开咖啡馆到底赚不赚钱？该怎么赚？

　　二、瑞幸败局？

　　在中国，瑞幸已经成为规模仅次于星巴克的第二大连锁咖啡品牌。

　　在强势资本的助推下，瑞幸咖啡2018年前9个月亏损高达8.57亿元。通过大幅补贴以及社交电商的多元营销方式，在2018年底，瑞幸咖啡方面表示，已在北上广深等全国22大城市完成2073家门店布局。2019年1月14日，瑞幸咖啡在官方公号上宣布售出杯量达1亿。

　　蛋解创业在北京地区实地探访了悠享店和快取店，没有探访旗舰店，因为还在筹备中；也没有探访外卖店，因为它只做外送，不对外开放参观和接待，也不支持自提。

　　接下来，蛋解创业就这两家店的成本和现金流进行详细的分析和拆解，看看瑞幸的补贴或者说亏损大到什么程度。

　　1. 瑞幸的亏损有多大

　　1）悠享店——瑞幸咖啡（望京SOHO店）

　　位置：望京SOHOT2B一层2126

　　（1）环境

　　面积约100平米，室内装修以蓝白色调为主，加上性冷淡风的水泥色，窗边有一排长桌，里面有6个小圆木桌，共20多个座位，提供充电和Wi-Fi，网比较慢。

　　（2）服务

　　可以在瑞幸咖啡App或者微信小程序自助点餐结账，约2分钟就能做好，然后出示取餐码扫一下即可带走或在店享用。

　　（3）产品

　　小编我点了一杯香草拿铁，口感浓郁醇香，比在便利蜂买的自助咖啡口感稍好。

　　蛋解创业是在周六晚上7:30去探访的，当时在店员工3人，店内8个顾客，基本都在商务洽谈。在探访的一个半小时之内，有6个人进店，4人在店消费，2人自提带走。从美团搜索和客服处了解到，该店没有外卖，只有堂食和自取，但有的悠享店是支持外卖的，悠享店是否提供外卖，是根据每个店的情况来定的。

　　第一、房租成本，望京SOHO属于北京比较核心的商业区，租金每天大概在17元／平左右，100平方米左右的商铺月租金大概6W左右。

　　第二、人工成本，100平方米＋20多个座位，按两班倒计算，需要6~8名左右员工。根据北京当地工资水平，每人6000元/月左右，咖啡店每月人力成本为4万~5万左右。

　　第三、原材料成本，据相关资料了解，星巴克采用的咖啡生豆在25元/kg左右，瑞幸自称用的是优选上等阿拉比卡豆。所以我们假设瑞幸的咖啡品质和星巴克差不多，此前有新闻就曾报道过一杯星巴克的成本价不足5元，所以瑞幸咖啡的成本应该也在5元左右。

　　除了房租、人员和原材料成本，还有15%左右运营管理、折旧、损耗成本。

　　但蛋解创业周六晚上一个半小时的探店期间，共有14人到店消费。据了解，平时工作日的人流量比现在多，每天大概能卖200杯左右，假设以单杯25元的价格（不计算折扣）来算，5000元／天的流水，每天亏损额在两三千左右。但是如果我们算上各种折扣优惠券，该店的日亏损额可能达到五千左右，月亏损在十五万左右。（以上数据均是蛋解创业根据探店所看到的情况进行整理和测算，可能存在小范围误差。）

　　2）快取店——瑞幸咖啡（西海国际中心店）

　　位置：西海国际一层天天易家里面

　　面积10平米，只有一个制作咖啡的吧台，吧台中间有瑞幸的小鹿标志，共2名员工。在天天易家里面，和旁边的寿司、快餐档口共用12个座位，没有充电的地方，虽然面积不大，但是外卖生意不错。外卖包装精致，纸袋底部有底托，插吸管的位置用胶带十字封口，便于携带。

　　蛋解创业是周日早上10点半探访，在探访的一个半小时之内，共送咖啡外卖36份，鲜食7份，来店自提16份。

　　从送外卖的顺丰快递小哥处得知，这个店一天能送200单左右，外卖服务费7元/单，直接给到外卖员。按这样的数据以及在25元/杯（原价）的基础上测算，这家店是盈利的。但是比如，小编我就点了一杯香草拿铁自提，本来27元后来用了1.8折券，只用了4.86元，所以优惠力度难以想象。它实际是否挣钱或者亏损多少，很难测算。

