在总体上，食行生鲜一直控制规模，不轻易跨区域扩张。
今年以来，食行生鲜在苏州、无锡的自提柜密度也在持续增加，重点发展区域依然在华东市场深耕。
在增加自提柜密度的同时，食行生鲜也悄然布局线下社区店。
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布局线下社区店
2020年，食行生鲜开辟了线下社区生鲜店。
张洪良发现食行生鲜社区店和线下自提柜有很大业务协同：
一是，供应链协同。
这使得食行生鲜的社区店比传统社区店的配货成本更低。
早上，社区生鲜店更多地是卖蔬菜，下午则卖卖果品和盒装菜。80平方米的社区店，日商可以做到1万多，这意味着坪效非常高。
因为食行生鲜的社区店在不停的换品，早上卖菜为主，是因为早上老年人多，下午卖水果和盒装菜，是因为年轻人多。
对传统线下生鲜店而言，发一次车配货的成本很高。但对食行生鲜而言，本就需要给冷鲜柜配货，顺便多带一些货配送至线下门店，极大降低了配送成本。
食行生鲜的单店配货成本能降到20元/次。
二是，场景有协同。
原本线下门店更多的是即时消费，但有时客户忘记买某样菜或临时想做饭，就可以在食行生鲜的app上下单，在门店去拿就可以了。
三是，客群有协同。
开了线下社区店后，食行生鲜线上到柜的业务用户量增长了，线下店成为线上获新客的渠道。
原来食行生鲜的推广方式触达不了的客户，可以通过在食行生鲜店购买商品，导流到线上。
线下只有1000多个单品，但线上有14000多个单品，线下没有的可以在线上选。
比如，阿姨在线下门店结账时，收银员就会问：“阿姨，我们线上有促销的牛腱子，要不要来一条啊？”
很多线下客户会购买，因为优惠力度大。同时，收银员也愿意推销，因为加盟店有提成。
食行生鲜的线下店以加盟为主，无论在选址、成本管控、订货定价、加盟方式等都与传统生鲜店不同。
在选址上，只要在自提柜业绩好的区域选址，开线下店的成功率就会特别高。
在成本控制上，食行生鲜特别关注开新店时对成本的管控，因为这是沉没成本。比如，门店的基础装修成本要控制得非常低，只要求给客户的感觉是优于菜市场，简洁明亮是最大的特征，而不是豪华和上档次。
同时，食行生鲜对加盟店并没有收高昂的加盟费，只是象征性的收一点。
在订货、定价上，加盟店内商品的订货及价格，由门店根据市场情况，灵活定价总部提供的指导价仅供参考。“因为定价和订货，本质上是市场行为，一刀切的做法是错误的。订货同样是加盟店自己决定，不要压货，压货同样没有意义。”张洪良称。
目前，加盟店， 扣损扣优后的综合毛利率在19%-20%。
从实际情况看，经营一段时间的加盟店，基本都实现了盈利。
但也有15%左右的加盟店关掉了，因为不盈利，而不盈利的原因则是多方面的，有经营能力，也有选址、市场匹配度等各种各样的问题。通过门店模型的持续优化，目前食行生鲜已在苏州地区开了47家社区生鲜门店，并初步获得优势，计划年底开100家社区生鲜店。
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未来登陆资本市场
张洪良强调，“食行生鲜更关注的是，在没有对加盟店进行补贴的情况下，加盟店还能够盈利。”
在张洪良看来，拿钱补贴的盈利，是虚假繁荣，没有意义。同样，补贴所获得的客户，也并不是企业真正的客户。
加盟店的损耗同样由门店自己承担，损耗率在4%左右。张洪良认为，总部承担损耗是恶制度，会导致门店造假。
目前，食行生鲜线下门店的客单价基本在20元左右，线上客单价在48元-51元之间。
客单价由两个因素决定：第一，是SKU的规模；第二，是服务水准和用户的信任度。
张洪良表示，客单价反应的是家庭消费的基本水准，很难突破，这是基本规律，企业可以进行客户筛选，但改变不了。
未来，食行生鲜将主要围绕三点发力：
一是，战略上以冷柜交付模式为核心，以门店交付、To B业务为协同；
二是，坚决扩大同城规模优势，发展长三角区域规模优势，严格按管理半径和供应链半径内效率筛选有收益的城市去扩容；
三是，走轻资产路线。与地方政府合作建设冷柜体系，食行生鲜负责运营。因为地方政府要做冷链体系，做民生工程，保证菜篮子安全等。
过去，食行生鲜的冷柜交付模式所形成的低成本和高效率有很大优势，但短期内难以急速扩张，也是其不引人注目的原因所在。
但布局线下门店后，通过社区生鲜店与冷鲜柜相互补充，完成多场景交付，可实现双向导流，协同发展。
同时，如今随着盈利区域的增加，食行生鲜的扩张可能提速，盈利周期也将缩短。
张洪良表示，未来3年之内，食行生鲜在华东将覆盖10个主要城市，营收将超过100亿元。
或许在不久的将来，食行生鲜将成为资本重点关注的标的，其登陆资本市场的目标也将实现。
来源：灵兽 文/楚勿留香
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