先是电商，紧接着移动互联网，现在又迎来了消费品牌升级。 一个制作蜂蜜柚子茶的短视频播放量80多万，还有视频播放量甚至达到256万。售卖零食的良品铺子专门组建了十几人的视频团队制作片子，甚至打算租下废弃工厂模仿北京798做成自己的创意空间。
「随着新一代消费群体的崛起，以往叫卖式的销售方式已经行不通了，消费场景化和互动娱乐更容易和90后消费群体产生共鸣。」42岁的良品铺子CEO杨银芬告诉「新经济100人」。这个拥有线下2000家门店的零食连锁公司2015财年销售额是45亿元，2016财年销售目标60亿元。
在良品铺子的10年创业史里，一半时间在尝试用不同的方法与互联网融合。网络不仅改变了良品铺子售卖零食的方式，也改变了供应、仓储、物流等整个链条的运作方式，甚至将有可能改变中国零食零售行业竞争的版图。
万亿市场的分羹者
2006年，全球零食市场诞生了三个「10亿美元品牌」，国内的徐福记、喜之郎、洽洽等品牌也在这个领域挖到了第一桶金。当时中国的休闲食品市场数以百亿计，但超过半数的销售收入和利润却掌握在玛氏等跨国巨头手中。本土品牌处于弱势，却给有意进入这一市场的创业者提供了足够大的想象空间。
良品铺子诞生于这一年。
良品铺子创始人兼董事长杨红春
良品铺子董事长杨红春因为乐百氏创始人何伯权的一句话，动了要把各地美味的零食汇聚在一家店铺的念头。当时杨红春已从科龙电器辞职，他拉上大学一起学设计的同学张国强，还有其他两位伙伴，从亲戚朋友那里借了60多万，踏上了四个人的创业之路。
杨红春没有敢贸然行动。开店前，几人先花了近一年的时间摸索市场。他们从大型商超那里买来了供应商的名单，挨个联系了其中零食做得好的工厂，花了几十万的差旅费到全国挨个考察、谈合作。
一开始，因为良品铺子规模小，要货少，十件八件，还需要按照良品铺子要求生产，供应商合作热情不高。几个人就只能靠诚意打动别人，先把钱付给工厂，就算是工厂忙忘了没有安排发货，良品铺子也会拿出「你不愿意合作就算了，那钱送给你了」态度。大多数供应商一听他们这么说，多半会不大好意思，继续发货。合作的关系就这样慢慢一点一点建立起来了。
当时成都也有一家做零食生意的公司。不过采购的方式跟良品铺子截然不同，对方是直接从广州的零食批发一条街提货。但是现在这家公司已经不见踪影了。良品铺子CEO杨银芬对「新经济100人」说：「最初的坚持是有价值的，自有品牌委托工厂生产可以从源头上保证品质。」
良品铺子首席文化官张国强是70后，自称是「公司里最会玩儿的高管」，办公桌上摆有各种玩具模型，经常组织户外拓展活动。创业初期「虚的事情」都由他来上——装修、招人，应付城管，扯皮拉筋，早期线下店铺拓展就是他带着人马一家一家跑出来的。
(左起：张国强、杨红春、杨银芬)
他对哪一年开了多少家门店记得一清二楚：2006年，良品铺子在武汉广场对面开了第一家门店，当年增长到6家，2007年28家店，2008年88家店，到2016年8月26日，在全国六省整整开了2000家店。良品铺子的打法是「先竖样板，再招加盟」。这一套方法已经在湖北、四川、河南等地得到了充分验证。这也是良品铺子线下店铺加速狂奔的关键原因。
良品铺子一般会选择开在顾客家门口、上班下班经过的途中，或是吃喝玩乐的地方。门店采用便利店的开放式格局，货架设计成透明格子柜，零售不再散称，全部采用独立迷你包装，顾客要什么自己随便挑，安全卫生，对良品铺子来说也便于量化管理。
开店位置决定了店面平效。当时杨银芬他们的办法是蹲在门口数人，早晨数、中午数、傍晚数、晚上数，节假日更要注重客流量。商品是否和周边消费人群匹配，也会影响平效。受到7-11启发，良品铺子根据门店位置分类，针对周边人群消费习惯匹配商品。
2008年，国家经济下行，为了适应消费者购买力变低的变化，良品铺子缩减了高价的产品，增加了更多低价的、易于接受的产品。一百多元一斤的产品堵在门口，顾客进来一看，第一印象是这个店的东西太贵，他转身就走了。后来的策略是，突出店的特色。夏季的时候，把一些重口味的或者清凉刺激的放在门口，冬天的时候人们有进补的需求，就把坚果、炒货摆在进门的位置。
针对分布在不同商圈的门店，良品铺子有相对应的商品陈放策略。例如高校的学生消费频次高，一个礼拜要买好几次零食，偏好价位不高而口味独特，门店就会突出摆放新口味以及看上去色泽亮丽的产品。而机场、火车站这种人流密集型的商圈，进店的顾客倾向于购买方便食品，或是买回去能跟亲朋好友分享的特产。考虑到这些因素，良品铺子首先会考虑产品的外包装设计是否能代表当地特色。礼盒一类通常会陈列在最显眼的位置。
这些经验都是日积月累的结果。良品铺子开第一家店的时候，不仅产品没有系列之分，连品牌形象也不十分鲜明。Logo上面的卡通娃娃形象，经常被人误以为是卖童装的品牌。生意最惨的时候一天只能卖600元。背着一个月15000元的店铺租金，几个人觉得生意快做不下去了。
改变势在必行。
张国强和杨红春都是设计出身，他们决定先从整个店面的外在形象改起。张国强连夜设计门头，把「零食」改成深圳、广州一带流行叫法——「休闲食品」，单独放在卡通形象一侧。随后，几人又对店内产品做了重新归类，梳理出蜜饯、海鲜、炒货、肉脯等四大系列，并用红色、蓝色、咖啡色、绿色四色灯箱分别代表这四大品类，一字码开放在门口。解决了形象问题，几人又从全国网罗了36个品种的核桃，赶在十一、中秋双节同庆的时候做了一次以核桃为主打产品的营销活动。
当时山核桃、碧根果、纸皮核桃这些品类在武汉还很少见。人们看到这种耳目一新的销售方式，很快就来蜂拥围观。当日店里就有了三四千元的销售量。活动整整做了一个月，到11月的时候，良品铺子不但有了再开一家店的本钱，还通过「核桃节」打出了自己的名号，公司一下子活过来了。
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