适者生存，同样适合2022年的中国零售业。
疫情影响纵深化，叠加经济新常态、社区团购、电商等的冲击，让中国零售业的发展更加扑朔迷离。
面对业绩的不断下滑，一些实体零售企业束手无策，但也有很多零售企业做出多种措施调整应对，深耕北京市场的超市发就是其中积极应对的典型代表之一。
在2021年，超市发销售额同比虽有下降，但利润却有所上升。即便与正常年份的2019年相比，超市发的业绩也有所增长。
2021年超市发放缓了开店的步伐，下大力气调整商品结构，认真研究顾客需求，推出了“大单品计划”，并与供应商、大牌餐企合作，共同开发新品，走出了一条不同的发展之路。
为此，《灵兽》与超市发董事长李燕川做了交流，试图找出超市发应对疫情之法和其2022年的战略重点。
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2021年销售降利润增，要先活下来
《灵兽》：回顾整个2021年，超市发经营情况如何？比如销售额、销售增幅、新开门店数等，能否具体说说？
李燕川：2021年，超市发销售额同比大概下降了8%，但因为是与2020年比，2020年有疫情，虽然销售额下降了一些，但利润上升了10%，主要是因为超市发在成本节约、商品调整等方面做了很多工作，所以毛利与利润有所上升。
2021年超市发没怎么开店，主要开了5家中小店。我觉得对投资这块儿，还是比较慎重。因为原来大概在三年多就能回本儿的门店，现在看的话，可能是四五年甚至五六年。
所以超市发在2021年开店比较谨慎，不是太多。
《灵兽》：为应对零售行业整体下滑的趋势，超市发做了哪些调整和应对，能否具体聊聊？
李燕川：从销售额看有所下降，但与2020年相比，不太具可比性，因为2020年有疫情。
与正常年度的2019年相比，销售额有所上升。
主要做了以下几件事情：
一是，控制成本，放慢开店速度；
二是，调整门店，包括商品结构等。但这些调整都是不停业的软调整，比如商品结构与目标顾客群更匹配，增加了堂食等一些毛利稍高的商品。
有些堂食是由餐饮企业做，有些我们自己来做。
比如学院路店，因为那边学生多，所以门店加大了一些适合年轻人群的即食品类。
此外，还与供应商联手深度开发一些迎合顾客需求的3R品类产品，比如与月盛斋一起开发的筋头巴脑、羊蝎子、酱焖牛尾等等；还与烘焙品牌一块儿开发减糖减盐减油的面包、动物奶油的甜品等。
与供应商合作的商品，我们组织员工和干部一块儿来试吃，经过几次的调整比较，最终确定口感调试更好、包装大小更合适、配料也更健康的商品。
这些深度开发商品都成为今年的爆品，比如月盛斋系列4支单品4个月销售超226万，面包系列4支单品5个月销售163万。有了销售量，厂家也特别愿意与我们合作。这些是今年做得比较成功的尝试。
此外，就是每周末和每月的竞赛大单品。每周末我们都会推出三款性价比高的商品：大品牌、质量好、价格低。比如，上周超市发推出来的应季沃柑、天福号的蒜肠、太行山的母鸡等等。
每个周末在超市发所有门店都会看到全员推销大单品，总部员工也会转发宣传并帮助推销。这种全力聚焦有利地带动了销售增长。同时，每个月超市发还会推出15款爆品商品，每天晚上超市发公众号的“每日一菜”也会配合爆品推出相应菜式，受到顾客喜爱。
2021年，超市发新开门店速度开始放缓，同时也关掉了几家亏损门店。销售额虽有下降，但利润有所上升，员工工资收入也有所上涨。
超市发对门店的定位也更清晰，主攻生活超市和生鲜超市，面积在1000-2000平方米，选址多位于社区出入口。
此外，另一种业态就是社区便利店。目前，超市发罗森便利店有30家店，其中有一半左右是作为服务年轻客群的业态组合插件，植入大店成为分割店或店中店，效果很不错。
此外，今年在运营成本上也下了功夫。对于费用控制更为严格。同时，加大了店铺旧设备的返修和利用，多举并行控制成本。
《灵兽》：2021年，您认为传统零售行业有了哪些变化和趋势？
李燕川：2020年开始，传统零售行业发展趋势出现了一些变化。
2021年，零售业整体不是太振奋，零售企业的状态和心态也不是特别好。除了唉声叹气外，也没有什么真正的解决办法。
其实，零售行业的竞争一直都存在，尤其是加入WTO，外资零售进来后，竞争就一直没有停止过。只是，那时是线下之间竞争，但现在的竞争好像有点摸不着头脑的感觉。
我觉得，无论处于什么样的竞争状态，都要认真研究目标顾客及其需求。
对北京市场而言，客流下降是事实。因为疫情影响，北京的一些公司在缩减规模和薪酬，因为整个市场环境承压。同时，因为大城市生活成本过高，有些人流向二三线城市或者回到自己的老家。
前几年离开北京的人群，更多是低收入群体或者是与大城市发展不匹配的人群。但这一两年离开的人群，更多是比较年轻的白领，这确实对市场有很大影响。
这两年的疫情，让人们的消费习惯发生了变化。以前很多在北京的年轻人不怎么攒钱，基本都月光或者向父母要。但现在，他们知道未来生活会很难，因此自己也开始攒一些钱。
从银行储蓄率的上升就能看出来，老人在攒钱、年轻人也在攒钱。过去大家讨论的消费升级和消费降级都不重要，而是要先活下来。
不仅是企业，顾客也同样如此。保证品质，价格要有竞争力，高性价比的商品才是顾客需要的。
因此我们给采购的压力可能会更大一些：要找到最好的、最特殊的也和超市发的顾客最匹配的商品。比如超市发定制的太行山老母鸡、与月盛斋一起开发的商品等等。
零售商要活下去，供应商也要活下去。所以与供应商合作，是双方联手开拓市场的意愿，双方都要销售和利润。一起研究顾客，研究需求，让消费者花更少的钱买到更好的东西。
目前看，很多零售企业对自己顾客的研究都还不够。
此外，在食品安全上，消费者更加重视，要真正保证自己的健康。身体好才能抗住各种病情，这是顾客最明显的一种变化。所以零售企业要开发这样的商品去迎合顾客需求。
同时，由于疫情，也由于时间紧张，一部分顾客可能更愿意在家做饭，会在超市买点儿简单点儿就赶紧回家做，或者在超市里吃。
因此超市卖场的堂食和现场制作的商品，就应该相应增加。
现在，大部分零售商可能都很迷茫，还处于不知道怎么办好的境况。面对销售下滑，并没有多少零售商能拿出具体可行的办法。
对行业而言，在线上生鲜电商已经深入到每一个社区，触达到每一个角落，面对这样的压力，我们实体店只能去调整和适应，并且留给大家徘徊和迷茫的时间不能够过长，所以，要早点行动起来。
《灵兽》：如果让您对超市发2021年做个年终总结，您如何做？
李燕川：简单来说，2021年，对超市发来说还不错。与同行业相比，超市发算是处在中上游。
因为疫情，2020年不容易、不平凡；2021年则是不确定、不一样。面对如此大的变化，超市发交了一份还算不错的成绩。董事会、公司管理层和员工都比较满意，包括员工收入也没有下降。
2021年，我觉得超市发是用平和的心态，去努力爬坡。在战略上，并没有做大的调整，只是做了一些战术上的调整，并且行动比较快。
我们还是用乐观的态度应对疫情带来的影响，并积极、坚强地按照战略方向和规划走下去。
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