全球模式之惑

　　在百思买宣布关闭门店之后，其此前坚持的、全球通行的“买断经营模式”，成为业界反思的焦点。

　　海尔集团商流推进本部一位人士表示，“买断经营是成熟市场零售商家普遍采取的模式，其通过大规模的采购降低采购成本，同时在采购后集中用自己的人员来销售。”这种模式在美国市场颇为成功，在美国百思买的卖场上是无法看到各品牌厂商的促销员的，而商家则可以获取更高的销售费用。

　　然而，这种成功的卖场经营模式，在中国并未获得成功。

　　事实上，国美、苏宁此前也曾试图效仿百思买，逐步取消目前卖场中来自供应商的促销员，然而，这种尝试在个别门店试点后却很快被叫停，原因就是供应商的抵制。

　　据本报记者了解，中国的家电制造企业中往往都有数以万计的营销人员，这些营销队伍也是本土厂商能够在中国市场，特别是三四级市场实现渠道下沉的主要原因。即便在与电器连锁对接后，这些本土供应商也在零售网点派驻大量的促销员。

　　以国美为例，其近1400家门店有20万自己的员工，同时还有近10万名来自厂商的促销员。

　　在国内家电厂商看来，百思买取消厂商的促销员，最后的结果是，让本土供应商的销售难以起色。杨东文表示，“在上海、苏州等区域，消费者对于外资品牌更加青睐，如果没有本土厂商促销员的促销，那么，消费者更多选择购买外资品牌，显然，这难以得到本土供应商的支持。”

　　当然，对家电厂商来说，买断经营也意味着支付更高的营销费用，进一步压缩其利润空间。一位供应商称，国美向厂商要求的返利在11%至14%之间，而百思买有的门店，要求的返利居然超过15%。

　　“这样的话，供应商既没有销售量的突破，也没有利润可言，谁会跟百思买合作呢?”杨东文说。