来源：红餐网 蒋毅
2023年，餐饮行业总产值首次超过五万亿，但很多身处一线的餐厅经营者却对这一数据“无感”，因为很多人在实际经营中切身体会到的大都是艰难，好几件事都出乎意料。
第一件出乎意料的事情是，2023年的夏天“旺季不旺”。传统情况下，每年的5～10月是餐饮消费旺季，但今年这几个月的消费热度，并没有达到餐饮从业者的心理预期，各品类不温不火。
第二件出乎意料的事情是，淡季提前到九月中旬。传统情况下，淡季要在每年的国庆大假以后才会出现，今年九月中旬就提前来了，毫无征兆地突然出现下滑，整整提前二十天。
第三件出乎意料的事情是，淡季更惨淡。传统情况下，各个品类的淡季营收相较于旺季而言，下滑幅度也就20%～30%，但今年是直接腰斩！有些品类甚至直接下跌70%以上。
第四件出乎意料的事情是，春节“黄金档”消失了。传统情况下，每年从圣诞节开始，餐饮消费就会进入春节黄金档，各类团年聚餐活动接踵而至，各类聚会热火朝天，然后一直持续到春节后的元宵节，但今年的黄金档完全没有出现，一直到现在临近春节，市场都还处于冷淡期。
这四件发生在2023年的“妖异”之事，让大多数餐饮从业者心有余悸，即将到来的2024年（农历），还有什么更作妖的事情发生？大家嘴上不说，心里其实都七上八下，并不踏实。
经历了2023年的糟糕经营后，2024年餐饮到底应该赚什么钱？或者到底靠什么才能真正赚到钱？这几乎是所有老板都在思考甚至是焦虑的问题。
其实归纳起来，餐饮行业主要依靠三个途径赚钱：依靠门店经营赚钱；依靠品牌投资赚钱；依靠供应链赚钱。这三个途径，几乎囊括了餐饮行业的所有赚钱方式，几乎每个从业者都能在里面找到自己的“身位”。
接下来，我将一一说明，尽可能从微观的角度，去看看我们身处一线的餐饮老板们，到底该如何应对未知的2024年。
01
依靠门店经营赚钱
1、已经有店且生意不错的人
如果你拥有一家或者多家餐厅，而且生意还比较好，每个月都能带来正向盈利，那么恭喜你，在当下这个餐饮市场环境里，你属于少数（10%）的幸福派！
2024年，你需要做的事可能也是最简单的，那就是好好保持自身的盈利能力，这是核心和基础，在此基础上，做到以下几点：
第一、降低心理预期，接受轻微下滑
正常情况下，盈利状态下的餐厅，随着经营的积累，业绩也会同步增长，所以，老板都有一个正向增长的期望值，但考虑到当下的经济形势，在接下来的2024年，可能要适当降低营收和利润方面的心里预期，以维持盈利现状为目标。
如果年中出现营业收入下降的情况，只要不是断崖式下滑，就不用着急对餐厅做经营调整。因为，从2023年所呈现出的经济迹象来看，整个社会消费热度降低，而餐饮行业的热度在2024年下降15～20%，都可能是正常的经济现象，有鉴于此，自家餐厅的营收如果同步下滑在20%以内，也不用感到恐慌。
之所以特别提醒这一点，是因为很多原本正常盈利的餐厅，在出现业绩的正常波动时，老板会因认知盲区而出现恐慌心理，担心盈利受损而胡乱出招，最终反而导致门店经营出现非正常下滑，得不偿失。
第二、直面正面竞争，坚守盈利之本
当整个行业严重内卷，淘汰率居高不下时，必然会出现“谁家生意好就抄谁家”的市场现象。不管在任何商圈里，高收入餐厅都是其他餐厅的眼中钉、肉中刺，一旦其他餐厅生意不好，他们第一个模仿和抄袭的就是同商圈里生意好的那些餐厅！
经济形势越差，消费热度越低，针对盈利商家的模仿和抄袭，将变得越厉害。所以，正向盈利的餐厅需要提前做好这方面的心理准备，做好正面竞争的心理预期和准备：你的餐厅客流越多，盈利越强，商圈里和你经营同样产品的餐厅也就会越多！
遇到这种情况，不要把注意力全放在竞对身上，他们为了客流，可能会做各种引流活动，这当然会在一定程度上分散客流，说服自己接受这个事实，同时放弃与他们比拼活动力度的做法，否则会变得非常被动，甚至被拉下马，从盈利转为亏损。
当整个行业都很艰难时，你家餐厅如果还能盈利，一定要深度思考清楚，自家餐厅的盈利之本是什么？是菜品的新鲜？味道的出众？价格的低廉？还是周到热情的服务？轻松愉快的就餐环境？要不停地反问自己：客人选择自家餐厅的核心原因，到底是什么？
