利润之困

　　为什么迪信通要进军3C，其实最核心的原因只有一个，那就是目前迪信通的利润越来越低，甚至已经严重影响到企业的生存和发展。

　　早在2009年3月，由于市场激烈的竞争，加上经济不景气，曾为内地最大手机零售商之一的协亨手机连锁，其全部股权被手机代理商北京派普通讯公司以1.7亿元的价格收购。后来又相继有河北国讯、云南百老汇、湖南飞鸿、江苏冠芝霖等7家区域性零售连锁企业被乐语收购，通讯连锁企业的生存境地可见一斑。

　　自2008年以后，手机销售的整体环境日趋险恶，水货手机逐渐泛滥，让行业龙头企业迪信通也未能幸免。在手机销量萎靡和金融危机的双重压力下，手机销售企业的净利润率已经长时间维持在3%～4%的低水平，和白电产品的利润不相上下。迪信通作为行业龙头，其净利润率也一直在5%左右徘徊。

　　其实迪信通完全有能力提高净利润率，但按照迪信通的思路，为了保持市场占有率，防止新竞争者出现，迪信通经常会主动把自己的净利润率拉低。“如果利润率太高的话，随着新进入者不断加入，最终也还是会被拉低，只要能保持住一个平衡点位，能继续发展下去就可以了。”金鑫如此表示。手机零售业内人士周鑫告诉《当代经理人》：“手机市场已经由成熟期转入衰退期，进入微利时代，在手机暴利时代适用的规模效应已经失效。”

　　除了销售压力外，迪信通的利润率遭受了成本上涨的双重打击，其中尤以房租的不断上涨为甚。据迪信通北京分公司的数据，进入2010年以来，迪信通开店成本上涨速度异常惊人，一些店面到期租金上涨最大幅度已达100%，个别地段的门店甚至上涨200%。

　　据了解，迪信通今年华北地区大约有10%店铺到期。由于全国各地涨幅不均，一线成本上涨最大，总体平均下来店租成本将上涨2%。就是这小小的2%，已经可以吞噬着迪信通很一大部分利润。店面几乎是连锁企业最大的成本，占迪信通总成本约30%。如果按照刚刚公布的2009年中国连锁百强榜中统计的迪信通2009年销售额68.72亿元计算，仅店面成本就增加了1.37亿元左右。

　　这种严峻的现实让迪信通的利润率不断被稀释，已经逼近了警戒点，对于迪信通来说，迫在眉睫的是要迅速提高单店盈利能力。最有效的解决对策无疑是转向利润率更高的产品，对此迪信通的选择是3C产品。迪信通在河南地区试点的索尼工坊就是高端的数码3C产品，其经营的索尼产品的利润率要比手机高出十几倍。就是普通的3C产品，业内人士也认为迪信通有机会，虽然3C产品的利润率未必比手机高很多，但由于市场需求迅速增长，对销售量有较大促进，以量取胜依旧能产生可观利润。

　　押宝“迪信通模式”

　　低利润率和高成本压力使得迪信通选择了转型，从现在来看，迪信通走的是一种以“手机销售与其他3C产品结合、传统连锁店面和电子商务结合”的商业模式，这种新模式能否取得成功，目前来看，还需要打一个问号。

　　美国市场营销大师V·库马尔认为，对于一个公司来说，面临的最大问题不是产品的转型，而是客户流失的窘境。在他看来，在市场竞争越来越激烈的今天，没有一家公司敢忽略客户流失，这对其盈利有着重要影响，甚至关系到生死存亡。这条准则对正在转型的迪信通来说同样适用。

　　也许在很多人看来，迪信通深耕多年的手机渠道是值得信赖的，但事实上，今天的手机渠道已经发生了很大改变，3G时代与2G相比，手机销售发生了很大差别。消费者现在购买手机时开始享受补贴，只要承诺每月定额的话费，即可免费获得原价数千的手机，而且现在运营商也开始与消费者签订一年、两年的服务合约。而从手机零售上来看，之前运营商的卡号、资费等与厂商的手机分开销售，如今运营商开始越来越多地定制手机，并捆绑卡号。

　　金鑫认为，运营商的补贴销售策略使得手机性价比失衡，变得有性无价，这无疑为零售商带来了压力。最关键的是，消费者现在拥有了更多的选择，不仅可以通过运营商获得低价甚至免费手机，也可以在水货市场、购买其他商品赠送等方式获得手机，这让零售商更感巨大的压力。由于迪信通以往的销售模式基本都是在非契约模式下，在这种模式下，客户可以在不违反契约的前提下，从一家公司转换至另一家公司，从一家运营商转向另一家运营商。因此迪信通并不能准确地知晓销售额下降的准确原因，并提出有效的避免消费者流失的策略。