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身份
对于仓储会员店模型，《商业观察家》理解是一个：流量（低获客成本）+极致供应链效率（买手体系、精选品项大包装带来的高周转高动销）+会员生态+运营（差异化体验、品质教育及生活方式引领）+售后（多触点及服务溢价）的模型。
过去，中国市场谈论得比较多的领域是极致的供应链效率。然而，这其实是门槛，是最终形态。如果从一开始去学Costco的最终形态，可能什么都学不会。所以，更重要的可能是，要能理解它起于什么。
起于流量，终于供应链。
仓储式会员店其实也是创造了新的流量玩法，打造了基于会员生态的流量场景。
《商业观察家》认为有两块重要内容。
一、触点。
许多市场人士将Costco的利润来源归于会员费。
但在实际运营中，仓储式会员店的利润其实并不主要来自于会员费。比如，每家新店开设招募会员时，消费者只要购买会籍，很多企业都会送出大量会员权益，包括免费及折扣商品等，相关权益价值其实已经等价、超过，或占到会员费的相当比重。所以，会员费怎么可能成为主体利润呢。
会员费更大价值可能是触点价值，一个低成本获客的手段。
例如，能让消费者支出几百元购买会员，获得的会员身份及所需的“投入成本”就会“激励”消费者不断前来购物，激发产生把投入金钱赚回来的消费心理。这其实构成了持续进店的理由与“触点记忆”。
所以，在会员店后续的深度玩法下，还会升级会员体系，做会员分层，高阶会员将能得到销售额返现等权益，持续激励消费者的进店与购买。
与大卖场相比，大卖场的开业许多都是通过负毛利，或接近负毛利的促销来吸引附近人群进店购买并养成消费习惯。仓储式会员店某种程度则是将大卖场开业负毛利促销的“便宜教育”升华成了会员权益形态，变成了是会员身份所带来的“便宜”体验。
这个模型将消费者的关注聚焦点引向了会员身份，一定程度改变了顾客关系。通过创造一个新身份，就不再是过去超市那样的松散顾客关系——我到你这来，只是因为你刚好在我家附近。
而由于消费者是真金实银购买了这个会员身份，那么，会员身份本身就是有价值的，在消费心理上会形成一个“定价”。由此，这就成为了一个新的流量场景与触点，一个更有效的持续进店理由。
当然，“触点”要能匹配会员身份。即送出去的商品与权益能让消费者有感知，既是消费者内心向往的商品和生活方式，也要有一种高端的感觉，能提升会员身份的“含金量”，也就是能产生会员价值。
后续的运营，在触点和获客成本上则可能是要体系化运营。比如，会员与会员之间存在差异，一些会员不需要花费太多“教育”成本，一些会员则需要，会员店则也需要不断花费成本去发展新会员。这些成本支出从那来？从其他会员的会员费中“均摊”而来。
二、身份。
《商业观察家》认为，仓储式会员店的核心是要创造出一个新的顾客身份，会员其实就是一种身份。新身份会带来了新的认同，产生归属与粘性。
目标客群则是新兴中产阶级，当他们的收入水平迈入了中产行列，他们对中产阶级身份其实是没有感知和明确标准的。所以，需要零售商来描绘、定义、展现中产阶级该有的和所能得到的美好生活。以一个不会让它们望而却步、还能感受到实惠的价格带体系，让他们感知到自己已经打破了“阶级壁垒”。
这个身份构建得成不成功，外在指标可能主要是看会员续卡率。
张青称，一个会员会不会续卡，在成为会员后的前三个月就已经决定了。
《商业观察家》认为，这可能就是“身份”的力量。内涵则可能会包含7块内容。
1、投资价值。
日常生活所需的购买大多都是以家庭女主人为主导。
女性善于“压榨”。会精挑细选，要货比三家，一把青菜贵一毛钱，都可能会不买。如果你提供的商品和服务，被女性消费者认定是“消耗品”，你就很难从她身上赚到钱。
那为什么美妆、服饰、珠宝、房产等高毛利商品，女性消费者又愿意为此买单呢？
因为这些商品对于女性消费者而言，有投资价值。
投资自己、投资家庭、投资未来。这些商品购买时的消费心理，很多时候已经不被认为是“消耗品”了。
所以，会员身份需要有投资价值。
生鲜食品可能是投资健康，而不只是日常消耗。
潮流电器与生活方式引领是投资阅历与前沿信息。
奢侈品元素的频繁应用则能赋予价值厚重感。
大包装商品能带来的实惠与富足。
仓储式会员店极力打造的基于仓库环境内的寻宝体验，也是满足又一次成功投资带来的喜悦感。
等等这些，最终又构成了会员身份的“投资价值”。
即这个会员身份本身是有投资价值的，而不会变成每年都需要让我买一次的“心理负担”。
2、员工。
《商业观察家》认为，员工其实是会员价值的核心之一。
简单点说，如果还是想按一般超市的员工薪资水平来做会员店，可能做不了。需要在更高薪资水平下找到做会员店的方法，否则，可能很难成功。
员工是传递会员价值，让顾客感知会员身份价值的核心。
这里面包括自信、得体、责任心、尊严、服务意识等。这些元素能感染到顾客，能提升会员的身份价值。
过低的薪资水平则很难实现这些。
像Costco就曾被评为美国最佳雇主。
3、供应商。
有意思的地方是，不论规模大小，仓储式会员店的供应商，相比大卖场等渠道的供应商，也会为会员店供应商身份而更骄傲，并炫耀。
所以，会员店的身份价值也是一条产业链的“赋能”。
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