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超市发:将品类进一步压缩 帮顾客做出选择
http://www.redsh.com 2013-11-21 红商网 发布稿件

  红商网讯:超市发将品类进一步压缩,精心挑选商品,将大卖场从最初的2万个单品减少到1万个左右,每一个品类只保留最受消费者欢迎的几个甚至1~2个品牌,帮助消费者做出选择。

  十年前,超市发北京中国农业大学店的房租是1.8元/平方米/天,而续租以后的价格直接上涨两倍多,达到了4.2元/平方米/天。

  事实上,这只是零售业的一个缩影,租金、人力成本持续上升,而电商冲击在步步紧逼,实体零售商的无奈仍在继续。

  这时候还要不要开店,开什么样的店呢?北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川的决定是,未来2年将主业态转向1000~2000多平方米的社区超市。

  在商品上,超市发将品类进一步压缩,精心挑选商品,将大卖场从最初的2万个单品减少到1万个左右,每一个品类只保留最受消费者欢迎的几个甚至1~2个品牌,帮助消费者做出选择。

  “零售业到了回归原点研究顾客和商品的时候了。”李燕川说,经过持续不断地调整,尽管行业一片惨淡,超市发却始终保持着非常不错的净增长。

  要知道,净增长在2013年已成为很多实体零售企业难以企及的高度。

  增与减的艺术

  2013年,超市发新开出了8家店。不同于往年的大卖场,今年超市发的新店是社区超市。这类社区店不同于便利店,也不同于Ole’这样的高端店,李燕川解释道,“这是超市发完全从顾客角度出发的优选店,产品不一定是最贵的,但是一定是经过精挑细选最适合的。”

  据了解,超市发今年开出的社区店定位于中端消费人群,面积在1000平方米左右,只有3000个品类,比普通便利店品类略多。

  但是,却包含了50%的生鲜熟食,30%日常包装食品,10%的杂品以及一些其他服务项目,例如充值缴费、送货上门、福彩体彩等,全面满足消费者的日常生活与服务等各项便利需求。

  卖场多年来的一个误区是品项越多、SKU数越多越好。事实并非如此。李燕川告诉记者,超市发在生鲜上一度拥有300多个品种,其中包括200多种蔬菜、120个水果品种,但是这样做并没有给企业带来很大收益,因为消费者熟知的果菜就是那么五六十种。

  例如,“海南的榴莲品质很好,于是我们的采购费了很大力气引进了之后,消费者反应并不热烈,卖得最好的反而就是常见的苹果、橘子。”李燕川说,只有在消费者熟悉并认可的品类中找寻最好的,才能抓紧顾客。

  目前,超市发将果菜品类压缩到了100多个品种,同时针对20多个蔬菜和20多种水果进行重点产地选择,降低了采购成本。另外,根据消费者购物习惯,在9点之前,针对中老年消费者,采取生鲜散卖,而在9点以后,将散卖生鲜进行挑选清洗包装,以适应午市和晚市年轻消费者的需求。

  正如李燕川说的那样,除了服务好老年顾客,如何抓住年轻客户同样是重点。

  为此,超市发在今年将寿司推广到多个门店,加强对进口食品区域的商品引进与陈列,引入了多个进口牛奶和红酒品牌。促销方式上也不再拘泥于低价,印花收集和轮盘抽奖等互动模式受到了年轻消费群体的欢迎。

  数据显示,今年超市发各门店的进店客流中,35岁以下的年轻消费者从原来的10%增加到了24%

  进与退的哲学

  随着 “八项规定”、“六项禁令”的出台,月饼市场,特别是高端礼盒月饼今年的销售受到了巨大的打击。面对这样的情况,超市发迅速调整了营销思路,转攻散装月饼市场。

  中秋节前,超市发与合作多年的北京知名食品品牌“仿膳”沟通,推出每块价格在10元以下平价散装月饼,并在卖场里做重点堆头陈列。当时“仿膳”还不同意,因为多年来其从来没做过散装月饼。

  别看这小小的改变,效果却是出奇好。在一片冷清的月饼市场中,超市发今年月饼的销售额达到了去年的82%,更值得重视的是个人消费增加了80%。这样的成绩让京城其他同行侧目,因为大部分超市连去年同期的一半都达不到。

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