“若想引起人们的兴趣，首先要将原始形象抽象化，再将抽象的东西具象化地表现出来。”
沃尔特·李普曼在《舆论》中说的这句话，清晰的展现了直播卖货的本质：通过提炼总结，帮助消费者买得轻松、买得放心。
但是从2018到2021，如今的直播带货却出现了诸多问题，天价坑位费、全网最低价、虚假GMV等等，让商家苦不堪言。
直播带货下半场该如何演绎，成了品牌和主播的共同难题。
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直播带货，乱象丛生
天下苦坑位费久矣，“坑位费”成了企业花钱买教训的“高昂学费”。
据经济之声报道，日前陷入偷逃税风波的主播雪梨在收取105万元“坑位费”后，只为商家带来20多万元的销售额。还有的主播“坑位费”高达6万元，整场销售额却不到400元。
“坑位费”，这三个字让不少商家痛彻心扉，在直播电商的高速发展过程中，不可避免的出现了主播资源稀缺，商家资源爆满的情况。为了让自家产品能够顺利出现在主播直播间中，这种“一个萝卜一个坑”式的坑位费油然而生。
要想进坑，交钱就行，而坑位费仅仅是入场券，主播并不保证带货数量，带货之后他们还会抽取相应的带货佣金。这种极不合理的收费制度，在畸形发展的直播带货市场，并不鲜见。
更有甚者，还出现了“坑位黄牛”倒卖坑位的现象。因为头部主播的资源极为稀缺，除了大品牌之外，他们几乎不和小品牌直接合作。这时商家要进坑，就不得不求助于大型机构，寻求合作。
据央广网报道，有些主播官方报价可能就5万元，而到了外面的机构嘴里可能就报二三十万元。
当换来了入场券之后，真正卖货时还要被主播压价。因为他们要实现全网最低价来回馈粉丝。比如今年出版行业的一场“双11”直播中，网红主播刘媛媛为了维持数据，把正常定价60元的一组童书卖出了“1元钱”的白菜价。
就算企业顺利闯过了坑位费、佣金、低价这三道关卡，最后能否实现顺利直播，还要看主播的脸色行事。经济之声近日报道，网络主播“鸽”直播的事情屡屡发生，导致企业提前配置的诸多资源打了水漂，给企业带来了严重损失。
在这种情况下，企业虽是甲方，但地位比乙方还卑微。因为主播掌控着话语权
而最让人郁闷的是带货团队的“双标”行为。因为当面对国际大品牌时，上述的高额坑位费、随意取消直播等行为，就自动消失了。
因为大品牌拥有诸多销售渠道，不缺这一个直播渠道。而对于主播来说，吸引到国际大牌入驻直播间，可以帮助涨粉，实现事业的跨越。但是相比之下，国货产品的知名度低，对于品牌营销有着更大的需求，带货团队出现这种见人下菜碟的“双标”行为，也并不难以理解。
这也告诉我们一个道理，品牌实力是争夺话语权的基础。要想破除这种迷局，品牌硬实力才是真正的护城河。
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品牌硬实力，争夺话语权
究竟谁能掌握最低价？
前段时间，关于“欧莱雅最低价面膜”的纷争，就打响了品牌争夺话语权的第一枪。
以李佳琦薇娅为代表的头部主播和以欧莱雅为代表的品牌方之所以会发生重大冲突，本质上就是在争夺话语权和定价权。
近年来，李佳琦和薇娅直播间已经在消费者心中留下了“全网最低价”的深刻印象，这也是头部主播发展壮大的护城河，凭借巨大流量优势，反制品牌方，掌握定价权。
因为只有咬住最低价才能抓住消费者的心，如果失去了最低价的标签，那些义愤填膺的粉丝，恐怕会立刻消失。
虽然这次事件的结尾是欧莱雅公开道歉，但是也让更多人意识到，原来品牌自播可以更便宜，这下，可算是动摇了头部主播们发展的根基。
随着这一枪打响，直播带货也走入了品牌自播的下半场。
从2018年薇娅李佳琦出圈，2019年迎来直播电商元年，到今年，直播电商整体环境趋于理性，不再那么疯狂和野蛮，行业也越来越呼吁合理健康的发展生态。
当前的直播市场已经实现了店铺自播+达人直播的直播标配。按照淘宝数据显示，从2018年底，到2019年，淘宝整体大盘90%开播率属于商家自播。
以花西子为例，被李佳琦直播间一手养大，但是在成长壮大后，继续上探新的品牌形象。
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