　　蛋解创业测算的这两家店，如果要实现收支平衡，望京悠享店每天至少要卖出300~400杯（每杯按原价计算）才能实现收支平衡；西海国际快取店每天至少要卖出200杯（每杯按原价计算）才有可能是赚钱的。但是，通常瑞幸的做法是首杯免费，还有1.8折、2折、5折券等，所以实际亏损额度很难有准确的数字。当然，瑞幸亏损是天下周知的秘密，而如果将卖咖啡作为一个生意来计算，瑞幸的亏损几乎是个无底洞。

　　2. 瑞幸的对手真的是星巴克吗？NO！

　　瑞幸一直官宣自己要改变咖啡行业：

　　第一个“改变”：高性价比改变咖啡的消费观念。瑞幸想提供一杯品质好高性价比，大家都容易消费得起的咖啡。比如行业内30块的拿铁，瑞幸卖24，同行卖27的美式，瑞幸卖21。从价格锚定来看，这对标的就是星巴克。

　　但实际上，通过2折券、5折券，实际上瑞幸的价格在十几元左右，价格锚定的是7-11，全家，便利蜂的咖啡。

　　第二个“改变”：速溶咖啡在中国占84%的市场份额，一些自动咖啡机不用纯牛奶和优质咖啡豆制作的咖啡，质量跟速溶咖啡的质量也差不多。而速溶咖啡和现磨咖啡是天壤之别，瑞幸就是要改变绝大部分消费者喝速溶咖啡的现状。

　　但实际上，对速溶咖啡的升级，第一棒是在7-11手上，7-11的咖啡使用的豆子不差于瑞幸，甚至咖啡机品牌型号一模一样，另外牛奶可能还优于瑞幸，因为7-11有冷链配送。

　　所以从价格锚定和产品升级锚定上，都是7-11、全家、便利蜂这样的便利店，从来不是星巴克。

　　如果这还不够直接，我们再从另一个角度来印证。我们来分析一下瑞幸的主打客群。

　　关于这一点，之前有媒体的朋友详细分析过，瑞幸真正的客群是企业用户。因为这位媒体朋友做了一个实验，找两个同事分别注册了企业用户和个人用户，结果企业用户刚注册完不久，瑞幸客服就主动打电话过来向同事确认信息，并说企业用户的审核期为一周，到时候会有客服电话通知，请耐心等待。

　　另外，事实也是，不管是瑞幸咖啡的官网菜单栏还是APP首页，企业用户都被放在C位展示。很多咖啡馆都做toC的生意,而瑞幸要做的是toB的生意。

　　那么在瑞幸之前，谁占领了办公室？是以雀巢为代表的速溶咖啡或者以7-11为代表的既在卖咖啡饮料，也同时在做现磨咖啡的便利店。

　　所以，瑞幸对标7-11、全家、便利蜂，它们一起在和雀巢抢占市场。

　　那为什么对外官宣上，瑞幸一直死咬星巴克？再简单不过，因为估值。

　　根据公开资料显示，瑞幸在2018年的两次融资，A轮估值是10亿美元，B轮22亿美元。而餐饮零售类的估值，按“店面数”算是最简单直观的。

　　投资行业，有一种估值方法就是对标。我们先看看一家星巴克店值多少钱呢？

　　以2017年星巴克收购案为例，美国星巴克母公司当时放弃台湾的经营权，换得收购统一集团旗下在江浙沪地区星巴克股权的数据如下：13亿收购1300家的50%股权，那么每家星巴克店的价值就是200万美元。

　　基于当时525家门店的数据，瑞幸咖啡A轮的10亿美元估值也是理所当然的。

　　除了估值的需要，瑞幸咖啡一直死咬星巴克还有一个原因，获得更多流量。因为星巴克一直占据中国咖啡市场规模第一，又是外来品牌，瑞幸咖啡一上来就宣称要赶超老大星巴克，这无疑吸引了很多人关注它，并且部分人会出于尝鲜的心理去消费，大家都等着看它最终能否超过星巴克，成为中国咖啡市场NO.1。

　　那么如果瑞幸对标7-11、全家、便利蜂，它们一起再和雀巢抢占市场，那瑞幸会赢吗？

　　蛋解创业的回答是，瑞幸不可能成为中国版的7-11。

　　3. 瑞幸不可能成为中国版的7-11

　　2019年伊始，瑞幸公开计划再开出2500家门店。到2019年年底，将总门店数量提升至4500家。官方预计随着门店的增多，外卖的比例会降低，自提更方便了，用户到店面自提也增加了额外消费的可能。

