来源：咖门 国君
今年，县城也成了咖啡垦荒的新市场。
在大部分人都没有喝过现磨咖啡的下沉市场里，咖啡品牌是怎么生存的？春节档爆发后，还有没有生意？
我找到了10个下沉市场的店主，做了一次调查。
01
下沉咖啡调查：
日出200+杯，人均杯量上升
咖啡人更笃定地押注下沉市场，是从今年春节开始的。
开店已经超过2000家，门店大部分位于下沉市场的幸运咖，“春节期间全国门店均翻一番，商场门店日均基本上都在9000元~10000元之间。”幸运咖总经理邱腾宇透露。
在豫北辉县，刚刚成立半年的敬咖，是这个人口90万县城的第一家咖啡馆，老板是茶饮人跨界。“这半年的营业，日均出杯保持在200杯上下，没有茶饮生意好，但感觉未来会增长。”老板焦素亮表示。
湖北5线小城荆门，春节期间刚刚开业的厘迹咖啡，一天的出杯量稳定在400~500杯。在四川下沉市场开出30多家门店的爵渴咖啡（总店数70家），创始人崔晓蓉透露：“县城的门店有60%的复购率，平时县城门店生意也非常好。”
在邱腾宇看来，从下沉市场咖啡的人均杯量上升数据来预测，这一定是个增量市场。
“我们的店均一直在上升，全年看2022年店均营业额有约50%的增长，明年幸运咖还会在下沉市场加大拓店力度。”
在星巴克、瑞幸、幸运咖等品牌都看好的下沉市场，一杯什么样的咖啡更能俘获人心？
02
看品类：“咖啡味奶茶”更受欢迎
1、有的市场鲜果咖啡卖不动，被指“不正宗”
去年，是鲜果咖啡品类崛起的一年，针对喜欢酸甜、丰富的口感的下沉市场，果咖一度被认为是对初尝者更友好，更畅销的品类。
但不是所有的下沉市场都如此。
“鲜果咖啡（在我们这里）推不动，客人觉得不正宗，他们认为拿铁、美式才是正宗的咖啡，所以这两个卖得更好。”敬咖店创始人焦素亮反应。
在敬咖菜单上，鲜果咖啡不是C位，SKU只有3个，除了一款迎合春节的“蕉个好运鲜果咖啡”之外，只有几款美式有水果元素。
而在幸运咖全国的2000+门店中，排名前三的单品，也并不是果味咖啡。这背后，或许有南北差异、口味习惯、咖啡发展程度的多重因素。
2、“咖啡味的奶茶”受欢迎
每个县城咖啡品牌，都有一个自己的“爆品”，这些爆品被厘迹咖啡创始人李文杰称为“咖啡味的奶茶”。
比如厘迹咖啡主推的一款“布厘厘拿铁”，和奶茶一样的分层效果，香甜的味道，底部还有丰富的法式布蕾，很有满足感。
又如爵渴咖啡常年保持在Top3的单品叫“富士山白”，是一款更甜，奶味更足的拿铁产品。
做茶饮出身的李文杰，在对待咖啡产品的研发上，他直言：“就是换了基底的奶茶，这样的产品才好卖，因为目前咖啡和茶饮客群重合度有70%。”
3、“生椰拿铁”到哪里都畅销
从一线到十八线，生椰拿铁仍是无敌爆款。
在爵渴咖啡，生椰拿铁长期保持销量第一名，之后才是美式和普通拿铁。
在下沉市场的采访中，几乎每家咖啡店的菜单上都有生椰拿铁，生椰拿铁基本上都在点单top3行列。
就连奶茶店的咖啡销量也被生椰拿铁带起来了。一位店主留言表示：“我从事港式奶茶10来年了，咖啡也一直有卖，去年下半年我推出生椰拿铁后，没想到咖啡销量一下子增长好几倍。”
03
看细节：更偏爱“边喝边吃”
1、口味可“自调”，中和咖啡的苦
下沉市场的消费者普遍更“怕苦”。
所以在敬咖喝咖啡，会看到每一杯出品后，都会再赠送两个小袋子，这两个小袋子一个贴着“中药调理包”（咖啡浓缩液），一个贴着“给生活加点甜”（糖浆）。
消费者可以根据自己的口味去DIY，喜欢咖啡味浓郁的，就把浓缩液倒进去，喜欢甜口的就加糖浆。
焦素亮透露，他怕消费者不能喝太苦的，曾试过咖啡萃取的时候减少10毫升，但又会被一些爱好者认为咖啡味不足，因此才想了这个“两全之法”。
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