戴山辉：不止是拼多多，这几家参与的公司都发展比较快，业务量上的也很快。如此大规模的投入，史无前例的补贴，不计成本的市场开拓。一个月要卖几个亿的货，几十亿的货，不难。
但是否成为赢家的标准，是能否持续，最终是要能沉淀应该有的价值。
《商业观察家》：所以，拼多多未来也很难成为社区团购赛道的买家？
戴山辉：这个无法预言，目前看拼多多是完全自营，没有收购的迹象。
《商业观察家》：对于已经入场的小巨头，它们的能力，你有评价吗？
戴山辉：小巨头可以说每一家都有很好的品牌、资金、流量、人才的支持。在业务层面，各有优势和基因，我们在竞争中每天都在跟对手学习。
如果说更具体一点，美团的系统和组织能力、滴滴的团长和用户运营能力、多多激发用户购买和参与的能力，都是非常杰出的。
它们用你做的方式做你做的事情，同时，还带来了强大的基因和特长，所以最终的胜出，不会因为你单纯有钱，一定是你比别人做的好。
《商业观察家》：但社区团购市场现在所处阶段，似乎还没有那家能做得很细？
戴山辉：早期的时候，这些东西都被掩盖掉了，因为反正大家都烧钱，比如说配送，你是7个点成本还是8个点成本，没什么区别。所以，这是有钱的好处，用时间换空间。拓完市场再精细化运营。
但不管什么生意，一定不是一场无休止的补贴和烧钱，最终还是要经得起时间的检验，脉冲的行为比如补贴，价格战，不改变公司的基本面。
零售的竞争不允许有短板，一般就2、3个点净利，但零售的各个环节，营采销、仓干配，随便一个环节的波动都会吃掉这几个点利润。做好业务本身是根本。
所以，现在剩下的社区团购公司，没有那一家是真的从零开始做起的。每家公司的创始人或者团购，都是市场上磨砺多年，这也成就了现在的新渠道，比如社区团购，能在短时间爆发式增长。
《商业观察家》：传统线下商超做社区团购有机会吗？
戴山辉：开店的和做电商的，来跨领域做社区团购（是有区别的）。
像拼多多、美团等电商做社区团购，由于它们以前做过互联网，转到社区团购就很快，烧过钱，而且烧过大钱。
开店的来做社区团购，就面临亏损问题。你扛不扛得住，你愿不愿意去亏这个钱。
相比较而言，传统商超确实面临各种冲击和竞争，但它的体量大，特定的消费场景也还是比较稳健的，是否愿意断臂重生，是很大的命题，看如何选择。
《商业观察家》：传统商超，如永辉在生鲜领域的运营能力是很强的，如果永辉要做社区团购，你会给什么建议？
戴山辉：永辉的超市业务还是最大的板块，我了解到，其实永辉一直在做新业务的尝试，投入也不小。
（这里面的问题是）传统业务是增长赚钱的，新业务则是投钱的。资金层面怎么规模，业务层面新老业务怎么融合，都是选择问题。
如果我建议，我觉得应该加大力度发展新业务。看得见的好模式，未来的好机会，参与就是重生。
四
门槛
《商业观察家》：现在的社区团购还有进入的机会吗？门槛有多高？
戴山辉：现在的门槛非常高了，基本上窗口已经关闭。
说社区团购零门槛，其实无论零售还是本地服务行业，从来不是模式取胜的。
这是一个需要积累的行业，规模是结果，品牌就是最大的门槛。
零售的基本逻辑，大到沃尔玛，小到7-11，它的核心是三个体系。一个是一套完善运营体系。保证再大的体量也能复制，能标准化的运转。第二个是先进的系统工具，围绕特定的业务背后是要有信息系统支撑的，且不断迭代。第三个是供应链。三个体系支撑一个品牌，最后的落脚点是这个品牌，最大的门槛就是品牌。
《商业观察家》：那社区团购未来有没有区域性机会？
戴山辉：生鲜也好，社区团购也好，有非常重要的两个属性。一个是本地化，不能像以前纯线上的产品，一个工具、一个软件，就赢家通吃。做社区团购、做生鲜，都是本地运营的。
当地组织货源，了解本地需求，近距离服务本地用户。
第二个是差异性。各地需求都不一样。所以，这个城市可能是这个企业做得很好，另一个企业做得很差，但到另一个城市可能就反过来了。
这都是本地化和差异性导致的。所以过去不管是哪种业态，在全国复制的都非常慢。能拓展二到三个省的已经凤毛麟角。
五
坑
《商业观察家》：社区团购这个赛道，未来的最大风险是什么？
戴山辉：第一代互联网的盈利模型是“羊毛出在猪身上”，比如当时的门户网站等，是补贴用户，并提供免费服务，来聚集用户。然后通过广告、游戏从另一个领域赚钱。用户、流量则是沉淀在自己的流量池里。
（移动互联网时代的）滴滴也好，其他公司也好，补贴的逻辑也是让流量沉淀在自己的APP里面。
所以，过去互联网补贴逻辑和路径是非常清楚的。
但社区团购现在的运营是，做社群的话，一个群里会有6、7个玩家。一天有7个小程序在里面甩，消费者则会买当天提供最便宜商品的那个小程序。甚至买了都不知道在哪家买的，这家买的到那家售后也不是新鲜事。
（于是）你烧钱是帮小店做了一个社区私域流量池。明天不烧的时候，会不会记得你？这会不会是一个巨大的坑？会不会成为将来烧钱后一地鸡毛的原始成因？
”羊毛出在猪身上“过去验证是可行的，但如果“羊毛要出在羊身上”，（没有自己流量池做变现转化了），要靠卖菜赚钱甚至赚大钱，能不能行的通，如何转化，是交给大家的重大命题。
《商业观察家》：我们听说一些社区团购运营商，消费者主动登录其APP，或小程序的购买行为，已经占到了50%？
戴山辉：那剩余的50%呢？
《商业观察家》：没有办法将所有用户都转化到自己的APP里吗？
戴山辉：目前，社区团购的主流用户都不登陆APP，很难。我观察到的用户，还是小程序购买最直接。
社区团购为什么这么火？
团购不是新东西，以前都有。现在火是因为所有流量都沉淀在群里面，是因为有新的营销场景出现。
《商业观察家》：消费者目前主动登录食享会小程序购买的比重有多少？
戴山辉：我们目前主动访问和群界面的访问，两个流量来源三七开。
来源：商业观察家
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