以上图为例，第一，会员的出生日期是1990年10月15日，说明是年轻用户；第二，会员的开卡时间是2013年12月8日，说明对蜜思肤有较深的理解；第三，他的客单价302元，说明购买能力较强；第四，他买过沁莲至润洗面奶、沁莲至润眼霜等产品，如果这些产品做活动，会员复购的概率会很大。第五，根据会员爱买的产品系列和功效类型，可以通过活动刺激其复购和购买更多品类产品。
根据以上五个数据维度做拆解，会员的画像基本就出来的，这是我们实现有效回访的重要基础。
上方左图是10家店的做优惠劵带来的业绩增长，绿色代表活动收益、橙色代表优惠劵总面额。其中，J店在10月份通过46388元的优惠劵，带来了148489元的活动收益。这只是优惠劵直接带来的收益，还不包括线下门店顾客自然进店的收益。
右图导购完成有效回访后带来的业绩，A店预计回访人数4362人，已回访人数1894人，回访率45.5%，成功回访人数1706人，回访转化人数645人，转化回购金额约33万元。这些数据都说明了一点：有效回访所带来的销售额绝对大于你的预估。
这里需要强调一下：单纯靠优惠券来拉动消费的效果是不太理想的，真正理想化的是一线导购通过五看原则，将回访的每个动作一步步执行到位。
私域打法三
小程序商城+导购数据化管理+整合用户
最近，我们走访了30多家使用小程序商城的门店，和近100个导购进行了沟通交流，希望解决小程序的落地问题，最后发现主要存在以下几个问题：
1.线上流量不足；2.小程序没有吸引力；3.导购能力不足；4.缺乏管理；5.导购拿不到收益；6.导购质疑系统不行。
最后我们得出一个结论：核心原因其实还是导购的利益分配问题。
为什么这么说？导购全体最关心的还是利益问题，不能让线上卖货收益跟导购无关。所以，我们2021年通过品牌故事让会员买得开心，还通过驿氪的全员分销功能，让导购卖的轻松，还有客观的收入。
解决完小程序商城的落地问题，紧接着还要解决导购的数据化管理。2019到2020年，我们已经实现了门店的数据化经营和诊断，2021年的计划是实现导购的数据化管理。
为什么这么做？很多传统企业都是拍脑袋做决策，很多决策靠的都是经验而不是数据。而我们一直认为，是数据决定决策，而不是经验决定决策。
目前导购在数据化管理方面有三个痛点：
1.无法实现导购销售可视化，并清晰执行。比如，每天的目标业绩、实际完成的业绩等信息无法可视化；
2.无法及时下发回访任务，督促导购提高工作效率；
3.会员离店以后，导购很难实现有效维护和营销。
2021年，针对这些痛点，我们会通过三个工具去分别攻克：
第一，目标管理。让导购打开手机就能看到本月销售业绩的达成率、会员销售占比、会员收入达成率，以及会员招募的达成率等。
第二，会员关怀。之前很多门店都是大锅饭，通过回访人数、成功回访人数和回访60天的转化率等数据，就能看到每个导购执行能力的强弱对比。
第三块：会员销售机会管理。在传统销售门店中，销售额=进店人数X转化率X客单价。如下图所示，虽然用这个公式可以简单拆解25万的门店业绩目标，但很难清楚知道进店人数中的包含多少新会员、本月生日会员和食萃面膜回访用户，也不知道其转化率、客单价和会员收入分别是多少。
对进店用户做好标签分类以后，导购会清楚知道哪些人还有销售机会，从而做到精准回访。门店的管理者也能实时看到每个导购的任务完成情况。
因此，2021年，我们会实现销售数据可视化、导购数据可视化和门店诊断可视化。
上图的经营表是驿氪营销助手上的经营报表，这些表是什么意思？
1.我们会把跟门店有关的所有数据放到第一个报表中。通过六个时间维度（今日、昨日、本周、上周、本月、上月）做横向对比，通过每个门店中会员销售占比、导购消费额、以及每个店群和片区的消费情况做纵向对比；2.了解每个片区、店群和单个门店的会员招募情况。
最后，在2021年，我们会通过会员积分、会员互动、线上交易等方式去整合用户，用C端的海量用户去帮助所有加盟商提升自己的业绩。具体执行可以拆解为以下几步：
第一，通过会员画像（年龄状况、肌肤状况、消费行为、生活地域）和智慧门店+数据运营，让会员可以在线上体验到门店交易、积分账户、营销互动和千人千面的优惠券等功能。
第二，基于地理位置，引导会员从线上领取优惠券，再到线下购物消费，真正形成“线上+线下”的良性商业闭环。
【Q&A问答】
见实：加盟商在落地小程序的抗拒点在哪里，你们是怎么做的？
王乾：对加盟商来讲，最大的抗拒点还是会员归属问题。所以我们来在拟定活动方案时会通过整体数据分析、用户客单价、最近消费时间、活跃度等因素制定符合品牌整体的私域运营方案。若遇上较大活动，我们会在部分加盟商进行试点后，再到全国做推广。
见实：新用户进到体系之中，有哪些促转化的方法？
王乾：第一，开卡礼，我们目前的开卡礼有3张，满足消费者不同消费的需求；第二，引流品，新用户体验成本要最低，所以在每月活动策划中，我们会有引流品计划，促使新用户转化。
来源：见实 刘保山 任佳敏
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