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对云鲸来说，达人直播间是一个营销场，而品牌自播间更像是一个科普阵地。双11前，云鲸每天开播，还将直播时间拉长，分为“日场”与“夜场”：日场从早上9点到中午12点半，“夜场”则从下午5点一直持续到0点。
只挂了一个链接的直播间里，不管消费者什么时候进入直播间，都能看到主播在围绕云鲸的爆品小白鲸“无死角”介绍：他会扮演一个真实消费者的角色，强调洗拖前后的变化，也会展示自动清洗拖布的前后对比。这种相当直观的“before&after”展示，让消费者有了场景化体验，也因此为云鲸带来了更高的转化率。
一般来说，品牌直播间的私域流量与商业流量，比例大致为7：3或6：4。私域流量可以理解为自己走进品牌直播间的消费者，而商业流量则是品牌通过付费推广直播间获得的流量。
云鲸的私域流量占比能达到9成。这说明它的直播间里，大部分都是主动进入的消费者。
如何做到这一点？
云鲸通过品牌自播+达人直播间+天猫官方直播间的组合，形成了直播公私域结合的格局：公域带来的流量，由私域承接。
达人与天猫的官方直播间，就是单件商品与品牌的直播公域场。云鲸曾先后走进李佳琦和雪梨等大主播的直播间。今年9月25日，云鲸更是将J2的新品发布会放在天猫官方直播间里，其创始人张峻彬也现身直播间与网友进行互动，这场直播发布会共吸引了近十万人线上参与。
除了公域直播间们的曝光引流，云鲸通过口播引导用户关注、派发“入会有礼”等福利，或用短信以及客服触达用户等品牌动作，也为直播间带来了流量。目前，云鲸的品牌自播间里，“夜场”观看人次稳定在2万左右，还在10月31日达到了12.9万的高峰——作为一个开播仅2个多月的品牌，这是相当不错的成绩。
与平台共振
今年9月开始自建直播团队的云鲸，在双11预售大促期间，拉长了直播时间。看似单个品牌的变化，实际上是一次与平台产品和政策变化的共振。
品牌自播是今年淘宝直播的重点。为了激励品牌和商家们自播，今年9月中旬，淘宝直播公布了几个大变化：
1、淘宝app首页新增淘宝直播一级入口，以单列流形式呈现。这个入口的设置，简化了用户进入直播间的流程，并给主播和商家带来数以亿计的直播间公域流量。
2、提高短视频的重要性，商家可在淘宝直播生态内完成种草+拔草。2020年7月正式启动至今的点淘APP，目前已经占到了淘宝+点淘整体直播流量的50%以上，正在成为整个淘宝流量的新增长引擎。
3、商家对直播商品进行“看点标记”，能在手淘场域内获得更多公域流量。
这些变化带来的机会，也成为云鲸等消费电子品牌获取增量的利器。在云鲸的商品页中，能看到针对商品的直播讲解，这些从直播间里截取出来的画面，正是“看点”；其手淘APP的账号中，除了直播回放，也发布了20多条关于商品的短视频，从自动规划路线、无需换洗拖布、自动上下水等不同侧面描述卖点。
淘宝直播消费电子家装行业，也在重点跟进头部新品牌，共同解决自播的核心诉求与问题。淘宝直播消电家装负责人臻妮说，针对云鲸的差异化卖点，淘宝直播小二与他们进行1V1沟通后，为云鲸及类似趋势品类商家定制了一条直播讲解的标准化生产结构：讲解时长不超过3分钟，包括引发停留到转化的5个运营动作，以及涵盖关系消费者决策的7个关键信息，通过对直播讲解的结构化调整，云鲸的看点转化率可以高达37%。
来自行业的直播提效、用户获取，货品成长与内容运营等扶持与激励政策，帮助商家在稳固基本生意盘面的同时，拓宽高价值用户、缩短潜力货品孵化路径、提高内容脚本效率，寻找新的生意潜力与增长空间，收获品牌增长。
“作为一家坚定走技术路线的机器人创新企业，云鲸智能还很年轻，现阶段需要的是沉淀、积累和成长，希望能够把产品做到更好，把基础做得更扎实。”云鲸智能创始人张峻彬，曾立志要将云鲸智能做成扫地机器人领域的第一品牌。
过硬的产品力、站外种草-站内成交以获取稳定流量增长的营销方式，如今早已成为品牌共识。但抓住平台政策变化与之共舞，也是新品牌持续发展的路径之一。
来源：电商在线 文/吴羚玮 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 双11 |
