“后来我们发现，这样流量虽高，看起来十分热闹，但并不挣钱。因为其基础逻辑还是一个低价策略，低价意味着的利润点永远不高，在扣除第三方、达人抽佣之后，本就不高的利润更少的可怜。
于是在2022年年底，在公域直播中对原有的sku进行整合，以2-3人餐为主；以线上销售为主、线下核销优惠券为辅；将价格带调整到138-168元这个区间范围内；新增“羊排”、“牛蛙”等这些有料锅底；同步上新小份菜……等等一系列措施，借此来拉低客单价，提升利润空间。
现在，井格在直播赛道的下一步，就是推出更多和自身定位相关的零售化产品，试着向零售化直播业务做新的尝试，同时也将会在视频号上试水新平台的直播业务。
相较于线上线下全线发展的井格，永定门在2022年的直播定位则更偏向于零售化。靠着零售话的打法，2022年11月开始做直播的永定门创造了一个链接卖200万的成绩。
研究共赢规则的永定门
品牌：永定门电烤串
品类：烧烤
讲述人：总经理 王煜
“回顾了北京这三年的疫情，会发现在11月份往后这段时间，最容易出现疫情，届时大家刷手机的时间会变相延长，再加上今年世界杯的需求缺口，我们在2022年10月份的时候，开始筹备做直播这件事。
我们做了充足的准备，暂停堂食、世界杯的节点，再加上2022年直播平台新增的外卖功能，使得到家业务变得更有效率，直播能迅速解决购买决策的问题。
这一系列决策之下，我们最好的战绩达到了一个链接销售额200万。”
对于烧烤品类来讲，寒冬本就难度过，但永定门借助疫情的危机打了一个漂亮的翻身仗，属实让人惊叹，谈到具体的筹备工作，王煜说道：
我们从新媒体部门、市场营销部门调同事来，专门成立一个直播小组，加上我总共4个人。做直播是个伤筋动骨的事情，没有很大的决心还是不要做。我把它看成我2023年重要的一块，所以我亲自带团队做这个事情。
“我们用两个联盟修了一个轨道，一个是商家联盟，一个是达人联盟。希望可以用这套机制体系驱动流量，让产品这个小火车可以跑得更快更远。
商家联盟是指让更多的人成为我们的联营、服务网点，借此来缩短配送距离，提升服务效率以及性价比，解决了最后5公里产品制作配送的问题。
我们轻服务、走联营模式，把供应链给联合的POI点位服务商。
他们非常高兴能和我们合作，因为我们在11月、12月进行招募的时候，服务商只需要3000块钱货就能成为我们的合作伙伴，销量好的时候一个小窗口单天能卖到1万5，服务商会觉得这件事很有搞头。
所以我们开春计划做的第一件事，就是利用一个月时间把北京72个站点打下，将服务半径做到5公里，保证产品能快速到家。当120元的客单价，配送费用在8块左右，对于服务商来讲，也是在可以承受的范围内。
如果是深度合作，我们也在帮他们做一些账期问题，缓解一定的压力。
达人联盟，负责解决流量的问题。
我们直播基本都是以自己为主，然后做一些机制给达人。现在奖励变从一开始的提成，到了周奖励、月度奖励，超级单品奖励，以及单场直播，最高的核销再给你奖励，gmv（商品交易总额）也给予奖励。
我们制定了一套类似赛马机制的规则，让这些达人都帮我们去播，再加上我们的自播。所以这一套奖励机制，会让达人觉得只要跟他们家好好干，踏踏实实播这个品牌，他就会能阶段看到结果，也能学到东西。
目前我们在合作达人已经有300多个，跟我们连接紧密有三四十个达人，他们经常会播我们家东西。而达人联盟是需要运营的，包括这些达人们一些情绪原因，我们能不能互相满足。说白了对于达人来说，第一个诉求是赚钱，第二个诉求是养号，养号是为了更好的赚钱，所以我们也会尽量去满足达人的需求。
在这一套机制下来，我们、商户、达人多方是共赢的状态。”
有很多餐饮人对于做直播的担忧还在于“不能光是看着热闹，还要实打实能赚钱才行”、“客单价这么低，流量不需要花钱吗？”、“毛利率大概在多少？”……
说起线下门店和线上直播业务的成本结构，王煜表示会有很大的差异，他对自己的定位有着清晰的认知：
“我们对自己的定位是餐饮，本质上是一个服务行业，我们知道服务行业的加价率大概在60%-75%左右。如果我们把自己定义成为零售行业，零售加价率在20%-35%就可以，我们现在做的事情就是，降低利润、拉高性价比，把单量、流量坐上去。
包括我在讲商家联盟的时候着重介绍了‘轻服务’这个概念，用轻服务的思维去推算，店铺面积减小、人工成本下降等，对于整体成本结构来讲十分有利。至于我们开春计划的72商家联盟，他们可以在原有品类的基础上加上一些设备和部分人力投入，就可以配合线上业务，形成高效益的盈利模型。”
王煜对于一些刚开始起步做直播的中小型餐饮人，也给出了一些建议：
1、别盲目投入资金、盲目找达人、盲目找服务商。如果只有一两家门店，在成本较低的情况下，不需要请达人、请服务商，可以由内部人员先尝试直播，达人以及服务商一定是等到店内有极致产品，具备规模的情况下，再开始行动。
2、审视自己品类中有没有相应大单品，可以应节应景，有记忆点，口味还原度要高。
3、打磨模型，思考盈利模式，即场景以及性价比能否做到极致。
4、谋定而后动”不是所有的品都适合，比如快餐赛道就不适合做直播，并不是所有的品类都不能做出零售的产品。
提起未来怎么做，方向在哪里，是否会继续加码直播业务，王煜显得十分自信：
“疫情催生出了行业的进化，我们下一步计划把200平的烤串店变成一个小档口，利用预制菜做可零售化的产品，把效率型出餐做到极致。再利用直播平台红利飞速发展，借助这波彻底跑出来……”
小结
直播这块蛋糕看起来很诱人。
一些餐饮人争先恐后地当成救命稻草一般，甚至没有做好功课便像无头苍蝇一般扎进去这个陌生的领域。
要不然就是前期准备工作没有做好，达人费、运营费、前期投入的心血费用没有看到一丁点回报；要不然就是做了调研工作，前期流量不好，没能坚持下去；还有是自身品类从一开始就不适合直播……
而这3个不同体量、不同赛道、但同样在直播间取得好成绩的餐饮品牌，他们不约而同的提到，做功课、别盲目。
最后，三位餐饮人都比较看好这波直播的红利，希望能抓住渠道流量红利期，利用直播平台预计至少有6-10个月的红利期、补贴期。当你的品类适合，单品适合，又做好了前期一系列准备工作后，便不要多想，开始撸起袖子加油干，赶上并吃掉这波红利！
来源：餐企老板内参 余从
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