　　于是，有人分析说，“瑞幸咖啡会成为中国版的7-11”，因为瑞幸可以卖简餐鲜食啊。我们仔细分析一下，这条路是否可行。

　　如果卖咖啡＋咖啡饮料＋简餐鲜食，瑞幸满足的是什么样的消费场景？答案是，商业社区的早午餐。

　　那么现在谁是商业社区早午餐的解决方案呢？答案是便利店。

　　蛋解创业曾经详细测评过7-11，罗森，便利蜂等便利店，在便利店是一个低毛利更低净利的行业前提下，7-11之所以能够在长达几十年的经营过程中，保持神一般的利润结构，得益于它在鲜食领域的供应链打造，7-11在日本集合了1.8万个门店、175个工厂、140个配送中心，能够实现最多3次补货。

　　正是因为餐饮的毛利能达到60%~70%，所以我们现在走进任何一家北京的连锁品牌便利店，都会闻到饭香和咖啡香。

　　如果，瑞幸是要和它们抢占商业区的早午餐市场，可不容易，这条路线正是7-11等新型便利店的核心壁垒。便利店行业的本质是一个极其复杂完整的物流供应链配送体系，瑞幸短时间内不可能有。

　　相反，7-11、全家这样的便利店卖咖啡更有优势。

　　2013年，日本的7-11在旗下1.5万家便利店推出现磨咖啡品牌——“Seven Café”，上线一年即卖出4亿5千万杯，甚至还带动日本咖啡市场在当年增长了4%。

　　全家湃客咖啡负责人陈玮跃2018年底透露，湃客咖啡的销量已经排在了集团2000多种产品的前三名，最新目标是在2019财年能够卖出1亿杯咖啡。

　　这个数字与烧钱猛如虎的瑞幸相比如何呢？

　　2019年1月14日，瑞幸咖啡在官方公号上宣布售出杯量达1亿。

　　可以说，在雀巢这只老虎嘴里夺食，便利店要厉害的多。

　　那么，等待瑞幸的是迷局吗？或许是败局。

　　要看我们以什么角度什么结局为终点，如果以上市退出为终点，瑞幸的结局要看资本的力量；而如果以消费者的选择和盈利能力来讲，瑞幸还需要很多钱来烧，或许已经看到了败局。

　　瑞幸只是从估值上对标星巴克，而从品质和价格上锚定的从来都是7-11这样的便利店，它们是和雀巢抢占速溶咖啡的市场。在单店无法盈利和卖咖啡巨亏的的情况下，瑞幸如果通过加入简餐和鲜食来满足商业社区的早午餐问题，又不是相对成熟的便利店业态的竞争对手。就算疯狂的开店，和存量的咖啡馆与便利店竞争，瑞幸就算出高租金也无法获得更好的点位资源。完全靠补贴刷出来的流水，没有利润的支撑，一旦出现问题，结局就是疯狂的关店，拥有同样属性的连咖啡目前的情况或许就是瑞幸的未来。

　　三、“咖啡陪你”的全面溃败

　　在咖啡行业，有一类品牌以连锁加盟方式扩张，代表的有韩国的咖啡陪你、漫咖啡、豪丽斯、动物园咖啡，以及台湾的上岛咖啡。

　　咖啡陪你因韩剧《来自星星的你》一炮走红，2012年进入中国市场，鼎盛时期开了700多家店。公司曾扬言，在中国布局5000家店。

　　但是，从2014年开始，咖啡陪你就频爆加盟商解约、多地关店等负面；2017年，因公司经营困难陷入资金危机，创始人姜勋在家自杀。在华合资企业咖啡陪你（上海）投资管理有限公司也在2018年破产。

　　事实上，这并不是个例，这是连锁加盟类咖啡品牌都存在的难题。几乎在同一时期，动物园咖啡被中资完全接管，豪丽斯中国代理商陷入内部管理丑闻，漫咖啡苏州市场全面停业，上岛咖啡从3000多家店做到只剩下100多家。

　　为什么会这样？

　　蛋解创业实地探访了1家咖啡陪你、2家上岛咖啡和1家漫咖啡，我们接下来进行详细的查解。

　　1. 实地探访：加盟的咖啡馆长什么样？

　　1）探访门店：咖啡陪你（对外经贸大学店）

　　（1）环境

　　这家店120平方米左右，16桌。店内随处可见绿植，墙面做成树皮的样子，有点森林的感觉。但这家店明显很旧，沙发的皮已经掉了一大半。

　　（2）客流量