疯狂的利润最大化

　　百安居力求利益最大化，不仅是靠扩大市场份额，更是想方设法从供应商、消费者身上挤榨油水，这必然就是给自己挖了一个陷阱，因为三者是一体的，只能共荣，不能独大。

　　2003年百安居全国开店，开始在全国大规模招供应商。国际大牌的身份、全国开店战略和进入其全球采购体系的预期，都让各个建材品牌对百安居趋之若鹜。当时扣点也低，百安居猛增的销售额确实展示了它世界500强的非凡实力。

　　因此，以雅迪尔为代表的众多品牌越来越离不开百安居了，百安居在哪里开店，它们就跟进到哪里，产量不够大，它们就在各地开新厂——它们想攀着这棵大树从地方品牌一跃成为全国性品牌。百安居对这一切都心知肚明，要求在它开店的城市所有供应商品牌不能有其他的销售渠道，专卖店、经销商全都必须取消。

　　——这就是百安居“天天低价”的来由，它声称商品“如发现有价格更便宜的，实行200％赔付”。事实上哪有第二家可以比较？那么，百安居标再高的价格，消费者都会误认为这是最低价。

　　然而，随着百安居变本加厉，返利扣点逐年疯涨到50％以上，众多品牌商承受不了了，多数开始亏损，雅迪尔两年内就亏损200多万。百安居还在供应商的合同中规定，可以按需要扣除各种费用而不用通知供应商，在雅迪尔被拖欠的货款中，各种费用扣款加起来占去了1200多万元！但是为了保住销量，许多品牌又不得不忍受下去。

　　百安居还规定了“保底销售”。比如一个品牌，百安居规定它必须完成5000万元的保底销售额，如果按扣点30％来计算，那么百安居就会得到1500万的扣点。但假如签了5000万的销售额，只完成了3000万，那么供货商必须掏钱补齐那2000万的30％扣点；如果销售额超过5000万，多出的那部分也必须按比例扣点，作为对卖场的“奖励”。

　　百安居的商业模式如此危险，众多企业为什么还坚持要和百安居合作？原来，如果不签订协议，百安居就会把他们清出卖场，所有的货款也会被冻结，供应商将血本无归；而且百安居开店的区域，供应商已经没有另外的销售渠道。“依托百安居，我们被卡住了脖子，离开百安居，我们以往的销售渠道已经堵死，我们就陷入了这样一种进退维谷的境地。”一些供应商无奈地表示。

　　利益链的终端之困

　　一方面，大量中小品牌在百安居忍气吞声;另一方面，欧派、海尔、金牌等一线知名品牌的橱柜在这里根本见不到踪影。为什么？

　　一位业内人士给出了这样的解答：“在以百安居为代表的洋超市内，高端、低端品牌被一视同仁，不管什么品牌，统一码放，导致一线品牌排斥进超市。品牌附加值较高的、性能卓越的、最新推出的当季新品，与低端产品被码放在同一个货架上，使得高端品牌被稀释、拖累，无形之中阉割了中国家居建材行业的优势产品。”

　　“而顾客往往会简单地从价格上货比三家，那些价格较高的知名品牌也就不免沦落为放弃的对象，而知名度较低、品质略逊一筹的低端产品则依仗价格优势，往往成功俘获消费者。而这也是大品牌不爱进超市的原因之一。”

　　大量的中小品牌不愿退出百安居，又会出现什么情况？为了保住利润，供应商只能在生产上不断压低成本，偷工减料、粗制滥造，最终降低产品质量，要么提高价格，将经营成本的负担转嫁给消费者，过去的低价也变成了高价。这就是百安居的高价产品屡次被曝出质量不合格的原因。

　　大量接受百安居装修服务的顾客，马上发现，它的建材是最贵的、质量差的占多数。尤其是捆绑式指定推荐的产品，几乎都是名不见经传的小公司。久而久之，会有好的口碑吗？

　　百安居的整个经营，就这样一步步恶化，管理也完全失控，百安居变得外强中干。

　　上行下效，不顾长远发展而一心宰客的企业文化，很自然会传染到企业的每一个角落。各地店里一些赤裸裸的索贿行为也悄然滋生，装潢中心一些工作人员凭借有向客户推荐产品的权力，伸手向供应商索取私人好处。不给好处的，该品牌可能会遭到封杀。供应商利益没有任何保障，百安居今天的规定，明天就变，每个人说话都算，也不算。

　　百安居强制要求顾客必须购买85％的材料和电器，装潢中心才为顾客提供设计和装修服务。签好合同后，百安居给顾客办理一张消费卡，让顾客存入一定量的材料费。让人吃惊的是，每次顾客买材料时刷卡埋单，全是由百安居的人操作，连密码都不需要顾客键入。这也就意味着，如果顾客不在场，任何一个人都可以拿顾客的卡来给自己买东西!

　　这太不可思议了!但确实在这家号称世界500强的企业身上发生了。