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2020年下半年，为了应对疫情的冲击，凯喜雅开始尝试做品牌自播。抱着“全面撒网”的心态，凯喜雅尝试了包括视频号在内的多个平台，最终发现视频号直播的成长最为稳定。看到视频号直播的巨大潜力后，凯喜雅开始不断加码，从最初每天直播两个小时，后来增加到三小时、六小时，到最后除了睡觉以外的时间都在直播。
· 以直播间为核心，重塑组织架构
为了适应从每天早上7点到晚上12点的直播模式，凯喜雅对组织架构进行了打碎重构，形成了一套以直播间为核心的新型组织架构模式，以及配套的客服、供应链和产品研发体系。
· 丰富商品矩阵，满足不同用户需求
作为一家全产业链企业，凯喜雅拥有强大的产品研发能力，能够提供从服装、床品到口罩、眼罩等的全生活场景产品。其中既有价值上万元的高奢产品，也有单价几十元的小单品，丰富的商品矩阵可以满足不同用户群体的需求，源源不断地带来成交转化。
· 定制化直播间，高效匹配需求
为了让商品更好地匹配目标消费人群，凯喜雅针对不同客群设置了四个不同定位的直播间，包括以香云纱为主、面向高净值人群的直播间，聚焦常规缎面衬衣、连衣裙等产品的直播间，全品类产品直播间，以及以尾货、断码产品为主的库存直播间。随着用户规模扩张，凯喜雅集团品牌事业部王鹏铖透露，未来凯喜雅还将对用户进行更加精细化的分层运营，进一步丰富和壮大直播间矩阵。
· 多种引流手段，沉淀私域用户池
借助视频号与微信生态各个触点打通的优势，凯喜雅充分利用搜一搜、公众号、企业微信等为视频号直播引流。同时，引导老客户给视频号点赞、评论，利用视频号的社交推荐机制，触达其周围圈层。
为了进一步扩大直播规模，凯喜雅从今年7月份开始尝试视频号推广，通过投放广告给视频号引流，GMV在三个月时间内增长了300%。具体投放策略上，凯喜雅采用了朋友圈广告、订阅号广告等多资源位组合投放的形式，帮助品牌内容快速获得大量曝光。投放过程中，凯喜雅以商品点击、互动和直播间观看为核心目标，根据用户反馈不断优化投放策略，达到降本增效的目的。广告素材方面，凯喜雅也是精心打磨，遇到重要的活动节点，提前一周便开始准备素材，力求素材样式与直播间商品一一对应，以提升直播间的转化率。
值得一提的是，用户点击广告直接跳转直播间后，还可以通过直播界面的二维码添加企业微信群。用户被沉淀至私域后，通过后续的精细化运营，将给企业的长效增长提供澎湃动力。
通过凯喜雅的案例不难发现，视频号直播中蕴藏着巨大的增长潜力。正如凯喜雅集团品牌事业部王鹏铖所说：“视频号直播就像一个开在线上的门店，可以不断和消费者互动，拉近品牌与消费者的距离，并且视频号作为微信生态的重要一环，将公众号、社群、企业微信中的粉丝进行了有效串联。”更重要的是，通过将用户沉淀至私域，企业得以建立起了自己的长效经营阵地。
总结
面对巨大的生存压力，不少服饰企业仍在犹豫，是否应该布局品牌自播。长远来看，品牌自播比传统直播带货成本更低，更有利于建立用户忠诚度，随着直播行业的发展日趋成熟，势必将成为主流。无论是凯喜雅这样的传统老字号，还是OSA欧莎这样具有强烈互联网基因的品牌，都瞄准视频号直播建设起了自己的品牌建设与经营阵地，通过公私域持续引流，不仅收获了业绩增长，更沉淀了属于品牌的私域用户池，也为服饰行业提供了一种拓展生意增量的新样本。
来源：中服圈 文/莎姐 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 双11 |
