红商网讯:讲述零售大王阿尔迪如何战胜沃尔玛的《只放一只羊——零售大王阿尔迪战胜沃尔玛的11大秘密》一书,永和超市总经理李勇和逐字逐句地读了三遍。他告诉记者:“除了《三国演义》一类的通俗小说,别的书我还很少下这么大力气多遍研读过。”
实地考察过阿尔迪、充分领悟阿尔迪精髓的李勇和,坚持“做减法”,在经营实践中只做小店,压缩单品数;他也不断摸索创新,围绕“社区厨房”做文章,不足100平方米的社区小店大胆定位为生鲜加强型的便利店,把永和超市打造成为社区居民的“库房”和“餐厅”。
唐山永和超市:只放一只羊
“阿尔迪”模式启示录
是放一群羊,还是只放一只羊?是大而全的沃尔玛模式,还是少而精的阿尔迪模式?唐山市永和超市给出了答案:
33家店,单店不超过1200种单品,生鲜销售占比70%,4000平方米的总营业面积,永和超市创造了年销售额近2亿元的业绩。
从一家熟食店起家的永和超市,凭借“少即是多”的简单战略和生鲜加强型的社区便利店定位,出奇制胜,成就非凡。
给自己一个定位
“阿尔迪”模式之一:本来事情是很简单的,就是自我理解和顾客至上。目标就是为顾客而做,为了顾客的方便而做。什么是核心呢?——“为什么大家要来买我的产品?”——《只放一只羊》高达70%的生鲜销售占比,这与永和超市“围绕社区居民的一日三餐做文章,做生鲜加强型的便利店”的市场定位分不开的。
“老百姓可以不买车,不买彩电,甚至可以不买新衣服,但绝对离不开一日三餐。”把超市做成老百姓的“库房”和“餐厅”的思路产生了。
除了重视传统的蔬果类商品,永和超市还注重深加工,成立加工厂加工馒头、糕点、包子、馅饼等熟食,满足消费者厨房的一站式购物需求。
即使小到六七十平方米的店,永和也都把生鲜做到了70%以上,对于便利店业态来说,这是很难想象的。
“社区便利店不需要那么大。”李勇和说,做最贴近百姓的社区店,80至150平方米足够了。”高度重视生鲜的永和超市,平均每家店年销售额450万元左右,而同样面积的传统便利店,平均年销售额只在120万左右。
李勇和告诉记者,一家到永和超市考察的企业,2万5千平方米的营业面积,一天只卖4万多元的蔬菜;而永和超市在丰润区的27家店,营业面积只有3500平方米,一天能卖5万多元。能否把生鲜做好的效果一对比就显现出来。
商品加减法
“阿尔迪”模式之二:在选择经营范围的问题上,我们已经做到了很多商品根本不予考虑。排除这些商品所考虑的原因是:1.营业额的增长速度;2.商品的销售速度。——《只放一只羊》
从2002年开第一家熟食店起,永和超市一直在增加单品数——在专卖熟食期间,有的顾客前来问有没有酱油,有的问有没有鸡蛋……李勇和想,既然有人问,就一定有市场。
于是永和超市不断扩充商品种类,从调味品到卷纸,再到盆子、菜刀等等。几年下来,一家100来平方米的小店竟然达到了3000多个单品。“小店逐渐饱和了,到最后都摆不开了。”李勇和说,有时连自己都不知道商品具体放到哪里了。
但到了2005年后再新开店,李勇和就在一直盘算着去做做“减法”。
李勇和反思:是不是商品品类越多越招引顾客,销售额就越高?满足顾客所有需求的理念是否一定是正确的?上万平方米的大卖场敢保证要啥有啥吗?
阿尔迪“与其太多,不如少些”的经营原则深深触动到了李勇和。秉承这种原则的阿尔迪在出售商品时,“每种商品只提供一种选择,这样顾客便可更快地作出决定,他们只需选择买或者不买”。在李勇和看来,便利店应该有新的内涵。
“社区便利店除了在距离上离顾客近外,应该还有新的定义。”李勇和认为,加快消费者作出选择,减少顾客挑选商品的困扰,缩短交易时间,也是一种便利,是便利店的另外一种定义。
比如罐头,有不同的品牌,每个品牌又有250克、500克、750克等不同的规格。如果全部都上架销售的话,一是店内空间不允许,二是也不利于消费者快速做出选择。李勇和决定,上架销售商品只选用一线品牌的,并且只选取顾客消费频次最高的一到两种规格。
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