3
避开电商“领头羊” 独辟蹊径
直播电商崛起，机会骤然而至。
从以YY、花椒为代表的直播平台，到以抖音、快手为代表的短视频平台，聂文昌带领团队在数十个站外流量平台测试引流效果，帮助淘宝商家降低获客成本。
2018年11月，快手官方试水直播带货，从限制商品推广到逐渐全面开放；当年双12电商节，抖音也开始尝试为天猫带货引流。
此时，聂文昌意识到，杭州、义乌早已聚合了流量和资源优势，临沂商家在淘宝、天猫的电商赛道很难有出头之日；若想要“弯道超车”，临沂必须抓住这一波直播电商的机会。
临沂初代直播电商基地，快递打包环境相对简陋
经过多轮测试和官方沟通，聂文昌最终将“翻盘”的机会押在快手身上。
“在1200万的临沂人当中，有多达800万人是快手用户。按照快手的规则，新主播开播，会优先匹配同城流量。这是临沂做直播电商的一大优势。”他说。
此外，临沂的产品由杭州、义乌、广州等原产地直供，没有层层加价，价格远低于市场零售价。
从2018年到2019年，一大批临沂本地商家陆续试水快手直播，很多人从线下批发档口或者微商转型而来，急需租用带有仓储、产品展示、直播间功能的工作室，直播基地也就应运而生。
彼时，即便是杭州、义乌、广州等电商发达城市，也尚没有直播基地的成熟案例。聂文昌心想，既然如此，就在临沂进行零的突破。
2018年12月，聂文昌将顺和家具城改造为顺和直播小镇，后接手运营临谷电商科技创新孵化园、新谷直播电商总部基地。
临沂兰山区是临沂最繁华的地界，也是主播们的聚集地。据当地媒体报道，截至去年10月，兰山区一共建起了13座直播电商产业园。
临沂商城管委会数据显示，目前，临沂带货主播数量达5000余人，月GMV超2000万元的主播十余人，每天直播带货150万单以上。2019年，临沂直播带货GMV超过100亿元。
2020年12月，临沂首届直播电商峰会在临沂美术馆书圣阁召开。距此五六公里外，即为东晋书法家王羲之故居
此后，直播电商的“临沂模式”逐渐成为全国各地学习的样板。
聂文昌回忆，2018年底举办首场直播电商培训时，远在义乌的一批商家在朋友圈得知消息，连夜驱车赶来临沂学习。
这场培训一共有100人参加，至少一半来自临沂之外的全国各地市。
作为临沂多个直播电商基地的运营方，去年一年，聂文昌接待了来自全国的政府、企业、商会参访团，大大小小的参观接待接近上千场；每天接听十几通来自全国各地的咨询电话。
不管是亲自到访，还是电话咨询，大家都对这个三线城市的电商发展充满好奇：为什么临沂能把直播电商的生意做那么大？“临沂模式”能否向全国复制输出？
面对来势汹汹的直播带货潮，义乌商城集团并非无动于衷。
去年春节过后，为鼓励商户直播，义乌商城在市场内建立了两百多个免费直播间，编写教材对商户开展直播培训。
然而，义乌商贸城的商家多为家族企业，此前为了开拓海外市场，争取外商大订单，已倾注几代人的心血。
如今，面对国内的直播电商风口，很多外贸商家表示“并不感冒”，甚至对这一销售模式表示质疑。
“直播带货就是在打价格战，最后利润空间所剩无几；找网红带货最多也就消化几百单，合作并不稳定。”有商家直言。
正当义乌外贸商家对直播电商持观望态度时，距其三四公里外的“城中村”——江北下朱村，早已聚集一批逐流量而居，闻风口而动的草根创业者。
初秋傍晚，忙碌中的江北下朱村，流传着“白天骑三轮，晚上开豪车”的魔幻现实故事
在三十多年的市场化转型中，江北下朱村经历了从年画挂历、工量刃具商业街、物流产业园，到地摊、电商、微商、社交电商等多种业态更迭。如今，当地的目标是打造“网红直播第一村”。
义乌的开放性不仅面向海外市场，也为国内下沉市场的草根人群提供了一片打拼天地。
这里有全国最丰富的小商品供应链资源；有低于全国大部分地区的快递价格；大多数做直播供应链的商家，都可以提供“一件代发”服务，降低创业者投资囤货的风险。
目前，江北下朱已有微商品牌1000多个，持照市场主体4400余家，快递企业驻点30余家，2000多名网红从全国各地慕名而来。每天从这里出去的快递件已经高达六十万单。
从传统电商、微商到如今的直播电商，草根创业者们如同一支高度分散又随机应变的“游击队”，随时感知着流量变迁，迅速切换着赛道。
下午5点，义乌网红村的草根创业者们，正在围观视频带货的现场教学