为什么要不停追问这个问题？因为最终你会发现，那些长期持续盈利的餐厅，并非过程中没有出现竞争对手，但为什么他们活下来了，而且活得还很健康？就是因为：
餐厅的健康存活，其实与竞争对手做了什么没有关系，只与自己做对了什么有关系！
你一定是在某个或者某些方面做对了，才让周边的消费者愿意选择并经常到你家消费，才让你在整个餐饮都举步维艰时还能正常盈利，一定要找出自己到底做对了什么，然后持续不断地在这个对的事情上下功夫，而不要把眼睛盯在竞争对手做了什么低价活动上。
很多原本盈利的餐厅，因为商圈出现了模仿自己的竞争对手，这些对手做低价活动时，他哪怕知道别人那么做是错的，但只要自家餐厅出现短期的客流下滑，基于担心和害怕，自己也会跟风做低价活动，结果被彻底带入火坑，从此一蹶不振。究其根本，就是忽略了自身的盈利之本。
第三、切忌盲目乐观，避免冲动开店
目前来看，2024年的餐饮形势仍然比较严峻，大概率会在2023年的基础上更加恶化，在这样的大前提下，宜静不宜动，动就意味着可能犯错，少动就意味着少犯错。
很多盈利的餐厅，老板其实压根不知道自己为何盈利，这种情况下盲目开店，本质就是在玩撞门游戏；即便是知道自家餐厅为何盈利，比如位置选得好，也不适合冒进开店，因为你下一个店不一定能找到匹配的好铺面，这在餐饮行业非常普遍。
我身边正好有这样一个案例：2023年4月，有四个朋友凑钱开了一家社区串串店，开业就盈利，每个月纯利3～4万，且很稳定，这几个人非常开心，完全感受不到市场的艰难，国庆后，又开了二店，一店赚来的三十多万不够，四个股东还额外追加了十多万，总共花了四十多万，结果呢？
二号店开业后生意很不好，每天亏损。四个股东入行大半年，第一次面对生意不好的情况，哪怕四个人都很用心地在门店想办法，也一点起色都没有。不仅如此，因为重心放在二号店，一号店的生意也在国庆后出现了下滑，最终，在元旦后，仅仅三个月他们就选择关闭二店。
一年下来算总账，几个股东很郁闷，原本花二十多万开店，到国庆时就赚回来三十多万，如果不折腾二店，到春节前会有接近五十万的利润，大家可以过一个快乐的新年，结果因为开二店，不仅已经到手的三十多万利润没有了，两个店加起来四十万的本金，目前也没了着落，一来一回，相当于九十万就这么没有了，这几天四个人都愁眉苦脸，这个春节注定不好过。
借此案例，提醒目前那些餐厅仍在正常盈利的朋友，2024年切不可盲目冒进地开新店。
有句话说的是，真正的聪明人是“顺势而为”，这四个字的关键不在“为”，而在于“势”，逆势而行固然是一种勇敢，成功了也是一段佳话，但它之所以被人认为勇敢，之所以被人传为佳话，其本质是把概率极小的事件做成了。2024年，你真的要去赌小概率事件吗？不管其他人如何看，在我看来这是极为愚蠢的行为。
2、已经有店但生意不稳的人
如果你现在拥有餐厅，但生意并不稳定，盈利的持续性正在面临挑战，总结起来大概有三类情况：要么有些月份盈利，有些月份不盈利，互相交错，总利润并不多；要么虽然每个月盈利，但纯利并不高，在盈亏平衡点上徘徊；要么虽然还在盈利，但利润在逐月递减，预见到不久可能就会开始亏损。
老实说，这可能是当下餐饮行业的普遍现象。看到这篇文章的餐饮老板，大部分也是在这一阶段，面对2024年心里没有底，充满焦虑。这类餐饮同行，应该如何应对接下来的一整年呢？我也给以下几点建议。
第一、分析品类周期，界定外部原因
很多时候，餐厅的问题可能不在餐厅内部，而在外部。比如品类本身出了问题，2023年上半年的冒烤鸭和下半年的鲜烧牛肉，这两个被人为炒热的品类，天然就存在品类生命周期过短的弊病，就算是中国最能干的餐饮人去做这两个品类，也阻挡不了它们的快速崛起和快速衰落。这就是品类之弊病，与门店无关。
任何一个品类都有自己的生命周期，大致可分为五个阶段，分别是潜伏期、增长期、平台期、下滑期和衰落期。差别不在于有没有周期，仅在于周期的长短而已，比如前面所说的冒烤鸭，它的生命周期可能就6个月；龙虾这个品类的生命周期则长达6年（2013～2019）。
