渠道
康师傅是最先一批提出渠道下沉的快消企业。它在 2000 年前后就把销售网络扩展到了地级市和乡镇。这为它之后的发展做好了铺垫。据说康师傅能在两周时间内完成新产品在全国范围内从大城市到各乡镇夫妻店的分销。
相比之下，统一的触角没有那么广那么密，它基本上只在地级市以上城市做生意。为了和康师傅抗争，统一分别于 2006 年和 2007 年收购了今麦郎饮品(47.83%)和健力宝的股权，其实也是看中了二者在低线城市及农村市场的渠道和铺货能力。
根据国泰君安 2014 年的一份分析报告，康师傅虽然在产品创新力上不足，但拥有统一无法比肩的强大的渠道体系和渠道管控力。
2012 年~ 2014年，康师傅一直是市场咨询调研公司凯度中国品牌足迹报告中的第一名(2015 年它被伊利超越，往后跌了一位)。这说明它的购买频次和渗透率——渠道能力非常高。统一则一直在它后面，在 4~7 名徘徊。
在 2012 年前后，可能是汤达人和爱夸这两款高毛利产品的销售给了统一信心，当年它开始寻求出售今麦郎饮料的股权，也就是说主动降低了低线城市和农村市场的重要性。2016 年 5 月，统一以 12.91 亿元正式将今麦郎饮品股权卖出。这年 9 月，它把健力宝股权以 9.5 亿元价格卖给了中信资产旗下的淳信资本。统一和健力宝集团在品牌定位上一高一低的分歧，被认为是出售的原因之一。
消费者习惯变了，新的渠道越来越重要，尤其是小型零售如便利店和社区超市，以及电商。根据尼尔森的数据，2015 年连锁便利店和连锁个人护理店得益于以更快更便捷的方式满足顾客需求，分别贡献了 7% 和 5% 的饮料品类的增长。
统一和康师傅也都越来越重视便利店渠道，尤其是新品的便利店货架之争可能比传统商超更为激烈。统一企业旗下的统一超商经营着上海地区的 7-Eleven 便利店;它还有山东地区便利店“统一银座” 55% 的股份。康师傅的母公司顶新集团占有内地全家便利店 50.5% 的股份。
《好奇心日报》记者随机看了下上海黄浦区和徐汇区的全家、罗森和 7-Eleven 的饮料柜，统一和康师傅的饮品在货架上算是势均力敌。虽说零售和食品是分开经营的业务，但品牌进入便利店或小型超市都需要交纳渠道费用，同集团使得它们在竞品面前的铺货政策上有一定便利和优惠倾斜。全家便利店会稍微倾斜康师傅的饮料(不过全家品牌内不同店之间仍有区别)。
因为顶新在内地的便利店店铺更多，理论上康师傅会更占优势。不过推出适合便利店消费的产品可能和抢占货架一样重要，统一在推中高端饮品上做得更好。一线城市的消费者也更愿意为便利支付比大卖场更高的单价。
另外一个是电商。统一 2014 年推出了天猫官方店，康师傅 2016 年六月正式入驻天猫。虽说官方店不一定能贡献太多销售额(尤其和网上超市相比)，但是这是测试新品的一个便捷低成本的渠道。统一近年的确也有不少新品是在电商上首发的。
市场
统一和康师傅饮料业务的销售额都在 2013 年达到了顶峰，之后都在下滑。2016 年只不过是继续 2013 年之后的趋势。主要原因是“渠道”红利的消失和消费习惯的快速变化。
快消品企业过去十年高速增长的主要因素是渠道的拓宽：不断铺货以及区域扩张(说到底还是人口红利，一层一层地深入中国市场挖掘人口红利)。随着他们的经销商和渠道接近峰值，这种人口和地域带来的红利即将耗尽。
康师傅经销商在 2014 年之后就没有继续增长了，这跟它收入的增长变化曲线有一定重合——它收入的峰值是 2013 年。
“规模经济与低成本的竞争力对企业整体运营的重要性已经不如以往”，罗智先所说的，其实是康师傅和统一现在共同面临的挑战，也就是说大单品模式已经行不通了，消费越来越分散化。
除了统一和康师傅，可口可乐在中国的日子也不怎么好过。它在 2016 年财报中点名中国市场拖累了亚太区的整体业绩。过去十多年在功能饮料市场占有率第一的脉动也开始衰退，其母公司达能也不得不推新品“随悦”、“柠檬来的”，以求拉动销售额。
这其实是一个全球性问题：因为消费者的健康意识增强，食品公司在(比较)成熟市场会增长变慢甚至衰退。在美国市场，可口可乐和百事都推出了小包装饮料，投资新兴食品品牌，或是改良配方推出更健康的产品。
达能的“柠檬来的”找来了 SNH48 成员代言
它们面临的新的竞争对手也越来越多。欧睿咨询的余丽闽告诉《好奇心日报》，“现在连锁的鲜榨果汁店越来越多了，他们提供的果汁口感更新鲜，口味更丰富，相较于瓶装果汁而言，价格并没有贵太多，同时发达的外卖也让人们可以很方便地喝上一杯鲜榨果汁。”
不仅是果汁，现制奶茶、咖啡和茶饮也在抢占这个市场。根据凯度和 CTR 的调研数据，2/3 的人在 2016 年至少购买过一次现制饮品，目前中国一、二线城市的消费者购买现制饮品的频次为年均 14.3 次，这多少可能影响了包装饮品的销售。
消费者喜好和购买决策的过程更加复杂了，饮料市场单品的更新换代更快了。
“之前可能一只产品出来到高峰到衰退，至少要十年。现在很多产品的平均周期，可能就是三年。”牛卡在半年前接受采访时告诉《好奇心日报》。“最近不管是从我们这边的数据，还是尼尔森的数据，整个产品的升位周期都在不断缩短。”
康师傅冰红茶或者统一绿茶这些产品的生命周期可以长达 20 年;阿萨姆奶茶和康师傅茉莉茶系列生命也在 10 年左右。但三得利沁柠水、海之言等也就活跃了 3 年。有些明星单品从兴起到下跌的时间要更短。比如 2011 年统一和康师傅都推出了梨子汁饮料(都叫“冰糖雪梨”)，一开始卖得很好，到了 2014 年整体梨汁市场就开始衰退了。
最近的一个例子是统一的“海之言”。“海之言”刚刚推出的时候非常成功：上市八个月，销量进入了果汁类单品的销量前 10，统一又乘胜追击增添了新口味。2014 年和 2015 年这支明星单品在财报中都”作为成功的例子点名表扬“，到了 2016 年突然开始下降，统一官方的解释是“消费趋势变更”、销售节奏和通路的调整。排除统一的主观因素，一个可能的解释是这种带盐味和果味的轻口味饮品不再受欢迎了。
新品多，竞争大，消费者没有什么忠诚度——这似乎进入了一个恶性循环。“由于消费者口味变化很快，饮料产品的市场周期在不断缩短，厂商积极推出新品吸引消费者。新品的增多也加剧了饮料行业的竞争。”余丽闽说。
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