生态圈协同 再造新国美
尽管外界对于国美的战略一直有“可能把握住当下，但有可能失去未来”的质疑，“2017年要再造一个国美。”虽然黄光裕不在，王俊洲对此说法毫不认同，他表示有信心在在“某个时点”超越竞争对手。
事实上，外界对国美有“失去未来”的质疑，就是因为国美在电商上的保守。经过几年来的战略调整和市场布局，国美“全零售”战略框架已搭建完成。“互联网+”下的“全零售体验”是指，零售企业实现消费者在实体店、电商、移动端、微店、联营渠道的自由穿行，打造拥有过亿级消费者的生态圈 。
王俊洲表示，线上与线下已经没有边界和顺序之分，消费者会选择同一零售的不同窗口。互联网带来聚合型流量和多样化需求，在移动互联时代，消费者行为更为个性化、时间碎片化、场景多样化。
据介绍，作为国美全零售战略框架的重要组成部分，国美打造“店铺端+互联网端+数据运营端”三端合一的全零售体验将加速利用移动资源，快速发展移动电商。国美的目标是，国美在线在未来三年移动端用户数年复合增速超过100%，同时在2015年发展超过10万家微店。
因此，国美将首次实现真正意义上的线上线下全面联动，全零售低价。此前，国美已与众多家电企业在采购上达成一致，采购规模达千亿元以上。可以说，在“互联网+”时代，国美完全一改前两年的保守状态，极为活跃和激进。
实现2.7亿会员的增长是国美再造的一个重要数字。作为一个简单的公式，即流量x客单价=销售额，国美正试图找到一个强大的流量入口。方巍表示，除了国美一级门店、二级门店、联营店的流量以外，包括电商的流量会引入进来到国美下一个流量入口—微店。
“线上线下互为引流，形成粉丝经济，激增会员，在整个生态链圈里面，形成玩、逛的感觉，这就是一个整体的国美的布局。”方巍表示，国美将不断为生态链圈里的人群提供产品、服务，实现二次、三次、四次销售。
目前，从增量的市场中，国美计划实体店增量市场向二、三线城市拓展，将新进入100个城市，每年保持80—100家的开店速度，预计二级市场2017年将实现100亿元增长，另外，联营店面每年将保持30%—50%的增长，2017年实现50亿元。从线上来看，包括国美在线和微店，2017年国美电子商务将突破500亿元。
“具体而言，在移动端，国美在线以微店为纽带，利用社交平台，以门店10万人的基础覆盖线上线下全渠道；在线下，建造智能化门店，提供店面全网比价；在线上，国美在线将发展电器品类直营化、非电器品类平台化平台。”王俊洲认为，全零售共享一个平台的商业模式已成熟，未来将开放式供应链平台，包括采购、物流、售后、信息、金融形成大数据工厂。
对于现在已经起舞的国美来说，不再会有外界“失去未来”的质疑，而是什么时候能够兑现“再造国美”的壮举。
观察者说
要超出消费者的想象
文/王耀（商业创新实验室特约研究员、中国商业联合会副会长）
无论是互联网思维也好，还是互联网技术也罢，实际上并没有改变消费者的购物行为。为什么这么讲？因为消费者买商品无非两条：质量和价格从未改变。既然如此，那为什么在互联网时代，传统商业却整体堪忧？其中一个主要原因就是对消费者的不了解。五到十年前由于信息闭塞难以捕捉，而现在是信息爆炸也不好掌握。大家都说在研究消费者，但殊不知60%消费者买东西是根据现场的环境，根据和售货员的沟通最后才决定来买哪一件东西的。
所以，我们需要真正的研究消费者，研究谁在影响消费者。比如买电器，消费者到底买回去干什么？恐怕没有一个促销员会在意。美国有一个教授曾说，“我们总注意消费者买钻头，但是没有人研究消费者买钻头干什么。消费者只是需要一个四分钻头的孔，你却给他提供了各种各样的钻头，反而还增加了他选择的成本。”
另外，大家现在都在谈体验，但什么是体验，恐怕也没几个人能讲得清楚，更没几家企业能做得好。最近我去百货店转，发现凡是床品区域基本上都没有人。难道消费者都不买床品了？但是你到宜家去看，就会发现消费者在那里买得不亦乐乎，为什么？因为宜家卖的不仅仅是床品，他卖更是一种生活方式和体验。体验是什么？体验就是能想到消费者之前，想到消费者没想到的东西。
再举个例子，在Zara和H&M，其实大部分消费者没有购买目标，但最后却都装了很多东西回去了，这就是一个体验消费，这种体验消费更多是卖给消费者在日常当中超出他的想象。
以前很多煤老板说说卖煤的不如卖冰棍的，那你为什么不把煤和冰棍放在一起卖呢？真正消费者走到体验店，不在乎价钱，关键是能不能超出他的想象。当消费者买一个200元电饼铛，我们会通过体验，让你看到200元电饼铛与500元的价值，最后他可能就卖了500元的。所以临门一脚的功夫非常关键，现在零售商不是卖价格，是卖价值和教育。
国美的螺旋式创新
文/陈科（商业创新实验室特约研究员、罗兰贝格全球合作人）
