2021年1月1日，见实发过一篇《新年猜想：小心2021年私域进入Hard模式》，其中提到在过去的2020年，私域拯救了许多公司的业绩，新一年里仍然还会起到大作用。
2020年，见实和超过百数的企业一对一深聊，或线下参观体验，会看到大部分企业私域运营都非常粗糙。例如，本应在裂变、转化上起到大作用的小程序没有发挥出价值，大部分“私域+小程序”的企业在小程序上多不及格。
即使以最简单的角度去评估，针对小程序的优化、社群运营的优化等，都会带来可观的转化效率提升。因此，当运营难度提升时，针对私域运营的优化就会成为关键焦点。
蜜思肤作为一家美妆品牌，在2020年疫情期间用“会员招募+分组+推券+回访”的私域打法将门店业绩重新拉回到了一个不错的水平，这是“用户精准分层+重度的个性化运营”的一种形式，也会是2021年私域的整体趋势之一。
2021年，他们准备用“小程序商城+导购数据化管理+整合用户”形式实现进一步的私域精细化运营。
从中看出，私域从来都是一个低门槛的事情，从门店的数据化到销售数据可视化、导购数据可视化和门店诊断可视化，需要两到三年的搭建和落地。
见实将蜜思肤数据管理中心总监王乾近期的分享内容整理成了实录，方便大家阅读，或对业界的创业者有所启发。如下，Enjoy：
蜜思肤是一家化妆品单品牌连锁企业，立足江南肌肤美学品牌定位，深耕水润养肤品牌核心价值，主打江南国货，同时跟全球领先的化妆品机构达成了战略合作。
目前有加盟、直营、托管三种经营模式，其中95%以上的门店全部是加盟商，我们去年花了一整年的时间落地了两个有效的私域打法，在今年我们还会进一步实践私域的精细化运营。
私域打法一
会员招募
去年疫情期间，很多门店生意下滑，蜜思肤也一样，但我们马上进行了一个动作：会员招募。
主要分为四块：
1.走出去。通过地推人员触达到更多原有圈层外的用户。
2.引进来。想办法把消费者从外面引到店里，比如用驿氪的砍价、秒杀等功能。
3.留下来。通过蜜思肤独创的会员生命周期管理，根据RFM模型，搭建蜜思肤8大用户群体使消费者逐步成为忠诚VIP。
4.带客来。通过邀请有礼活动、拼团活动等功能，引导会员老带新快速裂变。不同于“引进来”，这部分的用户因为老客户的背书，客单价会更高。
与此同时，我们在分析数据时还发现一个问题：在化妆品所有品类中，面膜的动销最快，所以我们决定用面膜做引流活动。怎么做？
第一步：明确会员画像，全面分析会员的购买记录、客单价和生命周期，从而发现消费者可以接受的面膜客单价和复购周期。
第二步：会员分组，根据不同的用户标签进行分组，并通过公众号、社群和导购一对一推荐等触点向会员推荐相应的产品，并将优惠券给到会员手中。
第三步：门店导购定向回访会员，通过营销助手下发不同的回访任务，让回访任务千店千面，从而防止用户流失。
通过这三个步骤下来，这款面膜一周时间内全部卖断货。看得出，如果真正做好会员运营，对线下门店销量的带动效果很明显。
私域打法二
分组+推券+回访
先给大家分享一个经典公式：
销售额=零售场景X关系数X转化率X顾客客单价
这里重点说下关系数和转化率的问题，其实就是我接下来要说的分组+推券+回访。
第一步：分组
2020年，蜜思肤周年庆最厉害的一家门店，三天突破了102万，我们就利用分组的方式做了会员数据管理。其中，客单价在400元以上的金卡会员有20000人，从中可以反推出这场活动的整个销售额。如果你的目标是100万，可以在活动前推算出还差多少会员，在活动中有针对性的进行招募就行。
前面也提到了分组，现在分组有三个维度：
1.根据会员在过往购买记录和参与活动的100多个分组；
2.八大客户群体：重要价值、一般价值、重要发展、一般发展、重要保持、一般保持、重要挽留、一般挽留；
3.RFM模型：最近一次消费时间、消费频率、消费金额
公司总部做好基础的分组，门店就可以直接在App上直接进行二次分组。
第二步：推券
为什么要推券？因为优惠券是导购沟通会员的最好突破口。
我们的优惠券有4种：无门槛的大面额券；无门槛的小面额券；有门槛的大面额券；有门槛的小面额券。
设置优惠券的逻辑是：先做易回购的，再做较难回购的，后期的回访环节也可以先易后难。
第三步：回访
经过蜜思肤一年的探索，我们在回访技巧方面总结了五个技巧：
一看年龄。因为导购要先知道会员的年龄，才能知道称呼消费者。而且时代在变，我们称呼也要随之改变。
二看了解。开卡两年和的刚开卡的会员，对品牌的了解程度是不一样的，因此介绍的逻辑和重点也是不一样的，入会较长的会员，可能比入职较短的导购都了解品牌或产品。
三看客单。客单价代表着会员的购买能力。如果你给客单价在50元左右的用户，推荐300元的产品就很难，因为这个与他们的消费能力不匹配。
四看买过。这里有个消费者购物心理学，如果会员买的产品在做活动，他们复购的概率最大。
第五看爱买。也就是了解会员的购买偏好，针对他们爱买的产品类型做单个或组合活动，也可以刺激用户完成复购。
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