|
获益于麦德龙积累长达17年的企业会员资源，其电商平台的打法也与众不同。其主要的营销精力并非像其他超市那样在搜索引擎、网络媒体上投放大量广告，吸引客流，而是思考如何“先服务好原有的核心客户资源”，并享受其带来的“雪球效应”。
坚持多年的会员制为麦德龙积累了完整的数据库。麦德龙会通过短信、邮件等方式去唤醒因搬家、换岗导致的“沉睡用户”。胡兴民首先会告知网上商城可以对接其需求;其次，胡会邀请原有的企业用户做口碑推荐。麦德龙希望由企业老板辐射至20个经理，而后再辐射给其他白领，有了员工的认同，也能再促进企业B2B采购时选用麦德龙。这就是所谓的“雪球效应”。这种围绕B2B、辐射B2C的做法也让麦德龙在竞争激烈的电商市场大获其益。在麦德龙官网上线之时，胡兴民曾设定70%的新客率，而实际数字比预期的还要高。
以质量为界
既做B2B又做B2C，麦德龙仍并非服务于所有客户。新标准不再是简单以企业或个人来区分，而是是否愿意为高质量溢价。
例如低于5元的食堂标准，即使是数千员工的大单，麦德龙也会选择拒绝。嘉定店总经理高建华对于购买购物卡开增值税发票的此类要求亦会拒绝，即使是数百万的生意。“这存在合适和匹配的问题。成为我们的客户就一定要匹配我们理念的。”高建华解释说。如此行事的原因在于麦德龙相信余下的蛋糕足够大。何哲伟举例说食堂业务在上海地区只占2%就已是领先者。“即使翻番，也就4%，还是有很大空间。”何哲伟说。
赢得此类客户的秘诀在于质量。“只要麦德龙敢卖，我们就敢用。质量我不怕，可能贵一点，但就是为了买放心。”百草传奇中餐厅总经理梁厚雯说。在麦德龙的数据库中，拥有55000多个证书及检验报告，其每家门店每天均严格执行3000多种食品行业安全标准及超过1900种国家标准。在麦德龙工作超过11年的质量经理陈超向《环球企业家》透露，麦德龙要求供应商的物流运输水平每两到三年必须进行提升。它从一开始就要求供应商必须使用冷藏车辆，车内必须要有能记录运输全程温度的温度计，供应商的货品送至麦德龙大仓后，质检部门将首先查看温度记录。“不合格立刻打回去，有问题就撤掉”。陈超说。
嘉兴农场主陈建民的大棚同时为麦德龙、大润发等多家企业供应蔬菜，他表示，“不同企业的价格也不一样，像麦德龙要求那么标准的操作，要求高，当然价格就高。”
优质优价一直是麦德龙所坚持的原则，但它仍希望通过科学的方法降低成本。“可持续平台”项目即是如此。在陈建民的麦德龙试验大棚里，由麦德龙选好的茄子、黄瓜、甜椒、番茄等荷兰优质种子经过两年试验最终实现15%的增产率。麦德龙亦要求农场进行标准化的操作，但农场主则通过增产大大抵消上述成本。
个人消费者的价格敏感性通常会更低。何哲伟就曾在店内遇到一位餐厅女老板，她买了一盒小包装的有机食品用于家庭消费。但其餐厅采购就完全不会购买此类商品，因为价格太贵。对于价格敏感的餐厅与企业食堂，何哲伟则要麦德龙以自有品牌的油、米产品敲开其大门。在中国，麦德龙6大自有品牌的销售量已占其所有产品销售的15%。这些自有品牌的采购策略是麦德龙直接找到该品类数一数二的品牌供应商，以麦德龙自有品牌的方式进行生产，质量则与一线知名品牌相同，因为省去渠道费用及市场营销费用，麦德龙自由品牌的价格可低5%至10%。
对于中国消费者惊人的消费能力，何哲伟毫不怀疑。未来，麦德龙将面临更激烈的市场竞争。麦德龙已选择B2B和B2C两条腿走路，何哲伟的最大考验在于如何令两者齐头并进。
（来源：环球企业家 陈敏） 共4页 上一页 [1] [2] [3] [4] 宜家、麦德龙自采食品等登上质量黑榜 麦德龙在华发力扩张 力争2020年市场份额翻倍 麦德龙超市在华差异化经营规避大卖场瓶颈 家乐福超市进驻襄阳 与沃尔玛麦德龙齐聚 麦德龙超市在华力挺大卖场业务救场 搜索更多: 麦德龙 |
