压在仓库里的、赊出去拿不回来的、以及想尽办法推销出去的货物，都是他们向格力付出真金白银采购的。这些由格力强塞给经销商，但实际上并未到达消费者手中的产品，占了格力总营收的重要份额。
在财务算法中，产品卖给经销商只算做“sell in”，距离真正的卖到消费者手中，即sell out，还差一步，由此产生的销售额虽在财务报表中依然被列在总营收之下，达目背后隐含的风险是，当厂家给的销售任务过大，库存积压，大量的货都压到渠道经销商手中，扩大了经销商的运营风险。
重庆经销商姜大海（化名）被强加任务指标，至今仓库里还屯着100万的空调。往年此时，他这个乡镇，销售额在100万左右，基本完成指标，但2018年他的任务翻了几番，变成350万。“经济不好，我考虑过缩减规模，不过后来发现不可能的了，格力给我们加了销售任务。”
为什么非要接受格力的霸王条款呢？姜大海说，任务指标下发了以后，如果完成不了，他将拿不到赖以盈利的返利与各种补贴，相当于白给格力打工，还贴钱进去了。
格力的返利制度，曾被当做捆绑经销商的经典案例在各种讲座论坛进行分享。并被冠以“格力爆发式增长的核心”。
计算方法尤其复杂，简单说，就是经销商先交钱进货，亏本卖货，再等格力给利润。比如，之前一台空调出厂价是1200元，零售价被格力要求定为1000元（价格倒挂在格力是常见的），等产品卖出，格力返现400元，再加其他各种固定比例的提货奖励、淡季奖励、年终返利等，最终构成经销商的利润。
这种模式的玄机在于，要真正拿够返现，经销商必须扩大提货量，比如一个月提货30万，每年提货量增加20%。然后这400元不是返现金，而是在配套提货中作为折扣返还，简单来说，经销商在完成计划之外额外提2400元的货，只需支付2000元。在这种情况下，如果经销商提货量不够，返利和补贴是拿不到或者拿到很少，导致盈利减少，甚至面临赔本。
截图自央视《对话》 共3页 [1] [2] [3] 下一页 搜索更多: 格力 |
