银发族和90后，相聚直播间
老李所在的殡葬公司有着不少一二线城市的墓地资源，业务范围也更广，在一些城市还有专门的办事点，相比于在当地经营。通过传统渠道获客、更加偏向本地生活服务的商家，老李的获客渠道已经发生了变化。
“有70%的客户是网上找过来的，有的是通过官网，有的是通过微信公众号，也有通过我的抖音、视频号加上的，还有客户介绍来的。”
老李帮客户联系心仪的墓园后，会委托墓园工作人员或者当地办事处的同事给客户直播选墓。
老李告诉《电商在线》，能在网上联系到的，绝大多数都是他们这样的一条龙殡葬公司和中介，墓园自己做互联网的很少，一方面很多墓园比较传统，没有互联网技术和经验，另一方面是墓园主要在当地老年人群体中宣传，还有“看墓专车”接送，墓园销售基本都会和他们这样的殡葬从业者建联，没必要专门做线上业务。
不少人觉得会选择直播选墓的客户以年轻人为主，但老李的绝大多数客户其实是40—60岁的中老人，中年人会为父母选购墓地，老年人则为自己选购墓地。
“总有人觉得老年人不懂上网，其实很多一二线城市的老人很时髦的，而且老人对‘死亡’这个事情看得比较坦然。我接触过的一个上海阿姨，就说想买个风景好的墓地。除了上海的，江苏的也考虑，预算在20万元，如果没有合适的，也能接受树葬、海葬，反而是她的儿女，觉得这么早看墓地不太好，不太吉利。”在老李看来，虽然老人对直播并不是很熟悉，但这部分流量才是最后可以变现的流量。
除了银发族，想直播选墓的年轻人也不少。
老李接触过一些年轻客户，有为家中长辈购买的，也有想给自己购买。不过这些想给自己购买的基本都被劝退了，“也有20多岁的年轻人来咨询，不过很多地方买墓地是有要求的，需要有死亡证明、火化证或者大病证明，或者满80岁，不然买不了。可以交个几百块或者10%的定金预定墓地，但一些墓地也很紧俏，交了定金也就是保留一段时间，想要继续保留，需要每年缴纳一笔钱，年轻人没必要这么早准备”。
不过老李认为，暂时达不到条件买不了，也可以先看看，“墓地一年一个价格，每年基本都在涨价，做好准备不至于之后手忙脚乱”。
墓地中介佳宁只帮客户直播选墓过三四次，但对一位在北京工作确诊了癌症的年轻女生印象很深，女生需要留在北京治疗，没有办法回本地看墓地，所以找了佳宁给自己直播选墓。五六个月，那个女生说自己治疗结果不错，暂时用不上这块墓地了，没有做成生意的佳宁反而比较开心：“这么年轻，用不上才是好事。”
殡葬行业，开始走向互联网
虽然直播选墓在殡葬行业的声量还不大，但在老李看来，直播很可能是墓地销售之后的一个趋势：“很多东西都能直播卖，房子、卫星都可以，年轻人也习惯了直播带货，等这批年轻人有了真正的需求，直播选墓也能更好被接受。”
随着互联网的进步，直播、VR等新科技选墓的手段或许会成为殡葬行业线上营销的重要一步，不过众多商家也向《电商在线》表示，最后交易的达成，还是需要回归线下——墓地有着特殊性，商业模式也很难因为互联网发生完全的转变，直播等形式只能成为辅助道具。
越来越多商家，也开始主动用互联网作为辅助，帮自己售卖墓地。
一方面，售卖墓地是殡葬行业最为主要的收入来源，墓地目前还是一件“必需品”，很多中国人还是讲究“入土为安”，直播这个更加直观的呈现形式确实能够提高售卖墓地的效率。
大东和老李都表示，销售的殡葬用品中，墓地提成确实算是比较高的，大东接触的墓园不算高端，但一单基本也有2000—3000元的提成，老李表示高端的墓园会给销售端更高提成，并且不同销售渠道提成也不同。
福寿园财报
在“殡葬第一股”福寿园的2022年财报中，墓园服务收益达到了17.49亿元，在总收益中占比80.5%，经营利润率达到了56.4%，而在墓园服务中，墓穴销售服务的收益就占据了90.8%。墓地销售，目前还是墓园的主要收入来源。
福寿园也早在2020年疫情刚爆发没多久的2月9日就推出了直播选墓服务，并且将这项服务保留到了现在，现在进入福寿园的直播选墓板块，还能看到不少用户的留言和直播选墓的想法。
另一方面，互联网的发展，也在切实改变殡葬这个传统又古老的行业。
大东在2020年前基本没有想过用互联网去触达用户，还是在医院，殡仪馆、老人聚集的广场、小区等地方招揽生意，但现在看到了更多的机会，“在网上能接触到的用户会更多，周边城市车程两三个小时的业务也能接”。
老李则更明显感觉到了这个趋势，在他接触的用户中，有一些北京的用户会主动咨询河北、天津的墓地，上海的用户会主动咨询会看江苏、浙江的墓地，“北京上海比较高端的墓园墓地价格都在15万元左右了，有的可以涨到20多万元，这些城市离得近，性价比更好，也会被咨询”。在这种情况下，直播不用跑到当地一个个看，又能直观呈现墓园情况，能更好提高效率。
90后甚至00后年轻人的加入，也让殡葬行业出现了更多新变化。
就连福寿园，也在财报中表示将互联网作为重要的发展方向，不仅推出了直播选墓，还在官网推出了VR看墓园等新形式，福寿园还在BOSS直聘上招募起了电商运营负责人，把祭扫服务搬到了京东商城，陆续推出墓碑二维码技术和云祭扫平台。不少殡仪商家，也纷纷在抖音、快手和微信视频号上做起了推广经营，扩展自己的生意半径。
老李在疫情比较严重的时候在线上完成过成交，但还是会主动推荐线上找到他的客户到线下去看看，“我会根据客户的需求做我觉得最好的推荐，但最后拍板的不能是我。人生的最后一件大事，还是需要需要好好考虑。”
来源：电商在线 王崭
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