去年618，超过300位明星进入电商直播间带货，一时之间，「明星带货成新风口」的言论不绝于耳。
但好景不长，明星直播坑位费过高、带货能力不足的事实接二连三出来后，品牌方撑不住了。
除了少数做出成绩的明星如刘涛等持续输出外，多的人都一轮游后离开了直播间。
到了今年618，虽然一些明星还在进直播间，但去年那种盛况，一去不复返了。
前不久，郝蕾上《十三邀》时说，她很感谢直播这个行业，让那些只想赚钱的演员不用再绕一个大圈子了。
事实证明，此言差矣。
因为，演员要专业素养，带货直播也要专业能力。
01
主播的自我修养
想做一个带货的主播并不容易。
单从直播间表现来说，合格的主播对直播的节奏要有把控力。
除了按照开播之前定好的选品次序依次讲解，突发状况怎么应对，跟现场工作人员如何高效配合，以及如何看弹幕来随机应变，都是主播的基本修养。
直播过程中，氛围不能太松，否则粉丝会失去耐心，节奏也不能太紧，密集讲货消费者心理上会累。
总之，一味讲选品容易显得乏味，太爱闲聊又会让消费者抓不住重点。
如何结合个人特点，摸清粉丝心态，以一种合适的方式去带货，需要长期实践。
李佳琦的实践期是2年。
2016年最开始在南昌直播，后来来到上海，直到2018年才彻底红起来，这期间，他在嘴巴上涂口红，被不懂这是干什么的男观众骂过「变态」，也经历了很长一段时间无人问津。
直到后来找准自己的特点和赛道，最终在2018年双11和马爸爸的带货PK中胜出，才彻底出圈。
李佳琦在直播间擦口红不是猎奇，这是他之前做销售的经验。
来上海做直播之前，李佳琦是南昌欧莱雅专柜的BA，一些女孩子去商场选口红，看到试用品被用的秃秃的头，会觉得很不卫生，继而失去擦在自己嘴上的想法。
李佳琦就把口红涂到自己嘴上，用行动告诉女生们，「我一个男生涂口红都会好看，你们涂起来肯定更好看」。
这种独特的销售方式，让他很快成为销售冠军。
有成功的销售经验在先，做直播以后，李佳琦沿用以前的方式，将自己的受众从柜台上的一两个女生，逐渐拓展成镜头外看不到的成千上万个女生。
不管线上还是线下，他的工作性质一直是服务性的，换位思考消费者需要什么，是作为主播必须要考虑的事情。
时间久了，粉丝特性和受众心理摸清楚了，不断根据消费者需求改善自己的直播选品，进入李佳琦直播间的一切东西才都能卖得出去。
李佳琦的业务能力、直播背后花费的时间、成为主播前的销售经历，种种因素加起来，才能造就他的销售奇迹。
薇娅也是一样。
2019年上《星空演讲》时，她的第一句话是「我叫薇娅，以前嗓子没有这么哑」。窥一斑见全貌，薇娅做主播，努力和付出不会少。
做主播之前，她参加过选秀，拿了第一，但没激起水花，不过这能说明客观事实——薇娅形象好，比起素人，镜头感也更好，做主播，她的外在条件是加分的。
但这不是关键点。关键还是在于她当主播之前的经历。
薇娅整个家族都是做服装生意的，选秀沉寂后，她也开始做服装，一开始在北京开店，后来转移到西安，开了十家店。
十家店肯定不会是同风格同品类的衣服，在一年一年换季进货选品的过程中，她对衣服的面料、面料的特性、加工的工艺逐渐门清。
与此同时，销售过程中面对不同身材、不同年龄不同消费水平的受众，给合适的人推荐合适的款，业务能力也练出来了。
这种经验，是薇娅后来能在直播间仅凭镜头展示，就能打动粉丝，卖出皮草和貂的原因。
不止薇娅李佳琦这种淘宝直播的头部主播，抖音快手的带货主播们，剥去主播的身份，也都有销售基础或专业知识，很多人本身就是店主/工厂主，直播只是让他们拓宽了卖货的广度。
褪去直播的外衣，他们是落在地面扮演自己的普通人。就算进入直播间，暴露在镜头前，工作也是服务性的，消费者依旧是主体，他们需要修饰的是直播间里的货品，而不是自己。
对主播而言，了解产品，了解产品背后的生产逻辑，理解它的消费人群，有强共情能力去换位思考消费者需求，是必备能力。
主播看似是主角，其实是卖货链条里的催化剂。
02
明星的水土不服
而当明星进入带货直播间，直播间的主角就变了。
钟楚曦去薇娅直播间，出于社交礼貌，薇娅先要围绕钟楚曦恭维一番，腿多长腰多细皮肤多好。薇娅恭维完了，之后的营销号还要分析一番钟楚曦在直播间超强的体态管理。
这样一来，当天的LV就从主角变成了顺带，钟楚曦成了最大的关注点。
这种例子比比皆是，杨幂进李佳琦直播间，上热搜的不是带货数据，是杨幂的手腕脚腕有多细。
这也不怪明星。
毕竟明星本身的属性，就是展示性的、吸引目光的，当明星本身的关注度掩盖了直播间里商品的光芒，主角易位，交易转化率相应也会让位。
就算不以形象博眼球的明星，进入直播间以后，也依旧会有明星身份的水土不服。
拿李湘来说，她是宝妈，又是主持人出身，按理来说控场力和口才比一般主播高到不知哪里去。
但与李湘有关的带货直播新闻里，最出名的是直播5分钟报价80万，4000块的貂一件没卖出。
原因也显而易见。
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