来源：餐饮老板内参 严瑾
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诱人的下沉市场
2021-2022年，各路咖啡大军角逐下沉市场。
从目前国内下沉咖啡市场来看，瑞幸在三至五线城市开出1700多家店铺，星巴克在三至五线城市门店数量也达到839家，而更早占据下沉咖啡市场的幸运咖，门店数量已经突破1800家。除此之外，包括库迪、Tims在内的咖啡品牌们，都在布局下沉市场。
咖啡大军们逃离“北上广”，角逐“小镇”的最直接原因，就是可观的利润。
随着小镇青年消费趋势的强势崛起，今年春节期间，瑞幸在下沉市场的数千家门店销售额同比增长116.1%；星巴克的部分小镇门店单量翻2倍，单日营业额超过2万元。
据美团《中国现制咖啡市场现状》报告数据显示，全国范围内，三线城市咖啡店门店数量增速最快，达19%，咖啡外卖订单量同比增长近两倍，而四五线城市的外卖订单量同比增长高达250%以上。
而在这些咖啡大军外，被咖啡席卷的小镇中，最近多了一群从城市返乡的年轻咖啡主理人，浮出混战市场。
但想要在连锁巨头的手下抢生意，并不简单。“对于小镇来说，‘品控、定位与主理人综合能力’（是我们在下沉市场）的竞争武器。”湖南衡阳市“蝉咖啡”老板林先生对内参说。
针对此，内参从市场规律、选址、产品品控、店铺定位、主理人综合能力5个方面进行了一线调研，总结了五个经营小镇咖啡店战略技巧。试图还原下沉咖啡市场的真实状态。
02
五个实战技巧，搞活小镇咖啡！
技巧1:
抓住“地域口味”，做畅销爆款
“潮汕这边的人都喜欢喝浓茶，那个浓茶不比美式苦，所以他们是喝的习惯。”
2019年，林肥米放弃上海的工作机会，和丈夫一起在广州汕头谷饶镇开起了小镇咖啡店。旺季时，她的咖啡店日营业额可达到7000-8000元，利润均保持在50%以上。
“在大多下沉市场中并不热销的美式咖啡，在这里可是热销品。”林肥米认为，入场小镇咖啡，准确的产品架构是非常重要的。
与全国下沉咖啡市场偏爱奶咖和饮品咖啡不同，入口微苦、回味甘甜的潮汕凉茶，滋养了广州汕头人偏爱喝冰苦口感饮品的习惯。
每个小镇最大的差异，就是消费场景和消费人群的心理，这也是定位小镇咖啡入场姿态和可持续经营的重点。而完善的产品架构，能够满足更多目标客户的口味需求，从而完成“复购与走量”，用产品多样化拉来的客户用口味留下他们。
技巧2:
首要选址，次要营销
“很多人认为开咖啡店是一件很酷很有情怀的事，于是会选一些犄角旮旯，很多人都找不到的地方开店，但现实是，你不会天天特意去比较偏远的一些地方去喝。”
让更多人知道的前提是要让更多人看到，主动接近人群，增强曝光度。
开店前，湖南衡阳“蝉咖啡”的老板林先生用了半年去选址，最终在居民区附近一条街的拐角租下了店铺。“我们是这条街第一家咖啡店，这一年半，方圆100米内开了10多家。”而在这10多家店铺中，他的咖啡店虽然小众但早期选址优势培养了稳固客源。
“开第一家店的时候，我们就没有重视选址，位置非常不好，没有流量。”汕头谷饶镇“塔啡咖啡”老板林肥米认为，如果已经处于劣势位置，那就需要吸引注意力。
引流的第一步，在包装上，“我们将原先包装上不醒目的咖啡色logo，换成了引发客人拍照分享欲的包装。”社交媒体的广泛传播让很多人以为新店开业，纷纷来打卡。
“总有人愿意为性价比高的好口味多走几步，但也不能让他们走太远。”
技巧3:
留住客源，靠搞活产品+强互动
破解偏僻无客源流动困境，营销包装只是林肥米抛出去的砖。完美的产品品质和完善的产品架构才是背后的玉。
用手段拉来的客户，要用口味和品质留下他们。
“小镇咖啡店不能因为偏远就落后，咖啡品质要有记忆点，要不断推新品。把控好原材料品质，咖啡豆，鲜牛奶，鲜果的质量口味自然不会差。”
成都龙泉驿区“樱落咖啡”高品质的咖啡豆有独特的味道，很多顾客对此都记忆深刻。疫情期间，由于原本的咖啡豆进货渠道断了，很多老顾客收到外送后都尝出来豆子味道变了，“他们给我发微信让我把豆子换回去，味道不如以前好。”老板陈小姐说。
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