三
“直营要警惕租金失控”
《商业观察家》：“又快又好”很难。在全国门店网点数上罗森已超过全家成为外资便利NO.1，但罗森的“大加盟”会否因门店拓展迅猛而无法顾及门店经营质量的同步提升？
张晟：无论是授权区域还是直营的上海等高速发展的区域，罗森第一个维度是看自身内部的增长数据，一定是要看我们既有店13个月以上的门店的“前年比”是否能够保持一个良性的增长。
当不能出现增长的时候，我们一定是“踩刹车”——就像去年三月份疫情来了，我们关了130多家门店。该止血的时候要止血，至少目前来看我们全区都处于销售的一个比较良性的达到预期增长的状态。特别是租金、日销各方面都处于比较良性的增长。
若是下降过程中，罗森反而会是第一个“踩刹车”的。
第二个维度，罗森每年都有通过神秘访客、消费者调研来了解消费者对罗森品牌和门店的认知度、评价度的监督机制。
当整套系统没有出现比较大的失误的前提下，数据没有出现下降的时候，当然我们还是继续“踩油门”。
此外，罗森也根据自身情况，通过自己培养督导、提速人才培养的做法，来解决门店快速扩张下的经营管理问题。
比如罗森在海南地区门店拓展很快，但是罗森海南地区全部采用直营模式。罗森江苏市场去年加盟比重达92%，今年将有意识地把加盟比例调整到百分之八十几。
整体而言，罗森今年部分区域因考虑未来的发展，会适度地增加一部分直营。罗森要通过5%的直营店的增长比例来增加培养便利店人才的速度。
《商业观察家》：所以现在罗森的理念在发生改变？外资便利店过去一直强调“特许加盟”才是便利店这门生意的本质。或者说，之于便利店生意，未来不再有直营和加盟的模式优劣之分？
张晟：便利店有一句话叫做，“最不可测的不是便利店的盒饭，也不是人工的管理，最大的难预测是房租。”
直营碰到最大的问题可能是一个租金的管理，一个自有资金的问题。一些新兴品牌此前最大的问题就是租金失控、选店失控。第二当然是服务层面的问题。
我到罗森的时候，罗森最大的问题也是租金失控——为了追求速度就易租金失控。然后从2014年到2017年，罗森单店租金下降40%，这个当中怎么去解决是关键。是需要一套管理机制、架构。
很多人把特许加盟的价值看成在省报税、省废弃，但其实关键是在门店有客流的前提下，门店的反腐败系统怎么应用，通过系统数据目前是不可能做到的——开店要有速度的时候自然会把价格拉高，那如何知道地区的房租到底是多少？因为大超门面大部分是差不多有个市场行情市价，大店也没有便利店的速度和密度，小的铺面甚至有二房东、三房东、四房东，怎么去做管理？门店租金到底有没有问题？中介费、转让费到底有没有问题？
可能到今天都没有一个技术可以把一家店的人流进行一个核算，我相信大数据是有能力的，但这个大数据可能需要有10万家，要10万个门店的数据输入进入以后才能可能形成。如果全部用算法，很多东西是“计算”不出来的。我经常举例子说，消费者来买东西，算法只能算出他买过的东西，根本没办法算出来他来了还想要什么。“这个品类你是否有？”这是需要人与人之间交流的。
直营和紧密型加盟，其实未来是一条龙，是殊途同归的。加盟模式是给更多的加盟者更多自主权利，可以实现自己做老板的梦，解决加盟者的问题，而不是解决便利店企业的问题。但直营门店的租金问题，据我所知目前都解决不好。
当然，罗森目前的直营店把这个问题解决的很好，这是有罗森自己的know how在里面的。比如，针对直营小店普遍头痛的员工成本，罗森也通过多种合理化方法可以将门店人力成本再下降20%。在这之前，我们还能保证提供优质、均质服务。
四
“社区团购影响可忽略不计”
《商业观察家》：去年您对疫情后市场的预测较乐观，认为今年会是便利店真正的春天，现在年份过半，对整个便利店后市怎么看？今年在哪些领域存在机会？
张晟：谨慎乐观。
上半年的确便利店行业都不错，因为这个数据是和去年相比的。
这个数字里面存在有两个问题。第一，客人数在增加。但是如果拿今年的客人数和去年年末的客人数比的话，会发现其实没有明显增加。
