来源：餐企老板内参 余从
一个领域在最开始，没有人不是在摸着石头过河。
餐饮人做直播
目前没有一本教科书可供参考
“我们确定未来要做抖音直播板块，但具体怎么做，目前还没有很清晰的想法。”
三十六味酱猪蹄的林老板觉得自己“吃”到了直播电商这波红利。北京疫情严重时，他的十来家店靠直播业务活了下来，“直播最好的时候，营收大概有两三间店合起来的水平”。
堂食暂停时期，直播间赚来的钱让林老板给员工们发全工资、交完水电房租后还有一点剩余。直播成了品牌的“小幸运”。
像林老板一样，在2022年发力直播、探索直播业务的餐饮人有很多。这一年，餐饮品牌们在短视频直播平台做主播，花式上才艺，想方设法给“宝宝们谋福利”。
不少餐饮品牌在抖音取得了不错的销量成绩。到店业务方面，一些品牌累计卖出上千份、上万份、甚至数十万的套餐代金券，到家业务方面，有的品牌一天接到了数百单外卖订单。
“直播是个机遇，是未来发展的方向。”尝到甜头的品牌坚定了做直播的信心，想要加码。
一场直播怎么做有路径可循，有话术可以参考，但一万场直播要怎么做，还是未知。餐饮品牌做直播整体的时间太短，而且平台规则还在变化发展中，现在没有人出个《五年直播三年模拟》，给出个做直播餐饮列出“一二三”这样的明确答案。
餐饮品牌要怎么制定直播的长远计划，让直播持续为品牌创造稳定的收益？
内参君找到3个不同体量、不同赛道、同样在直播间取得好成绩的餐饮品牌，听听他们的直播故事。
摸着石头过河的三十六味酱猪蹄
品牌：三十六味酱猪蹄
品类：快餐·正餐
讲述人：创始人 林俊环
“我们2018年就注册了账号，但之前堂食生意很好，忙不过来，就偶尔发个视频、请个达人。当时请达人也不是为了带货，主要是为了宣传产品。
说起来请达人直播也是一次偶然。
当时有个小姑娘来我们店里找素材，结果视频火了，那一周门店的营业额大概翻了1.5倍。好多人来我们店里说，我是因为看了谁谁谁的视频来的。甚至还有人从河北、天津交界过来，还有从黄山过来的，吃完了还要打包带回去。
我们觉得网络平台真是无限地大，这个时代酒香也怕巷子深。于是后来又陆陆续续请了几次达人。
优质达人来店里播，播完后一到两周时间，门店生意会很好，但效果只有那一到两周时间。
2022年5月份，北京暂停堂食，我们线下没单了，刚好前一个月短视频平台推出本地生活外卖，我们就想，试试看直播吧，就播我们的核心产品——猪蹄、肘子。
刚开始播的几天，流量不好，就十来个人几十个人看，但我们有坚持播下去。
突然有一天人多了起来，2-3吨货，没两天就卖完了。在这种供不应求的情况下，每天播几个小时就结束了。
在北京疫情封控最艰难的日子里，直播带来的收入顶得上2、3家门店的收入了。靠着直播，我们交好了员工工资、房租水电，还能有一点剩余。
现在，直播创造了品牌近30%的营收。封控时期直播收入增长一些，堂食减少一点，放开了直播减少一点，堂食恢复一点。
我们觉得自己是踩到直播这波红利上了。首先，我们赶上了这个时机，有流量机遇，然后我们这个品类适合做直播，品类有机遇；加上我们比较勤快，一直播，就踩在这个机遇上。
但现在的一些大品牌会寻找专门的机构进行合作，直播效果也要优于我们，所以我们也很想学习他们的打法套路。
我们想学怎么把公域流量引到私域这边，直播间每次大概200-300单的销售量，但这些顾客点过一次就没有信息了，我们不知道他们的联系方式，这样很失败……
现在，我们想尝试做电商，把猪蹄做成成品，高温杀菌后能存储有3个月就可以试着做。但是据说很难做这个圈子，需要领路人，专业的人……”
讲到账号矩阵的搭建、更加专业、更具规模的打法，三十六味酱猪蹄的老板、老板娘也有点犯难，他们表示：
“我们也在犹豫要不要在这方面加大投入？”
“直播未来究竟会向怎样的方向发展？”
“该不该请第三方团队？”
……
带着这些疑问，内参君和井格创始人王贻达，进行了一次深度对话。
也许，更早开始做直播的井格，会给出这些问题的答案。
线上线下两不耽误的井格
品类：井格重庆火锅
品牌：火锅
讲述人：创始人 王贻达
2020年底，井格开始做直播。一开始，井格并没有贸然在公域直播，而是选择在私域流量试水：
“因为我们一向很重视私域流量的积累，邀请会员加入社群，看我们的直播。前后花了3、4个月的时间筹备，在第一场开播时就给了我意想不到的惊喜。2万人的私域流量中，在线人数达到了3000人，第1场做到了20万的销售额。
接着，我们在内部选拔出直播小组，一男一女做搭档，3组人进行轮班直播。
私域直播主要是卖优惠券，用于线下门店来提高复购率。现在私域直播依旧没有停下来，每一两个月播一次，两年多一点时间下来，我们社群已经累计10万粉丝了。”
因为先前的良好基础，井格在私域直播方面取得了亮眼的战绩，但提起公域直播，井格一开始并不是很顺利：
“直到2021年6、7月份，我们才开始尝试做公域直播。公域直播分两类，一个是井格自己的蓝V账号，一类是交由机构去做。
刚开始做公域直播，流量并不好，还记得第一场卖过了两三个月摸索、学习、不断调整，在播了几十场之后，最终达到每场能有接近20万曝光人次，这样持续了一年多。
这一年多里，我们不仅成立了直播团队，还搭建了自己的账号矩阵，几十家店的店长都有自己的账号，要做自己的内容。在停留人数、下单人数、曝光人数上都有了新的突破。”
关于直播怎么做，王贻达给出了井格在公域流量池里能火起来的几点：
1、坚持。把坚持首位的原因是，没有哪个品牌一开始流量就特别好，在流量低的时候一场场播下去是最难的一件事。有太多的没播几场就放弃的餐饮人，他们可能品类合适、定位合适，就是没有坚持下去。
2、时间段。现在井格的直播，可以从下午17:00开始，播到晚上23:00结束，越晚看得人越多。
3、打法要专业。可以借一些流量，或是在抖+上买一些流量来提高热度。同时，在起步初期也可以花2-3个月时间和别人合作，为后面直播打好流量基础。
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