03、终端门店是品牌势能的立足点
UR第一家店开在广州正佳广场，周围一片花花绿绿，这家10年老店显得低调轻奢，端庄大气。店内灯光不偏不倚打在模特身上，商品按照风格分类摆放，陈列架顶层放置各类包等配饰，底层放置鞋子，中间陈列搭配好的上衣与下装。很多打扮入时的年轻女性在挑选衣服，每个店员时不时激昂地打招呼。
同正佳广场店面一样，UR全国150家门店多数面积在1000平方米以上。创立UR之前，李明光做牛仔品牌BC jeans，与百货商场打交道，对方爱理不理，并且租金高，扣点也高。好位置都被知名品牌给瓜分了。
UR赶上了购物中心在中国兴起的潮流。根据世邦魏理仕的统计，近几年中国在建和建成购物中心的面积位列全球第一。百货商场以联营为主，靠扣点盈利，空间封闭狭小，主要业务是零售;购物中心则靠租金盈利，体量大，品牌独立店面居多，强调体验和社交属性，除了零售以外，餐饮、娱乐、美体健身也是重要业务。
购物中心成为消费者尤其年轻人一站式社交消费场所，它们需要主力店吸引更多品牌和客流，UR的模式正与它们的需求相契合。很多购物中心对李明光很热情，而以往的百货商场，让他一等就是两小时。
2013年，UR内部有人建议开两三百平方米的小店，快速扩张，李明光没有动摇。“他对自己有把握的东西想明白之后，不是会随便被人忽悠几句就冲昏头脑去做。”UR发展中心副总裁温志军说。
1000多平方米的店面也给UR提出了更高的管理要求。如果要求150家门店能够统一实现李明光的“一流的形象、一流的商品、一流的服务”，必须建立起精细化、专业化、标准化的管理体系。据UR营运副总裁黄志华介绍，UR店铺运营统一使用分为三类的十三大系统进行管理：
第一类是直接影响到消费者购物体验的系统，包括服务体验、购物环境的体验、产品陈列的视觉冲击等。
第二类是支持第一类系统达成的相关系统，包括店铺人员的发展培训，商品管理、店铺的安全管理、维护保养等。
第三类是店铺管理方面，包括店铺总经理的业务管理能力，例如营业额及利润的管理、人员能效的管理、对内对外的协调与管理等。
除了店铺的形象管理外，运营系统还需要分析每日的商品数据，以便给接下来的进货方向与营业额提升、设计师调整方向带来指导意义。
据正佳广场店店长Wendy介绍，这家店每周一、四、五更新，目前这家店有40多名全职员工，日平均人流量能达到3000-5000人，周末逾10000人，拥有900多平米女装与200多平米男装，女装的WOMEN系列SKU有630多个，女装的YOUTH系列有400多个，男装有300多个，春夏客单价为300元左右，秋冬500元左右，成交率10%，年营收近9000万元。
李明光特别强调自营的重要性。他认为中国服装企业大部分是比广州白马批发市场高端点的批发商，不是真正的零售商品牌，它们只关注订货量，门店为了省电费10盏灯关掉5盏这种细节从来不关注。而真正的零售商品牌需要关注：这件衣服卖给谁?为什么好卖或不好卖?每个店铺的终端形象如何?消费者体验好不好?
我们要坚持自营，一是管控消费者，了解终端情况，二是控制价格，让利消费者。即使2011年前后疯狂的电商风暴也没能动摇李明光线下开自营店的决心。
当时投资人还责怪李明光为什么不上电商，他回应说商业的本质是产品，电商只相当于一个店铺，当时线下还一堆问题，哪有时间搞电商?
几年后，一将功成万骨枯，一大批垂直服装电商倒闭，很多知名淘品牌营收撞上了10亿元天花板，那几年反而是UR坪效(每坪面积产出的营业额)增长最快的时候。李明光对「新经济100人」说：“不是说我们这个团队牛到哪里去，而是抓住真正的趋势，选择比努力更重要。”
品牌是时间和金钱堆出来的，没有这种立体的体验，没有不断的产品升级，出不了品牌，只能叫Logo。
按李明光的要求，每个自营店铺平均需投入600万元，现金流很紧张，2013、2014年最困难，不断借钱、筹钱很痛苦。
随着UR品牌势能起来了，全国物业招商纷至沓来。被拒绝后，厦门一位业主诚恳地反复沟通，李明光只好实话实说我们没钱开，业主主动提出支付租金与装修费，并给200万元保证金，由UR负责全部的店铺运营，利润分成多给几个点就行。李明光一想，UR还是掌控这个店的，于是答应试验，郑州的一家门店也如法炮制。
后来这两家店运营得不错，研究了麦当劳、肯德基的加盟模式后，2014年李明光决定推出这种半自营的加盟模式，对方只负责租金和店员工资，UR掌控店铺的形象设计、商品运营、店员培训，并派出店长管理。UR开店进入快车道，2014年新增27家，2015年新增47家，2016年新增45家。
门店放开后选址标准更要格外注重。在以前，UR遵循洋葱原则，从高往低打，先攻下一线城市的核心商圈再往外围辐射，但核心商圈的选择有限，同时随着城市化进程加速，出现了很多年轻人聚集的新商圈，所以UR也在做出调整，综合实力强、品牌组合好的新商场也在选择范围内。
为了做出更精准的选址研究，UR在BD团队里成立了网络规划团队，他们研究城市各种维度的数据，比如各城市的GDP与人口排名、核心城区20-40岁人口比例与大专以上比例、城市人均消费数据等等。同时结合UR的开店模式，给BD团队提供方向指引，今年优先攻下哪些城市，选择什么商圈，以及商圈里的哪个商场。
目前UR在全国60家城市拥有超过150家门店，加盟占比60％左右，一线城市有40家左右，二线有70家，三线有40家，未来方向还是先吃透一二线城市，同时探索三线城市。
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