线上要做，但更重要的还是线下
相比之下，沃尔玛更重视的是在山姆会员店和大卖场推进线上与线下的融合。特别是会员店的形式被沃尔玛认为更适合网络时代线上与线下的融合。在财新记者问及未来是否会把沃尔玛商品都放到1号店销售时，沃尔玛全球CEO董明伦时明确表示，未来一段时间内，包括在中国，沃尔玛都将通过有效结合电商和实体店给顾客提供最好的服务。“我们不是只想赢在电商领域，我们也会运营最好的门店。”他说。
2010年底沃尔玛中国才尝试着开通了深圳山姆会员店的线上业务。截至今天，网购直送服务已经覆盖所有开设山姆会员店的中国城市。其中，深圳、广州、上海、北京、苏州等地区同时上线了生鲜、冷藏、冷冻食品，并提供一日两送，上午下单当日送达的网购服务。但和沃尔玛其他10个国家分店尤其是成熟市场的电商业务相比，沃尔玛在中国的线上业务只是“小规模试验田”。
为什么选择会员店，而非大卖场？沃尔玛方面的解释是，会员制更容易和沃尔玛全球电商战略对接。
艾瑞电子商务高级分析师丁佳琪则认为，线下零售也许对销售预测、商品分析很强大，但对用户、对受众的数据分析却远远不够，甚至没有。包括其直接访客有多少，转化率如何，他们的偏好、关联销售等。“这就更容易理解沃尔玛为什么先以山姆会员店这个业态作为其网上业务的尝试。因为会员制对人的受众信息掌握相对充分，也更易于沃尔玛线上业务的开展。”丁佳琪说。
山姆会员线上商品数量目前已超过3000种，除服装和生鲜肉类外，线下会员店所陈列的商品都可以在线上买到。
会员店也需要改造以应对线上的要求。沃尔玛（中国）高级副总裁兼山姆会员店首席运营官文安德（ Andrew Miles）介绍，过去下单后要到实体店拣货，耽搁时间，影响会员的购物体验，遇到订单太多而无法应付时，只能选择关闭网上下单系统。为此公司最新上马了快速拣货系统，“通过该系统，我们可以在仓库中快速而准确地找到订单中的商品，然后送达客户”。
不过这还不能满足所有会员网上购物的需求。文安德说，为更好开展网上业务，线上系统将于明年调试升级，并引入更多商品种类。
不过，山姆店目前毕竟规模有限。山姆会员店在中国才有几家店，山姆会员线上购物平台也仅对会员开放，注册登录均需会员卡，会员卡则需要去山姆会员实体店办理。另外山姆主推大宗采购，以大包装为主，这也限制了线上业务的开展。
沃尔玛一位高级产品经理向财新记者表示，沃尔玛的线上布局目前看主要还是在1号店，不是山姆会员店。电商行业在技术平台和运营方式上存在明显的行业壁垒，1号店是典型的电商平台，玩线上销售轻车熟路，还有一定的区域型仓储物流优势，这些都不是以线下起家的samclub.com短时间能弥补的。所以，山姆店的线上发力更适合看做销售渠道的常规拓展。
但山姆的确在发力。按最新规划，沃尔玛未来三年要在中国新开10家山姆会员店，这是该业态过去18年在中国开店数的总和，用文安德的话说开始“踩油门加速”了。
但他也强调，沃尔玛对线下门店的挑选和维护一直有自己的严格标准，比如交通、消费辐射区域等，尤其是山姆这种“精品店”，几乎代表着沃尔玛服务的最高品质，连停车位都有严格标准，过去多年发展缓慢主要就是受制于选址问题。
据柯俊贤介绍，沃尔玛中国正在策划商业地产战略。具体做法是，以沃尔玛旗下沃尔玛亚洲不动产公司购地自建购物中心，同时引进山姆会员店作为主力业态。
文安德表示，自建购物中心的尝试，更多是为了推动山姆会员店这一业态的发展。“我们目前面临的一个非常大的挑战就是山姆选址问题，为找到合适位置要花很长时间。自建购物中心，可以让我们更好地掌控自己的命运和未来，自己来做。”他说。
文安德称山姆店一直受到中国中产阶级的欢迎。深圳福田山姆店已连续六年蝉联沃尔玛旗下单店销售记录第一的桂冠，年均销售额在20亿元以上，今年销售额有望达到30亿元。中国富裕阶层的迅速崛起，使美国总部更看重山姆店这一业态在中国的发展。
沃尔玛相信做会员和做社区商业是线下更有前景的零售模式。珠海将是新模式的一个雏形。柯俊贤披露，沃尔玛中国的首个自建综合体 项目将落户珠海香洲区，该综合体定位为社区型购物中心，为沃尔玛在中国自行开发、建设和经营管理，总投资约6亿元。柯俊贤称，沃尔玛想通过珠海项目，来了解这种自建综合体+山姆会员店经营模式在中国能否做成功。
据介绍，珠海项目将于明年底主体工程完工，2016年4月正式开业。这也是沃尔玛进入社区商业的一个尝试。沃尔玛亚洲不动产有限公司总裁夏必得表示：“公司将从小规模的购物中心项目做起，从面积、租户数量到类型都与社区相匹配，最后根据消费需求、业绩销售等情况分阶段逐步开发扩大规模。”
大卖场也开始向线上延伸。据沃尔玛电商部门内部人士介绍，今年7月，沃尔玛内部成立大卖场线上项目组，开始大卖场网上商店的内部测试工作。
据该内部人士透露，大卖场线上业务将与会员店线上业务差异化推进，“山姆店线上主打会员价值，让会员能够比较省心地一站式购买到高品质商品；大卖场线上则主打高性价比，前期会主推折扣券，或特价商品线上抢购线下取货，以给消费者更多实惠。这是沃尔玛得天独厚的优势”。
现在所有传统线下渠道全都遇到了客流量下滑的问题，很多中青年消费者转向网购。沃尔玛线上要做的是如何留住消费者，通过线上线下渠道融合方式，给消费者提供便利，未来有可能把在美国线上促销成功的案例比如“黑色星期五”等导入。
一位熟悉沃尔玛中国的人士认为，从老外的管理思维看，线上业务可能是未来趋势，但不是当前最重要的，现在还是要把线下业务做好。如果要推大卖场的线上业务，其首要任务是为线下引流，推出线上专项的高性价比商品，消费者线上购买后，去线下门店付款取货。单独做线上商店是第二步才考虑的事，因为“这对他们伤害还是蛮大的”。沃尔玛也不会像苏宁、国美那样，为了开拓线上业务不惜一切代价。如文安德所说：“我们首先是零售商，然后再考虑做电子商务业务。而非我们是电商，只想更多销售商品而已。”
但沃尔玛在推进电商业务过程中，遭遇的问题跟所有传统企业一样，还是人才。沃尔玛的体制很难吸引到电商人才。一个令人不可思议的情况是：据说是出于信息安全的考虑，2007年之前，整个沃尔玛中国的总部能上网的电脑很少，一个40多个人的市场部只有两台可以上外网。而人事部、采购部都没有电脑可以上网，需要跑到市场部蹭网。
“沃尔玛很保守。当时电商行业竞争已经刀刀见血了，沃尔玛还在摸索百度推广、邮件营销这些。而且邮件营销的模板还是我当年建的，一直用到现在。”曾在沃尔玛工作的庄帅说。
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