在时代的浪潮中，临沂需要的不只是机会，更需要一股百折不挠的拼搏劲头，潮头立的高不算成功，抓住了电商机会并保持领先才算本事，下面要过的就是“放大优势”这一关。
4
庖丁解牛，发展中的隐忧
“临沂直播在全国的排名已经不重要了，目前最重要的是供应链建设。”临沂兰华集团创始人曹继廉，如是说。
在直播带货兴起的头一年，临沂商家将商贸城的库存尾货“搬进”快手直播间，这批商品作为直播“引流款”，以低于市场价的价格出售，吸引了大批下沉市场用户争先下单。
然而，到了2019年下半年，临沂商城内的库存尾货已基本售罄，加之快手电商政策升级，对主播的供应链品质提出了更高的要求。
作为“源头好货”的搬运工，临沂在货端的劣势开始凸显，生存空间受到挤压。
“现在几百万粉丝的主播，最难的就是找不到那么多合适的货来卖。”临沂当地商家坦言。
如今，寻找品质好物已经成为临沂头部主播共同的选择，大家默契地达成共识：不能只卖9块9的商品，要跟着平台的脚步升级。
在临谷电商产业园外的大街上，一批又一批的供应链服务商在此安营扎寨，争取合作主播的机会。
临沂直播电商产业园外围，一大批从事供应链、云仓、快递服务的企业正在聚集
与此同时，临沂头部主播们也开始频繁“出逃”临沂，联系杭州、广州的供应链资源，甚至在外地设立分公司。
聂文昌判断，临沂直播电商发展的后劲是否可持续，电商基础设施建设和人才储备是关键。
相比杭州、广州、义乌等电商发达的南方城市，临沂直播电商的数字化、智能化程度有待提升；直播电商运营人才缺口更是摆在眼前的现实困难。
在如今的中国经济版图中，“北雁南飞”已成为中国人口大规模流动的主要趋势；南方城市是资本最为活跃的主会场。
而直播电商在经历野蛮生长后，也走向了专业化运作，投入和产出会趋向市场化运作。
遥望网络CEO方剑曾公开表示，遥望在快手的主播孵化非常简单粗暴：“第一批找10个主播，每一个给300万投下去，淘汰8个，留下2个继续跑。”
当主播粉丝涨到500万之后，运营成本将会稳定在单场直播销售额的10%甚至更高，这就意味着，一场GMV2000万的直播带货，商业化推广费用可高达200万。
在临沂，除了大型的直播电商产业园，不少传统商家选择自建直播间“试水”
伴随直播电商“野蛮”成长的“网红直播第一村”，如今也有了新烦恼。
过去十年间，义乌江北下朱村几乎踩准了零售电商行业的每一次风口，从淘宝、微商、团购到直播。
它有能力感知并投身每一轮新业态的更迭，却难以逃脱“风口火不过三年”的行业宿命。
眼看做出点名堂的网红主播、供应商正在纷纷跳出这个圈子，寻找更肥沃的创业土壤，未来留给这些草根创业者的暴富机会已经不多。
而对于身处义乌国际商贸城的外贸商家来说，2020年的全球疫情让海外订单量跌入谷底，坐在门店接收国外大单的机会也越来越少。
与此同时，外贸转内销的需求日渐高涨，转型阵痛仍会持续一段时间。
“疫情只是一次催化剂，其实外贸订单这几年被跨境电商挤压得也很厉害。”有义乌的商人如是说。
早在2015年，全球经济总体复苏乏力，外需低迷等因素导致中国对外贸易进出口双降。
当时，已经深度融入世界经济的义乌也已经意识到过重依靠外贸出口的风险，提出要把电子商务、进口贸易和现代物流作为转型发展的三大重点。
“多年前，做外贸的只要有能力接单就可以生存下去，今天，所有做跨境贸易的企业都趋于变成小批量多批次的生意，基于客户需求来完成订单的转型升级。”有行业分析人士表示。
如今，全国直播电商整体规模已突破万亿大关，整个行业仍处在快速成长期。
去年7月，义乌政府发布“加快直播电商发展”行动方案，计划在3年内建成10个直播电商产业带、培育100家具有示范带动作用的直播机构、打造1000个网红品牌、培养10000名带货达人。
作为临沂直播电商基地的头号操盘手，聂文昌判断，尽管目前义乌发展直播电商的势能还有待提升，不过，基于原有的商品供应链和电商基础设施优势，义乌发展直播电商的机会仍然很大。
“关键是树立成功的标杆案例，让主播和商家有学习榜样和参照，而不是盲目投入建设直播基地。”他说。
来源：亿邦动力 潘晴晴
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 直播电商
