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打出组合拳
在采访中，丁水波经常提及“组合”一词，其中涉及产品组合、渠道组合和品牌组合——这些都是他认为未来特步增长的主要推动力。
产品组合即是专业运动和时尚运动的组合、鞋服产品的组合，“一个消费者过来，以前可能只平均买1件或者1.5件，现在平均一个人进店，能购买2件以上，他们会在店里搭配组合，而不是单买1件。”丁水波解释这种组合的直接带货效果，“产品的连带力高了，你的客单价就会高。以前可能是客单价300，现在可能变400，也会影响折扣和售罄率等很多因素”。
“未来服装业务要提升。其实我们是最早是做鞋起家的，以前办的是鞋厂，最早我们连衣服都没有，随着我刚说的组合搭配策略的调整，我们服装的占比这几年都一点点在提升。”丁水波说。
由于时尚运动风潮，安踏和李宁的服装收入在2018年分别上涨61.4%和26.8%，前者的动力来自FILA，后者受益于“中国李宁”在时装周上的表现。而特步手上有谢霆锋、景甜、汪东城、乐华七子等资源，他们希望通过在时尚、潮流文化上的资源布局，收获更高的业绩增长。
2018年上半年，特步的服装收入增速达到24.1%，全年增速更是高达44.7%。目前，特步的鞋服占比分别为61.5%和36.4%，服装的占比相较2017年提升了5个百分点。丁水波笑着补充道，“关键是整体能不能提升，盘子大了就好，这才是最重要的。比例不是最重要的，总的就那一百分，对吧？”
除了特步品牌自身产品线上的“组合”，丁水波也在将眼光向外看，获取品牌组合。
2019年3月4日，特步宣布与合资伙伴Wolverine签订协议，双方各支付初始资金1.55亿元，于中国内地、香港及澳门开展Merrell（迈乐）及Saucony（圣康尼）品牌旗下鞋履、服装及配饰的开发、营销及分销。
在安踏旗下拥有FILA、迪桑特、Kolon Sport、Sprandi，李宁旗下有Danskin、乐途，361度有One Way之后，特步也迈向了“多品牌”战略。
对于特步来说，合资完成后，定位中高端的Saucony和Merrell，拥有的品牌、产品、科技、供应链、全球化等方面优势，将和特步现有庞大的零售网络、销售渠道，以及丰富的体育营销与广告推广资源相结合，不仅能进一步提升自身跑步生态圈的专业性、垂直性和技术含量，更深入跑鞋领域，获得全球最顶级的跑鞋设计工艺以及高端的销售渠道和供应链。
“我们今后将在跑步这个领域继续深耕，同时扩大消费群体，所以我们才会引进高端的多品牌。”丁水波说，“你能看到我们的发展方向在哪里。”
他坦言，特步过去三年里一直在关注多品牌的机会，对于标的数量，他用了两遍“无数”来形容，“我们一直非常谨慎，一直在看，一直在寻找。”
他这样阐释最终选择Merrell及Saucony的原因，“特步的重心在跑步，我们现在服务的是大众跑者，有高端的品牌进来，就可以覆盖不同的人群，目标消费者的面积会不断加宽”。
“其实日本跟欧美有很多相像的地方，他们对匠心精神非常执着。”丁水波回忆起上次去东京，看到一家扇子店开了400年，一家面馆靠一碗拉面就开一百多年，这位来自晋江的商人非常意外，“怎么那个样子？也不知道他们怎么开的。”他毫不吝惜自己对这样匠心之下的产品和DNA的欣赏。
根据特步的计划，接下来店铺的产品销售将采用双管齐下的策略，“迈乐与圣康尼在中国的市场定位方面，我们会专注（售价）800到1000元以上的高端经典产品，预计将为合资公司带来理想的毛利率。与此同时，也会有500-600元定价、针对中国人体型以及品味量身定做的款式推出”。
从现有资源来看，选择跑步类的品牌确实符合特步。当特步为自有品牌的跑步产品投入营销的同时，有不少高端跑步人群也会看到，但他们并不是特步的目标受众。一旦受众覆盖大众和高端，有助于在营销上产生协同。
最大的挑战或许会出现在渠道上。定位中高端的国际品牌需要匹配更优质的渠道资源，目前主要集中在三四线为主的特步正努力在这一方面补足短板，他们也需要向市场证明其在渠道上的拓展能力。
一个多品牌的孵化需要实力、资金、时间和耐心。现阶段，Merrell和Saucony两个品牌在中国都还在组织和研发阶段，最早要到2020年才能看到门店的出现。丁水波用“养”来形容多品牌早期两三年的运作，“未来一旦到了一定基数，就会有跳跃式增长”。
“我们去推动市场，其实比较难一点。迎接、迎合市场，是做一个企业必须要去做的。消费者在变化，市场在变化，中等收入的人群多了，他们的需求现在不一样了。”丁水波说，“我没记错的话，十几、二十年前，一双鞋子一百多块钱，但是20年前的工资好像才一千块钱左右。虽然现在的一双鞋成交价在300块钱左右，但大家的收入都有了很大增长，买一双300块钱的鞋就好像吃顿饭而已，大家的购买能力在增加。整个市场形势非常好。”
来源: 懒熊体育-刘南琦
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