所以，这是我们要谨慎的。可能对资金实力比较好的企业的一个利好是，拓店的机会比较大。因为门面比较多了，租金价格也相对降了。
存在的第二个问题是，去年中国享受了一波出口的红利。并由出口带红了整个行业。那么，关键要看下半年，全球环境的变化。
全球复苏以后，可能会有更多的一些出口产品，由出口转成内销，由此可能产生工业企业之间价格竞争的加剧。如果价格竞争加剧，下半年来客数的快速增长就有不确定因素。以及客单价是否会出现下滑。
如果有一些企业，本身存在资金链上面的困难，来客数、客单价的下滑，就会导致危机产生。
《商业观察家》：我们所关注到的便利店的外部竞争，比如社区团购会否是在把便利店要做的下沉市场这一后路截了？
张晟：应该说不会。
第一个问题，就是厂家是否愿意看到这么低的价格。
第二，某些方面社区团购的低价格，和以前的批发市场的“窜货”理论是一样的。不是所有的货都可以去“窜”的，厂家的产品有的是定位大众的、跑量的，那么这些产品可能会产生一个价格的竞争，但是同时还有一部分的商品，他是有精准的消费群定位的，这些商品并不是靠价格去维持的。罗森现在授权一些地区有对价格的调控权。
我们做过调查，在罗森3000个SKU的商品池中，大概有60个会受到一些社区团购平台的竞争冲击，因为后者价格比较低。
但60多个SKU到底能占罗森的销售有多少？对我们的影响真的非常低，可以忽略不计。
这60多个sku主要是日常的啤酒、常规的碳酸饮料等常温商品。而罗森毕竟还有很大比重的自己的盒饭，还有自己的鲜食、甜品等自有商品。
罗森在销售方式上也有不同。其一，罗森主要是拆零销售，和社区团购整箱整件大批量卖有区别；其二，以啤酒、饮料为例，罗森更多是考虑通过冷藏等等增加附加值的方式来销售。
具体（占销售比的）数字没有统计过，因为几乎可忽略不计。罗森这两年业绩都在增长，基本上所有的品类的销售都是在增长的，可能只是被社区团购“打”的比较厉害的几个品牌可能会受影响，但毕竟我们是以品类管理为主，所以品类上几乎没有受到限制。
按我自己估算的话，社区团购给便利店的影响目前可能也就在一两个百分点中间，整个影响微乎其微。比如只是可能原本到罗森买的放在家里储备的一些饮料、或者是准备大批量大瓶买的这些商品才会有一些影响，但主要是常温商品。
我以前一直跟公司说 ，我们要做好三个“错位”：第一是“年龄差”（便利店主打12-19岁的人群相对和社区团购人群对价格的敏感度不一样，会更多即时性、冲动型消费），第二个是“温度差”（把温度做好了受社区团购影响相对就很少），第三个是“时间差”（比如人家马上要喝的饮料也不会到社区团购去买，更多即时性购买）。
所以，关键是如何做好自己的错位。对于任何竞争都是有机会的，就不要把他（社区团购）看成洪水猛兽。事实上，便利店以前也存在着这一类的企业竞争。
《商业观察家》：比如线上外卖对便利店便当盒饭销售的冲击？
张晟：线上外卖对便利店既是联合也是冲击。
便利店的早餐是无法被取代的，宵夜也是很难去替代的。现在正是欧洲杯期间，罗森宵夜卖的也不差。毕竟餐饮晚上是要关闭的。
我不会把这些看作完全是竞争，既是竞争也是合作。线上外卖的午餐对便利店是冲击，反过来说罗森这两年通过以上海地区为中心做体彩做创新，罗森其实又把一部分客人拉回来了——他本来可能叫外卖，但彩票是面对面销售，所以我们在做体彩的时候发现中午午餐销售又增加了一个场景，即以前中午时分是打游戏，现在是走出来到罗森刮刮卡就可以。
关键是怎么样去做好一个组合，整合好就能解决一部分竞争问题。
我从来不会去说罗森的盒饭怎么样，关键是资源整合的怎么样。类似罗森在国内各个区域去做授权，这是一种资源整合。
罗森的产品组合，也是一种资源整合，把服务加进去也是一种资源整合。未来，谁的资源整合能力越强，才能活下去。
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