走进大中中塔店，场景和体验的设计让我不由回想起2007年百思买中国第一家门店开业是的景象，按照场景和品类成列的商品、关联品类、游戏体验、奇客和家庭影院区域等等，可以说带给了消费者及同业者很大的冲击，大家感概原来家电零售商还可以这么做。数年过去，百思买几经波折最终黯然离场。为何人流涌动而概念新颖的零售商最终没有在中国市场获得成功呢？2015年接近年底，一个飘雪的日子里，我在大中中塔店找到了答案，总结一句就是，结合中国消费者消费习惯的螺旋式创新。
消费者在满足温饱阶段，最重要的诉求是低价获取产品的需求，这个阶段或这类产品就要朝着这个方向走，“超级的”或“超出期望”都是可以想一想、看一看的“奢侈品”，最终还是踏踏实实过日子。而作为零售商来说，在同质化的激烈竞争市场中，除了把盘子迅速扩大外，商品战略的正确运营是企业能否在赚到吆喝的同时，保证盈利的关键。
互联网的高速增长这几年，概念很多，故事很多。其实不光是这几年，经济过快发展，使机会主义存在于很多人心中，但需要考虑的是这是消费者需要的吗？这真的是我能够很好的提供的么？专注做好本业的情况下，拥抱新的能够提高客户体验的科技与方法是可取的。
在大中中塔店里我们整体还是按品牌陈列的方式，也看到了众多品牌供应商通过应用式场景体验提高产品销售和加强消费者粘度的例子，那么为什么不是国美来规划设计这些场景？是在衡量短期盈利还是在把握前进节奏？无论怎样，我们知道在提高消费体验上，踏踏实实迈出的每一步就是一种真实的进步。
在听取国美总裁王俊洲的介绍中，能够听到国美对于未来满足消费者体验在参与、共享的构思贯穿始终，这是趋势，也是气度。消费者在满足了感官的体验后，体验会升级到参与的需求。消费者的感官需求从过去的被动满足到如今的需要商家引导和准确的“猜”，大数据分析消费者真实的自我需求，引导他做出选择，让他参与整个自我需求认知的过程，一次购买体验将升华到一次自我认知之旅。
从温暖的大中中塔店走出，外面的雪下的更大了。但无论风雪多大，我们都需要前行，因为远方的灯光若隐若现的亮着在指引我们。
早一点做回真正的零售
文/柏文喜（商业创新实验室特约研究员、众和昆仑资产管理公司董事长）
在家电行业三巨头中，京东本身即为互联网企业，苏宁的互联网化程度也很高，在互联网化道路上稍显落后的国美却成为2014财年唯一盈利的企业（苏宁扣除非经常性损益后为巨亏）。带着疑问，11月24日随商业创新实验室走进国美电器，与王俊洲总裁、方巍首席财务官等进行了深入交流，并现场考察了国美旗下重装之后的国内电器第一店——大中电器中塔店。我认为，回归商业本质是国美电器成功突围同质化竞争的核心。
首先，打破平台意识，强化商品经营和供应链管理。无论是传统的实体店，还是当今的电商，家电行业的一般做法是创建和维护平台，并以此平台来连接消费者和厂商，依靠信息不对称来获取进销差价收入，再不断强化平台来挤压上游以提升平台的竞争力。但平台之间的竞争很容易陷入无休止的同质化竞争，且行业信息的公开与透明很容易消解平台的差价获取能力。国美电器打破传统的“我店多、钱多”的平台意识（王俊洲语），强化商品经营和供应链管理，把平台竞争所依赖的供应商资源转变为零售商自己可以把控的商品资源和供应链管理，以商品的性价比、丰富性来赢得顾客的同时，也以改变商品结构来提升毛利，以订制来提升差价的获取能力。比如国美经过市场研判之后买断了Iphone5s的国内销售权，获得市场定价权，在大卖的同时也获取了预期的“大赚”。
其次，强调顾客体验，促进现场成交。商品信息的透明与易得使得消费者往往有备而来，但是互联网信息的比较往往只是围绕着价格核心，而顾客的现场体验才是促使顾客最终形成交易的决定性因素。正是对于这一商业规律和顾客心理行为的充分认识和把握，让国美电器对于顾客的现场体验更加重视，场景化、参与式的卖场陈列与现场活动让顾客获得了亲身体验的感受，而超出期望的现场体验感受往往使得顾客放弃了之前的意向想法而最终形成了现场决定。在大中电器中塔店，有些厨电区域出现了售卖所加工的食品为主要场景的“反客为主”现象，让顾客在对加工食品的体验中获得使用这些电器的直接效果与感受，无疑更加强化了顾客的体验感，从而促使顾客不再完全注重网上信息所强调的价格因素，进而形成现场交易。
另外，国美的售后服务也成为互动连接顾客，提升顾客体验以降低顾客价格敏感性的重要环节。国美大家电实现了送装一体化，方便顾客的同时也降低了自己的成本。通过类似于净水机换滤芯、空调机售后调试提醒等服务与顾客产生互动连接，售后服务也成为国美与顾客互动连接，提升顾客体验，降低顾客价格敏感性的重要环节。
商业本质的在于满足顾客的核心诉求，一是商品的丰富度和可选择性，二是高性价比，三是无忧的售后服务。正是对这一商业本质的充分理解让国美电器这些年来不断强化供应链管理和库存管理，从而能够价格比别人便宜，利润比别人还高。电商与“O2O”只是一个工具和渠道，是在前台与顾客之间的交互方式，而以供应链和商品管理为核心的后台支撑能力才是商业竞争力的根本保障。也正是对于电商的这一正确认识，让国美避免了走上盲目互联网化的迷途。文章来源：流通中国
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