低价团购最大的弊病
低价团购最大的弊病，是把餐厅之间的竞争简单化为价格战， 并且试图把所有面临客流问题的餐厅都拉到价格战泥潭里来。
往深思考，结合前面所述，低价团购在价值闭环效应里的每一个环节，都存在严重的问题，下面我进行一一拆解和说明：
1、从价值创造角度，低价团购为用户创造了什么价值？
有人可能会说性价比！确实，对于消费者来说，性价比是有价值的，但遗憾的是，大多数餐饮人，尤其是那些认为低价团购就是性价比的餐饮人，对性价比的理解是错的。
所谓的性价比，只在两种情况下成立：要么是相同品质下价格更低，要么是相同价格下品质更高，低质低价一定不是性价比。
目前，市面上大多数低价团购所提供的产品，都是低质低价的，消费者吃完并不会认为商家为他们创造了什么价值，甚至还会认为自己被套路了。
真正的性价比非常难，因为所有菜品都有食材成本、加工成本和能耗成本，售价不可能无底线降低，要做到真正的性价比，特别考验老板的决策力和团队的执行力，稍有不慎就会亏损。
所有目前在做低价团购，或者接下来打算做低价团购的餐饮同行朋友，都要认真想一下这个问题：除了性价比，你的餐厅还为用户创造了什么价值？如果你抓破头皮都想不出来，那我建议你还是赶紧放弃干餐饮吧，早日脱离苦海，避免害人害己。
2、从价值传递角度，低价团购能获得什么类型的客户？
餐厅的客户群原本是多样化的存在，有人认同餐厅的菜品，有人认同餐厅的味道，有人认同餐厅的装修，有人认同餐厅的位置，甚至有人认同餐厅的某个员工（老板也算）。各类人群的多少，取决于餐厅为用户创造的价值大小。
低价团购的弊病在于：它只传递了“价格很低”这一个价值点（假定它是），其结果有两个，要么是因为设置的价格不够低而没有引流效果；要么非常有效果，但吸引的全是价格敏感型客户，也就是只认价格的低价值客群，后续餐厅的其他目的都无法实现。
所谓后续目的，就是拿低价团购做引流，到店后争取留下他们，变成回头客。只认价格的低价值客群，习惯为低价买单，别说其他价值，只要餐厅恢复正价，他们可能都不会回头看一眼。
所以，从价值传递角度，低价团购对于餐厅来说，有百害而无一利，餐厅不仅无法获得稳定的回头客，还会因为价值传递的单一性，导致为用户创造的其他价值全被掩埋，不被消费者所感知，甚至连餐饮老板自己，都不知道自家餐厅还有什么其他价值。这当然是自寻死路的做法。
3、从价值兑现角度，低价团购能带给客户什么消费体验？
恰如前面所言，商家做营销活动，如果没让消费者产生期望值的话，他们是不会到店消费的，一旦产生期望值，那必然要面临如何兑现期望值、如何管理期望值的问题。很遗憾的是：低价团购的期望值管理最难，效果也最差。
如果餐厅传递的价值是“我家老板全成都最帅”，会吸引很多想看帅哥的人来一探究竟；如果餐厅传递的价值是“我家味道全成都最好”，会吸引很多在乎味道的吃货来一探究竟；如果餐厅传递的价值是“我家服务超过海底捞”，会吸引很多在乎服务的人来一探究竟；如果餐厅传递的价值是“我家餐厅五层楼，光装修就花了一个亿”，则会吸引那些对空间感兴趣的人到店一探究竟……
但对于那些低价团购的用户，你还能在价格上给他们什么超出期望值的惊喜呢？别拿产品，味道，空间，服务等说事，因为客人压根不是为这些来的，其期望值全部聚焦于价格上，那么，你要做期望值管理的话，还能在价格上提供什么增量价值？
很明显，完全不可能！
绝大多数餐饮老板做低价团购的逻辑，是以低价引流，再通过消费其他正价菜品，赚取当餐利润。 也就是说，针对那些购买低价团购的到店用户，从源头上就不可能提供更多的相同价值，相反，每一个增加点餐的动作和暗示，都可能给客人带来负面情绪，因为他们的期望值没有兑现。
比如，用户购买了一个三人套餐，原本就是希望三个人吃饱解决一餐，结果到店后发现，三人套餐根本不够吃，套餐里甚至连主菜都没有，他们马上就会产生失望情绪，这时候如果餐厅员工上前推销其他菜品，试图让客人额外花钱正价消费，斤斤计较型的客户马上就会给你写差评吐槽。
这难道不是花钱请人来骂自己？
所以，餐饮商家设置没有利润的低价团购活动，吸引到的大量是价格敏感性用户，当他们到餐厅消费时，商家为了赚钱而设计的每一个动作，都会与其想少花钱的期望值背道而驰，最好的结果，就是不痛不痒的消费这一次，现实中大多数都是更糟糕的结果：一片倒的差评！
综上所述，从价值闭环效应角度，低价团购在每个环节都有根源性问题，建议餐饮同行慎重选择，看到这里，可能又有朋友要抬杠，举一些通过低价团购获得发展的案例，那让我们进入第三部分。
摆脱低价团购的出路
现实中，确实有一些餐饮企业，通过在平台卖套餐的方式获得了发展，甚至做成了现象级的品牌，比如两年前的泰式大排档。但这些案例不具有普适性，带有很大的偶然性。