因此，当自家餐厅收入和盈利不稳定，第一个需要判断的是，自家产品的品类是否出了问题。正常情况下，品类在潜伏期，增长期和平台期都没啥大问题，短期内不用担心。但如果品类处于下滑期和衰落期，就要赶快想办法改弦易辙，不然在品类被阶段性抛弃情况下，你家餐厅的营收也会直线下滑。
最典型的品类就是干锅，在四川餐饮市场，干锅曾经是一个非常受年轻人欢迎的品类，曾经可以说是高校周边的品类之王，但移动互联网发展这十多年，干锅这个品类也已经被消费市场整整抛弃了十多年，这个过程中，成都先后出现过很多干锅品牌，但最后都铩羽而归，其根本原因就是品类周期结束，个人努力无用。
第二、分析品牌周期，界定商圈原因
如果品类没问题，就要考虑是否是品牌出了问题。为了避免理解有误，我们先定义一下品牌：说到品牌，很多人会条件反射地认为，是指那些有知名度的连锁品牌，事实并非如此。对于局部商圈客流而言，哪怕是单店，都可以算一个“品牌”，因为周边的消费者也是因为他家的名字而选择进店消费。
这里就要分两种情况讨论。其一，如果你加盟了一个市场上的知名品牌，就要去分析这个品牌的生命周期。没错，品牌也有周期，而且同样是和品类一样的五个阶段，如果你加盟的品牌，不幸正好处于下滑期和衰落期，那建议你趁现在还有微利，赶快脱手，要么更换品牌，要么转让走人，因为面对品牌的衰落，你无能为力。
这样的案例在市场上比比皆是，尤其是那些快速崛起的网红品牌，在势头过去、快速被市场抛弃时，旗下门店会摧古拉朽般倒闭，被定义为“割韭菜”。这两年，“割韭菜”行为层出不穷，就是因为太多人不懂品牌的生命周期，没有见好就收，最终“被割”了所有投入。
其二，如果你自己开了一家餐厅，相对于知名品牌的快速崛起和快速衰落，单一门店的优劣势也会在这个时候体现得非常充分：单一门店难以获得爆发式的崛起机会，这算是劣势，但对应的优势是，哪怕下滑也不会像知名品牌那样快速下滑。
这样的餐厅，如果门店收入和利润不稳定，或者出现持续下滑，切忌不要脱离门店去思考“品牌”原因，因为你的餐厅压根还谈不上品牌，那要如何找原因，如何做决策呢？这就涉及到第三个方面。
第三、梳理核心卖点，强化核心产品
当品类和品牌这两层都没问题时，那就回到门店的产品上来。这里特别提醒，餐厅所售卖的产品，一定不只是菜品，为了强化这一点，我这里不妨再重复一次：餐厅所售卖的产品，不只是菜品。
具体而言，餐厅售卖的产品主要有三类，他们分别是：第一，菜品和味道，这是所有餐厅都认同的核心产品；第二是接待和服务，身处服务行业，服务本身也是核心产品，典型代表是海底捞（延伸行业是胖东来）；第三是空间和环境，快餐之外的其他餐饮消费普遍带社交功能，空间和环境就是核心产品，典型代表是星巴克（所谓的第三空间）。
每个餐厅都有自己的核心卖点，而且这个卖点还会不停地发生变化。
拿海底捞举例，尽管他们的产品和空间都不差，但消费者记住的他们家的核心卖点其实还是“好服务”，海底捞在每一个阶段所坚持深耕和呈现在消费者面前的，也是“好服务”。所以，理论上来看，只要消费者还处在在乎“好服务”的任何阶段，海底捞依靠“好服务”就能维持基本面的好生意。
如果海底捞生意出现下滑，大概率会是两个原因导致的：其一，来自消费端，也就是消费者对“好服务”的需求减少，甚至厌恶“好服务”，这在短期内不太可能发生；其二，来自品牌端，也就是海底捞不再能为市场提供“好服务”了。
这里说的海底捞不再能为市场提供“好服务”，也分两种情况，要么是品牌不愿再以“好服务”为核心卖点，找到了比好服务更好的卖点，这短期内也不太可能发生；要么就是不能做到好服务了，比如规模发展太快，店长和高管人才的成长速度赶不上门店扩张速度，导致高标准服务跟不上。
通过海底捞的案例，我们可以看到，不管是业界第一，还是单一的一个小店，一旦找到了自己的核心卖点，一定要一以贯之地贯彻它，持续不断地深耕它，不要左右摇摆，更不要轻易改弦易辙。
共2页 [1] [2] 下一页
红商网优质内容还将同步分发到公众号、视频号、头条号、西瓜抖音、网易号、搜狐号、企鹅号、百家号、好看视频、新浪微博等国内主力流量平台。
