雀巢失利冰淇淋溯源：销售方面屡出昏招

雀巢失利冰淇淋溯源：销售方面屡出昏招 http://www.redsh.com 2012-02-02 红商网发布稿件

　　尽管每年雀巢冰淇淋的营收都一直在增长，但始终落后于行业的平均增长速度。

　　跟雀巢在产品质量和定位上十分相似的和路雪赢得了经销商的青睐。在批发商王忠富的印象里，和路雪“这几年里一直在涨价，但销路依然很好”。2006年，和路雪中国区销售额增长达35%，高于整个冰淇淋行业的平均增长，成为联合利华全球冰淇淋业务增速第一的区域。

　　同时，因为用较低的出厂价格和较高的零售价保证了中间商的利润，和路雪也获得了一个较为稳定的销售网络。“把出货的利润和年终返点加上，卖和路雪算下来也是最划算的。”王忠富说，“冰淇淋因为销售半径小，主要是依靠区域的垄断，和路雪对经销商等渠道的维护能保证自己利润总量高。”一位经销商介绍，在上海冰淇淋市场，和路雪在现代渠道的占有率接近50%，而伊利和蒙牛在传统渠道则占有近40%的份额，“在这种情况下，雀巢在上海是很难做的”。

　　这个结局不是雀巢想要的，但及时放弃这一市场可能会让公司免于更大的损失。雀巢中国在停止东区冰淇淋零售业务的声明中说：“雀巢公司将进一步加强在华南和华北地区的冰淇淋业务，从而使之更加成功。”

　　“上海福乐工厂与天津、广州的相比，产能是最小的。早些年上海工厂在雀巢冰淇淋生产总量里可能还占到过20%，现在可能只有5%。”一位在该工厂工作多年的老员工说。在他心里，工厂最热火的阶段还是被雀巢收购前经营圣麦乐的时期。那时，上海地区的冷饮厂有140多家，而福乐工厂的产能是最大的一家。他将进入位于上海松江的雀巢工厂，接触美禄、雀巢冰爽茶等固体饮料以及咖啡分装的生产线。雀巢将陆续把上海冰淇淋业务线上的员工安排到其他部门。

　　对批发商王忠富来说，再闲两个月就要迎来旺季，他的6个冷冻库又要全部开启了。每年春节过后一个多月，当各家冰淇淋工厂的冷库开始被新生产的产品逐渐填满时，王忠富就会收到通知，在规定时间内去工厂把第一批订单拉完。

　　不过，一时半会，雀巢恐怕没办法回到王忠富的订单册上。