这好比花钱买彩票，每一期都有人中大奖，每隔一段时间就有人中500万头奖，但这能成为大家都去买彩票的理由吗？很明显不成立！所以，我们要根据不同的情况来做分析。
下面我们看看，如果非要做低价团购，哪些情况下餐饮商家可以选择做？
第一种情况：利润不在门店。 也就是可以接受门店不盈利，甚至轻微亏损，只需要保持足够的客流量即可。代表之一是那些做快招的餐饮品牌，他们赚取的是加盟商的衍生利润和后续利润；代表之二是那些做技术教学的餐厅，门店只需要保持生意好的形象，真正利润来自技术教学的学费。
第二种情况：性价比优势明显。 成都有品牌，长年累月在平台上做低价团购套餐，折扣力度接近5折，价格很有吸引力，吸引了很多人到店消费。这个品牌不停开分店，只用这一招也活得很健康，为什么？因为它们折扣后的实际毛利，居然还有50%以上，因为他们家的菜单设计非常到位。
当然，这样的案例只会出现在个别品类，不具有通适性，但道理就是这么个道理：你的餐厅如果真的可以做到极致性价比，就可以围绕性价比这个“价值点”去深耕，把它刺穿打透，也算是一种选择，已经有前辈在前面走成功过，可以尝试。
第三种情况：单纯为了引流。 餐厅如果没人，不仅影响菜品轮转，更主要的是影响员工的工作状态，所以，为了解决上述两个最基础的问题，让员工忙起来，让菜品每天循环起来，餐厅可以适当做低价团购，让门店保持一定客流量。
但一定要注意的是：对这些价格敏感型用户不要抱任何利润期望，别试图引导他们消费其他产品，单纯为餐厅提供“人气效应”即可，确保他们吃好喝好的同时，餐厅应该把主要精力，放在到店正常消费的其他用户身上，让其感受到自家餐厅的真正价值所在。
第四种情况：提供很强的情绪价值。 如果餐厅非要较劲，就是想留下低价团购而来的价格敏感型客户，也可以尝试一下低价团购，但前提是餐厅老板或者前厅员工，具备很强的表达和沟通能力，可以为这些用户提供很高的情绪价值，让他们感受到价格之外的其他惊喜，愿意为价格之外的价值再回来，
比如，成都有个面馆卖得很便宜，食客因为经济实惠去吃面条时，发现卖面的老两口有一个身患残疾的儿子，即便家里条件很艰难，老两口也多年坚持卖低价面条自食其力，食客的同情心和同理心爆发，很多人吃几块钱的面条，结账时往往留下五十元，或者百元大钞后才离开。
除了上述这四种情况外，我不建议大家参与低价团购活动， 它百害而无一利，对于餐饮商家来说，不管是主动选择，还是被动参与，如果单纯为了门店盈利而去做低价团购，基本是自寻死路，差别仅在于马上断气，还是苟延残喘一段时间后再断气！
那么，如果不做低价团购，在如此内卷的环境下，要如何做餐饮呢？
方法有很多，每个企业都可以探索适合自己的方法，我这篇文章仅仅给大家提供一个参考，我自己遵循这套方法，从业十多年来一直比较有效，总结起来就一句话：围绕客户做“价值闭环效应”。
共分三步：
第一步是深度自我评估。 与同品类的竞争对手相比，自己到底能为客户创造什么价值？如果不能创造价值，那么建议立即放弃！因为这不是创业，而是赌博，其盈利的概率等同于买彩票。
第二步是围绕核心价值做价值传递。 只有第一步确定了能为用户提供的核心价值，第二步的价值传递才有可能变得有效，否则即便花了很多钱和时间，最终也是徒劳。
目前，绝大多数餐饮品牌所谓的营销，都是看起热闹，其实瞎转悠，根源就在于没有定义自家餐厅的核心价值，像无头苍蝇一样，东碰西撞而不自知！
第三步是一定要价值兑现，做好期望值管理。 因为要兑现，所以倒逼第二步的价值传递要尽可能实事求是，避免给客户的期望值太高，导致到店无法兑现。 凡是不能兑现的价值，就不要对用户传递，否则就是拿钱请人来骂自己。
最后，任何一个餐厅，要想在餐饮市场上稳定而持续的盈利，一定要为用户不停地创造价值，传递价值和兑现价值，三者缺一不可，即便有例外，也是小概率的偶然案例，这就是餐厅持续盈利的底层逻辑。
很多人可能不懂这个道理，也一样赚到钱了，这不能成为否定价值闭环效应的理由，因为他们虽然没有认知，但行为上做得非常到位；反之，有些人虽然认知很到位，但行为上做不到，开餐厅照样会亏得一塌糊涂。其道理就好比农民不懂理论也能种好庄稼，而农学院的大学生懂很多理论却干不好农活。
回到餐饮来看，我们要提升认知边界，还是要提升行为能力？是一如既往参与低价团购活动，还是改弦易辙回到价值原点去寻找出路？
这个没有标准答案，各位同行朋友们根据自身能力，以及自家餐厅的实际情况，去做适合自己的选择即可。
来源：红餐网 蒋毅
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