闵涓清记得，“我们老板讲做零售永远是跑马拉松，要懂得什么时候蓄力、什么时候领跑、什么时候加速，把握好节奏。”
为了向电商转型，张近东和高管们花费三年来梳理、推演、筹备。他说：“我们必须深思熟虑，如果我们有丝毫偏失，就会让苏宁偏离航线。包括我在内，苏宁管理者有巨大压力，每做一件事，小心翼翼，如履薄冰。”
2008年金融危机，苏宁暴露了在选址标准、商品规划能力、店面坪效、供应链管理等方面的问题。2009年3月，开完两会后，张近东返回南京，召集高管开会讨论苏宁转型，从当天晚上7点一直开到次日凌晨四五点钟。苏宁高级副总裁孟祥胜说：“苏宁原有和供应商打交道的模式，没有建立起属于自己的零售专业能力，依靠供应商的资源驱动公司发展，没有建立起完全的市场推广能力，有时候工厂供货又跟不上。店开得越来越多，质量参差不齐。”
该年，苏宁易购正式上线，苏宁控股收购日本乐购仕。金明说：“乐购仕可以帮助我们引进日本的生活电器、化妆品等商品，帮助我们扩大商品品类。我们也在研究日本的零售业，它们对零售的理解、对消费者的尊重有独到之处。”
但是，张近东发现高管对电商转型的必要性和方向认知滞后，员工观念转不过来，“如果平台不能支撑我们做这件事，我们就炸掉这个平台，另建新平台。”2010年，苏宁易购和乐购仕被划拨成两个独立公司，授予独立的采购权和经营权，配备完整的人财物职能部门。
2011年，苏宁增资绝对控股乐购仕，正式提出线上线下并行发展的战略。作为电商后来者，苏宁奋起直追。2012年，苏宁以6600万美元收购母婴电商红孩子。
红孩子首席运营官陈爽说，“红孩子的业务只有十来亿元，相比苏宁的千亿规模不值一提，但是红孩子的收购被张近东提到比较高的战略高度，一是为了线上渠道的团队与经验，二是为了多品类战略。”
苏宁云商财务执行总裁、电子商务执行总裁任峻说，今年5月，红孩子母婴频道和缤购美妆频道整合进苏宁易购之后，苏宁平均每个UV访问页面增加1倍。他表示，接下来苏宁将继续收购互联网公司，主要是两种类型：一种是垂直电商，另一种是流量入口网站，包括互联网和移动互联网。
2013年2月，苏宁完成组织架构调整。2013年，苏宁建成24个物流基地，新开工21个，未来几年用于物流的投资将达到180亿元-220亿元。为此，苏宁2012年定向增发股票筹措资金47亿元，又面向公众发行不超过80亿元的公司债券。
增发颇让苏宁伤元气。2007年，张近东决定增发，当时股价定在十二块多，因为审批程序变化，增发耽搁，最终拖到2012年，股价是七块多，一些机构放弃。张近东依旧按照原定价格认购，自掏腰包35亿元。孙为民说：“他浮亏十几亿元掏出大头，你说他能不大气么?”
在增发中，弘毅投资出资金额12亿元，对苏宁溢价42.9%，一度浮亏几亿元。联想控股董事长、弘毅投资董事长柳传志告诉本刊记者：“赵令欢(弘毅投资总裁)向我汇报时，我只问了他两个问题：一是你们认为苏宁同时做线上线下的方向是不是正确的?和你们的看法是不是一致?他们认为没问题。二是苏宁是不是真正做到了线上线下并行?赵令欢派人在苏宁待了半年多，一直盯着。我说这就够了，至于购买时的股价高低，我觉得没什么问题。”
1998年夏天，苏宁在南京销售火爆，一天卖出两三千台空调，按照20%的毛利计算，一天能赚一两百万元。但由于苏宁在南京工人储备不足，安装作业能力跟不上，很多顾客投诉。为了保障售后服务，张近东损失上千万元的利润，暂停销售，重新消单。他从其他地区调了几百名员工，坐飞机到南京安装空调，他们不熟悉南京街道，一律打车上门安装。孟祥胜说：“只有企业创始人才能真正地牺牲短期利益，用长远眼光看待企业的发展。”
做了云商之后，苏宁决定就电商的未来再打一个赌。
孙为民说：“2018年后，互联网的成本优势肯定比不过实体店。一是互联网的体验不如实体店，二是互联网的成本问题。2015年至2018年是电商的黄金发展期，将对实体店产生巨大冲击。但之后，实体零售会出现分化，有人会退出，有人会做线上线下的融合。能活下来的实体零售企业有两种：做融合的企业，和拥有自有物业、自有资源的企业。2018年后，互联网的成本会越来越高，自有物业、自有资源的优势就会慢慢体现出来。”
张近东从美国企业找到了印证。他跟亚马逊CEO贝索斯交流，“他们也非常惊讶我们在走线上线下的融合，也感到压力。”苹果坚持实体店，微软在西雅图建了很大的体验店，亚马逊也在开线下体验店，“实体店保证高端和用户体验，这是一个趋势，所以线上要沉下来、进入实体，线下一定要拥抱互联网，真正围绕消费者服务，这是我们最终的归宿。”
黄若认为，短期内电商会继续提升在社会消费品零售总额中的份额，但2018年份额达到20%就是极限。这是人性决定的，人是群居动物，有社交需求。尽管在网上看电影免费，但人们还是会花钱去电影院消费。
麦肯锡零售业务高级经理龚方认为，线下企业一部分成本来自于商业地产的价格太高，但随着商业地产过剩，价格下降，电商对传统零售的价格优势就不会那么明显了。电商的物流成本也不可能一直让电商背负。当消费者在选择电商还是选择自己去实体店购买之间选择犹豫的时候，就是线下零售与电商各自的商圈发展到了边界。在美国，前十大电商里有九家是传统企业做的。
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