2. 果断拥抱4%的市场
2008年美国次贷危机爆发，连累全球金融受到冲击，酷派在当年亏损7 600多万港元，利润下滑140%，这是酷派从没遇到过的危机时刻。
一筹莫展的郭德英在与中国电信前董事长王晓初的密会中，郭德英向王晓初展示了一款正欲筹划上市的新机N930。王晓初对该机赞不绝口，他提出的改进要求只有一个：能否将手机操作系统由Windows切换至Android系统。
彼时，Android系统当时只占据了区区4%的份额，全球最大的手机制造商仍是诺基亚，其Symbian系统在2009年还占据了全球47%的市场份额。郭德英却嗅出商机，酷派空中加油式重回上升轨道。
当时，2008年的中国电信行业发生了惊天变革，电信运营商由六家运营商整合为三家。随后，工信部向他们发放了3张3G牌照，手机正式进入3G时代。
未来，三巨头都想快速抢占3G市场份额，求“机”若渴的一幕，在郭德英脑中快速闪现。
事后证明，郭德英的眼光很准。在3G时代最初，三巨头的3G终端匮乏，于是通过在手机终端上大力补贴手机制造商，大量购进3G手机。写到这，想必大家都共同拥有一段相同的记忆：“先生你好，我是某运营商员工，目前您只需要预存X元话费，我们送您一部3G智能手机……”
这次会面，让郭德英下决心拥抱Android系统，和运营商做深度捆绑。
500个研发人员、210天奋战，包下一个酒店秘密进行封闭开发。这场硬仗的结果是，酷派成为国内能做Android手机，并且还可以做到差异化的为数不多的几个手机品牌厂商之一。
大刀阔斧决定，雷厉风行执行，此举让酷派跻身进入3G时代四大国产手机品牌“中华酷联”之一，三大运营商的订单纷至沓来，2014年营收达到创纪录的249亿港元。
忘记初心
“花无百日红”这一句最能体现手机行业的兴衰，从最初的夏新、波导、熊猫、南方高科到后来的“中华酷联”。随着运营商停止终端补贴，小米、OPPO等品牌的崛起，酷派以让业界错愕的速度快速下滑。
2014年手机销量从第三名降到第四名，到了2015年销量跌出前五名。如今，无论是电商销售平台还是第三方统计机构公布的国内手机销量TOP榜上已难觅其踪。
现在，再提起“中华酷联”四个字，多少有一种讽刺的味道了。造成酷派快速陨落的原因很多，但是最主要的原因仍是“忘记初心”。这对于“中华酷联”的幸存者来说，除了警示，更有借鉴意义。
1. 从用户需求转向市场需求
2009年，酷派决定转战Android系统，这本是一个高瞻远瞩的战略决策。但商业策略却做出重大调整，由之前以用户需求为导向，做中高端手机市场调整为与运营商做深度捆绑，以市场需求为导向，做中低端手机市场。
在有效地扩大了市场规模，成为少数智能手机销量过千万“门槛”厂商的同时，酷派付出的代价巨大。
首先是毛利率直线滑落，2011年酷派年报显示，尽管营收强劲增长了59.8%，但毛利率由24.3%断崖式滑落至14.7%，下降了9.6%，随之净利也下降了25%。属于典型的赔本赚吆喝的状态。之后4年，毛利率除了在2013年有过短暂回光返照外，就一年不如一年。到2015年，毛利率更跌落至10.8%的水平，企业的盈利能力，眼看着就要枯竭。
难怪郭德英退出时感叹：“不愿把精力再放在毛利率只有10%的行业上。”
之所以造成毛利率一年不如一年，成也运营商败也运营商。在3G时代，三大电信运营商为了快速抢占3G智能手机市场，向手机制造商大量采购手机，他们的采购要求只有一条，即物美价廉，价格要在千元以下，甚至不惜采用补贴分销的方式。而那时的国际手机品牌底线是保持毛利率30%以上，所以无意针对中国三大电信运营商进行特定开发。
但是，酷派无法抵抗运营商动辄高达数百万台手机的订单。“这是中国手机军团的良机，智能手机市场的竞争格局三到五年内会完全改写。”酷派常务副总裁李旺曾表示。
现在看来，他似乎只说对了一半，没猜对结果……
2011-2015年，酷派产品研发由以满足用户需求切换成以满足运营商需求，每年疲于根据运营商需求，研发推出几十款低价手机，酷派手机的平均售价跌至600港元左右，企业盈利能力巨降。
除了毛利率直线滑落，从酷派的历年年报里还可发现其行政开支逐年走低。行政开支里最重要的占比是员工薪水支出这块。可以看到，酷派把商业策略调整为与运营商做深度捆绑做中低端手机市场后，行政开支逐年降低。考虑到前几年里，其每年会收到运营商巨额订单，生产线的员工只会多不会少，那么行政开支减少的部分，只能是线下销售渠道员工和部分技术员工。
躺着都能赚钱的时代，谁还愿意养着这么多线下销售渠道员工？
2012年，正是三大电信运营商鏖战3G手机巅峰时刻。酷派从运营商手里拿到大量订单，对应而言，当年正是线下销售渠道收缩最猛烈的时刻，行政开支历史性的仅占酷派总支出的4.7%。
而酷派的竞争对手们却没闲着，比如OPPO的母公司在同年新开了门店20家，公司快速扩张到拥有门店153家，业态门店179家（超市业态门店152家、百货业态门店27家）。同年，管理成本增加了21.92%。
一张一弛，高下立判。忘记了以用户体验开发产品，忘记了中高端忠实用户，也忘记了夯实线下渠道的酷派，给自己的未来挖了个大坑。
除了渠道收缩，在广告宣传、市场活动方面，酷派也没有充分利用手机产品大量铺货的优势，在品牌宣传方面保持强势，酷派销售成本保持缓速下降。
转眼到了2014年，电信行业再次进入改革政策密集推出期。其中，国资委要求运营商削减20%的营销补贴，并且3年内连续降低。这意味着，手机厂商长期维持低毛利的硬件定制模式难以持续。
随着三大运营商宣布停止手机终端补贴，对于销量和出货能力过度依赖运营商渠道、补贴的酷派而言，这是可怕的梦魇。自有线下渠道乏力、互联网电商渠道缺位，低端产品几无竞争力、缺乏品牌宣传的酷派急速坠落。
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