更土，更深
90年代的燕山街，还是长沙火爆一时的夜宵一条街，其繁华程度，使它成为长沙最早的水果街之一。1998年，珊珊便利店在这里开出了第一家店，在一年内，又陆陆续续在夜宵丰富的区域开出了十家。
由于城市建设进程影响着地理环境和周边人群，如今这十家店只剩下四家。洪洋告诉锌财经，这一行利润薄，如果珊珊一年要开20家店，那每年都会关掉一两家店。
成本高昂，使得便利店在发展过程中每一步都要小心试探。比如，在社区里卖寿司，是否会受欢迎？
洪洋给出了一个否定的答案。“社区里的大妈哪里会说‘我想吃你的寿司、饭团’？尽管这样，还是要去卖，去试错、打模型，这个盈利模型取决于能否有效满足周边500米顾客的刚需、痛点和高频。”洪洋告诉锌财经。
他拿眼镜布为例，告诉锌财经，在写字楼区域会有许多近视的人，但可能平时就会用纸巾而不是眼镜布，社区里带老花眼镜的老人也是如此。“在深度和宽度上，是需要不断假设、验证的。”他说。
鲜食不好做，这是行业的共识。
珊珊便利店在做鲜食时，也同样踩了不少坑：六年前珊珊第一次学着国际品牌卖咖啡，并且进了一批半自动咖啡机，但却因为推广能力和人员配置卖不动，机器最终只能在仓库里蒙灰；尝试三天短保的面包时，因为一天内的口感最好，被供应商要求只能售卖24小时，结果是物流中心的员工吃了很多天的下架面包，以至于后来送人都没人要。
每踩一个坑，都意味着需要对商品结构进行一次调整。“在工厂、学校店可以多做短保(保质期短的产品)，因为对早餐等有即时性需要。”
究其原因，是因为不同区域、不同商圈对不同商品的需求不同。将这句话放大到整个中国的便利店，依然适用。
开了七八年的维军超市却并未参透这个道理，作为一家开在学校门口的夫妻老婆店，店主选择了以各类茶杯作为主打产品。
“因为老板的爸爸喜欢杯子，他们铺了几个货架的杯子，几年都卖不出，全是灰。”葛昕告诉锌财经。
通过对周边人群的数据分析，天猫小店建议维军超市推出酸辣粉这一鲜食。“那边广西人很多，他们对这类鲜食有需求。”葛昕说。
加入鲜食后的维军超市迎来了新的生命周期，盘活了附近学校的客源。
过去，便利店大部分都在模仿国际品牌的一些做法，比如在鲜食中做关东煮和饭团、寿司等标品，但对便利店来讲，更多的是本地顾客，如今的便利店，更倾向于本地化商品打出差异化，尤其是便利店热度在全国能排名前三的湖南。
在连续三年行业排名第一的长沙，每年都有不少便利店品牌倒下，洪洋丝毫不能懈怠。
湖南吃辣全国有名，在珊珊便利店的商品里，在豆制品、肉制品里，会更多地配置辣味食品，湖南臭豆腐也是其中标配。最近，珊珊便利店又迭代出一款新的猪油拌粉，想要进一步迎合长沙本地人对米粉的喜好。
这也是长沙便利店鲜食的特色——做与便利店三巨头背道而驰的“土味”，即平民化。
新家宜便利店伍敏谊在接受媒体采访时曾提到，新佳宜用本地喜欢的米粉、糖糍粑等取代了日系便利店的标品鲜食，伍敏谊甚至为了做出好吃的茶叶蛋，先后煮坏过800多个茶叶蛋。
不求同，但存异
任光临一直在找，内蒙古区域是否能和世界上的某个国家或城市对标，从而借助对方的发展经验。
他找到的城市是北海道。这个地区，虽然属于海洋性气候，但是冬天的气温和产业结构与内蒙古相似，也同样是农畜产品发达。
北海道有一家叫SEICOMART的便利店，在这个仅有190多万人的地区开出了1200家门店，在数目上远远压过了7-11。它特殊的成功经验是：培养地域性产品，比如北海道牛奶，在门店进行试卖之后进行多地域联动；不走店铺扩张，而是商品扩张路线，和其他日本便利店走差异化路线。
安达便利店如今已经从呼和浩特跑到了包头和鄂尔多斯，并开出了180多家门店，仅成立三年的安达一直在打造自己的差异化竞争力。
安达的团队有去各地学习经验的习惯。当任光临一次跑到北京时，看到北京的7-11，以及其他许多便利店都有乐纯酸奶，一盒的价格是16块8，这是呼和浩特甚至内蒙古都不敢卖的低温短保产品——由于保质期短，冷链技术不完善。
内蒙古能不能销售这款酸奶？任光临认为，安达便利店的客群对价格并不敏感，既然在内蒙古线上能买得到，在线下也应该有。
他说动了乐纯酸奶高管，但苦于安达便利店没有冷链物流。
任光临找到了自己的一个供应商，对方拥有全程的冷链供应链的能力和技术。他给出的条件是：你帮我引进产品、给门店送货、建供应链，我把毛利的一部分拿出来给你。
“这么贵的酸奶在我们这里是卖不掉的，加上保质期只有二十多天，损耗会很大，做不了。”对方从来没有见过这样的要求，十分排斥。
任光临还记得自己当时说服对方时说：“销售和损耗你都不用操心，你觉得需要几个点，我们谈这个。“
配合着营销，乐纯酸奶在安达被打成了爆品。这之后，乐纯酸奶关停了在内蒙古的线上渠道，直接接入安达。
首次对低温短保食品的试验，任光临得出了一个结论：低温短保，以及其他相对高端的产品，在内蒙古市场并非没有需求，只是在便利店买不到，就没有呈现出这部分需求。
除此之外，安达还在找一些自带流量，但便利店不能卖的商品，比如褚橙以及网易严选的产品等。
尽管在三个城市做得风生水起，但任光临近三年不会考虑跨省。
“为什么会慢慢有夫妻相？为什么孩子会跟父母越来越像？”任光临告诉锌财经，“除了相处久了开始模仿，另一个是因为，我们吃的是同一顿饭。”
这也是任光临认为的中国特色便利店核心——肠道菌群不统一。北京北五环和南五环的饮食结构都不甚相同，将范围放大在全国范围内，意味着区域性品牌会因摸透了当地的饮食及需求而发展得很扎实，从而发展成区域龙头，而外部品牌则会因为了解不深难以进入。
“区域差异化越大，价值越大。”任光临说。
每个区域特色各异，只有诞生于本土的便利店品牌才能清楚其中差异。做出“土味”，依靠门店密度吃透小区域、打出品牌知名度，优化供应链和仓储，再形成一定的规模效应提高利润。
当区域便利店的网络形成，盘根错节变成一枝独秀，便利店需要更大的规模来支撑。
任光临告诉锌财经，区域龙头尚未形成，但在交流时，同行们已经开始关注资本，引进资本的能力可能会成为区域便利店的核心生存能力。
触角向外延伸时，品牌和品牌之间借助资本，形成同盟共同走向外省，或许能够减少“战国时代”的内耗。
“同业之间有效协同，借助资本做区域融合优势互补，是未来的一个可能性。“洪洋说。
（来源：锌财经 何星莹 崔恒宇）
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